“你需要知道你在营销上花了多少钱（创建内容花了多少钱，在广告上花了多少钱，你的营销工具花了多少钱，你的营销人员花了多少钱等等）以及你通过这些获得了多少销售额活动。”

什么是投资回报率？

简而言之，投资回报率 (ROI) 是您赚到的钱（利润）与花费的钱（成本）之间的比率。

高投资回报率意味着相对于花费的金额更高的利润。较低的投资回报率意味着相对于花费的金额较低的利润。显然，公司希望获得更高的投资回报率，并且可能会为此调整成本结构。

您如何计算营销投资回报率？7 个流行的营销投资回报率公式

1. 花费的钱与产生的钱

“我通过跟踪两个简单的指标来计算我的投资回报率：我花了多少钱，我赚了多少钱，” Isolated Marketing Nights 的James Zanzanella 写道。

“这很容易做到，因为我可以在 Quickbooks 中看到我的所有费用，并且我所有的销售都可以通过我推广的每个附属产品进行跟踪。只要我赚到的钱比我花的钱多，我就会继续投资更多的钱来发展我的在线业务。”

“我已经学会了让流程尽可能简单，因为归根结底，这完全是投资与赚钱的关系。”

Jumpstart Go的 David Denning 将其付诸实践：“如果我们正在投放广告（例如），我们会查看我们从该广告中产生的销售收入与我们在广告支出上的支出。然后我们比较不同广告、营销渠道等的投资回报率，以确定哪些是我们营销预算的最佳投资。”

“许多公司将使用 ROAS 或广告支出回报率等指标，将投入的营销资金与营销活动产生的收入进行比较。”

“这些指标并未将您企业的销货成本 (COGS) 考虑在内，因此不能用于衡量营销投资的盈利能力，”Hogan 解释说。

Mavens & Moguls的 Paige Arnof-Fenn 也表示：“很难弄清楚哪些增量利润可归因于哪些程序，因为大多数公司都在使用混合程序来说服客户购买。”

Zenith Copywriting Agency 的Chima Mmeje解释了如何克服它：“有些人可能会看到您的广告并立即转化，而其他人则需要更多时间。计算不是通过登陆页面和社交媒体广告等共同努力实现的转化率是很棘手的。”

“我使用 Google Campaign URL Builder 或 Google Analytics 等工具来设置转化目标、价值和衡量分析。该公式适用于收入——投资 = ROI。”

2. 花费的时间与产生的金钱

Channels的 Jakub Kliszczak写道：“我们通过将在某些项目上花费的时间与我们为其选择的任何目标的转化率进行比较来跟踪营销的投资回报率。”

“当然，投资回报率本身将体现在新客户 -> 美元价值中，但我们希望更仔细地了解哪些值得重复和试验。因此，我们不仅想知道 ROI 本身是什么，而且还想知道与花费在上面的时间相比，ROI 是多少。”

“因此，我们衡量在一个项目上花费的时间、它产生的结果（新用户、访问者、读者、下载）以及该结果的价值是什么。”

Kliszczak 补充道：“最后，我们清楚地了解了我们取得的成就，最重要的是，我们不仅知道时间/金钱是否花得值得，而且我们是否想再做一次。”

3. 销售增长——营销支出

Manish Dudharejia 解释说，对于 E2M解决方案，“我们的观点是，如果你不衡量你的营销成功，你将永远不会学会成长。”

“通常，我们会先计算营销支出。这包括所有持续费用、团队费用、招聘成本等。然后我们计算我们的销售增长。我们的目标是尽可能多地去除无关变量，但由于这极具挑战性，我们会尽力而为。”

“从销售增长中减去营销成本，再除以营销成本，瞧。您已经获得了营销策略的估计投资回报率，”Dudharejia 补充道。

“我们至少每年计算一次，并努力创建尽可能多的比较。由于营销是一个主观的、难以衡量的概念，我们发现随着时间的推移，我们进行的比较越多，我们就越能更好地理解和重复成功的营销活动。”

Upgrow的 Joel A. Almazar 补充说，你应该“从该业务或产品线中获取销售增长，减去营销成本，然后除以营销成本。”

“假设您的销售额为 100 美元，而您在营销活动上花费了 10 美元。投资回报率为 9% [使用公式] (($100 – $10) / $10) = 9%。”

4. 广告支出/新客户 × 客户 LTV

“我们根据这些广告带来的新客户数量乘以客户的平均生命周期价值来衡量季度广告支出，” Let Me Bank 的Morgan Taylor解释说。

“我们学到了很长时间，因此您无法根据他们最初花费多少来跟踪您的决定，您需要平均生命周期价值。它不一定是广告支出，具体来说，任何营销费用都是一样的，从内容营销到广告牌。”

Taylor 解释说：“您还需要按人口统计和获取来源来划分指标，因为从长远来看，一些导致高初始购买量或潜在客户的来源价值较低。”

Michelle Symonds 解释说，Ditto Digital “还考虑了其​​他影响因素，尤其是客户终身价值 (CLV)。事实证明，与最初的利润增长相比，该指标是衡量投资回报率更好的指标，因为它会在最初的营销活动结束后很长时间内产生持续或重复的业务。”

5. 每次会话的成本与每次查询的成本

“我们计算营销投资回报率，但会考虑每次会话的成本和每次查询的成本，” Imaginere Digital 的Charlie Worrall解释说。

“有了这个，假设平均查询价值 3000 英镑，我们每个月在营销上花费 1000 英镑。如果价值 1000 英镑的营销带来 30 个潜在客户，那么潜在的业务价值为 90,000 英镑。”

Worrall 补充道：“然后，跟踪销售数量将表明瓶颈在于销售团队而不是营销团队。这一切都是通过我们构建的自定义仪表板完成的。”

*编者注：您可以借鉴 Worrall 的书并创建自定义仪表板来显示营销活动的这些指标。我们有数百个预制仪表板示例和模板供您自定义，每个都与您已经使用的工具同步：

6. 谷歌分析投资回报率报告

想知道一些好消息吗？

您不必依赖复杂的数学公式来确定您的营销投资能获得多少回报。

“对于大多数付费媒体，我们的 ROI 是通过 Google Analytics 计算的，” PharMed 的Russell Michelson 说。“它消除了计算投资回报率的猜测，并且平台内的归因报告不断改进。

Hosting Canada的 Gary Stevens 补充道：“您还可以查看归因模型，并根据涉及的接触点数量来确定哪种模型最适合您的业务。”

“虽然单接触点归因方法可能看起来更容易，但多接触点归因方法可以为您提供更准确的结果，帮助您制定前进的计划。

这也是Outlier Creative团队跟踪营销投资回报率的方式，正如 Jenna Alburger 解释的那样：“第一步是了解正在转换的内容和渠道。”

“ Google Analytics 帮助建立归因模型，以便我们准确了解潜在客户的来源。很容易忽略我们的内容营销 / SEO 活动的投资回报率，因为转换渠道更长，而且在客户完成目标之前还有更多步骤。这并不像计算付费广告的投资回报率那么容易，例如，归因模型更简单。

“但是，我们发现，从长远来看，内容营销是迄今为止表现最好的渠道之一。平均而言，我们的客户发现订阅他们博客的人成为付费客户的可能性比非订阅者高 50%。这是一个很大的不同，”Alburger 说。

DotComBlinds的 Buzz Carter 解释说：“如果有人通过 PPC 找到您的网站，但只浏览了您的网站，然后在 2 天内作为直接流量返回并购买了一些东西，您可以看到每个渠道为您提供了多少’帮助’，再说一次，您只需将其与您的营销支出进行对比，即可计算出每个渠道的投资回报率是多少。”

事实上，这些专家并不孤单。内容营销为大多数企业提供最佳投资回报率：

7. 不要忘记你的利润率

到目前为止，我们分享的大部分 ROI 公式都集中在产生的资金上。

但是，SoftwarePundit的 Bruce Hogan 补充说：“在计算营销投资回报率时，要记住的最重要的事情是将您的营销投资与投资产生的毛利率美元进行比较，而不是与顶线收入进行比较。”

alphawhale的 Nick Montagu 同意：“我们的建议是从电子商务分析方面推动 ROMI，或者说，不是来自广告平台，因为从这里开始会有交叉共享归因，而您的分析平台，（即增强电子商务谷歌分析）将严格来说是你创造的收入。”

“举个例子：如果 Facebook 和谷歌都在转化路径中，他们都会在广告报告中对广告支出回报有一定程度的归因，但你只进行了一次销售。我们倾向于根据分析为我们提供的内容来获取广告支出回报，这不是全部事实，但这是最保守的事实。”

Montagu 继续说道：“例如，如果您的 ROMI 为 5:1，例如，您在广告上花费的每一美元，您的收入为 5 美元，但您的利润率为 20%，那么您的实际净净投资回报率为零，但就的客户终身价值，这可能意味着您的客户获取收益为零，但如果该客户每年与您一起购物 2-3 次，您将继续从他们那里赚钱。”

非创收任务的投资回报率如何？

并非您的所有营销活动都会产生收入——但这并不意味着您无法跟踪他们的投资回报率。

以下是我们的专家如何跟踪与收入无关的营销任务的投资回报率：

生成的反向链接

Bernard Wong 解释说，VC Commerce “有时会以获取反向链接为目的来制作内容，而这些内容很难用美元来量化。对于这些情况，我们会衡量反向链接的质量以及它如何影响我们的域名评级。”

“如果反向链接对我们的 DR 产生了切实的改进，我们将根据对购买这些链接需要支付多少费用的估计来衡量投资回报。虽然现在这不是常见的做法，但有些网站仍然对反向链接收费，而这些是我们拥有的唯一基准。”

“就工具而言，我们使用 Ahrefs、Hunter 和 Mailshake 来运行反向链接活动。通过过去几年的工作，我们了解到由关键字研究数据支持的系统方法可为内容营销带来最可预测的结果，”Wong 解释说。

关键字效果

“我们以几种不同的方式跟踪营销投资回报率。从整体访问者到新关键字和转换，“亚利桑那州硬贷款人的凯瑟琳方式解释说。

“我们的流量帮助我们跟踪并了解哪些来源吸引了最多的访问者，而转化则了解这些资金转化来自何处，以及我们需要做些什么来增加。因为我们是一个高度研究的产品，所以第一次访问时很难获得转化，但看到我们的关键字网络改进有助于我们跟踪我们的 SEO 工作，我们可以通过这些途径开发长期客户。”

Kristel Staci 补充说，对于http://BloggingTips.com，“我们将大量时间和精力集中在我们的内容创建和营销工作上，最终提高了我们的搜索排名和网站流量。”

“一旦访问者访问我们的网站，我们就有多种方法来跟踪和衡量新的潜在客户和收入。然而，我们非常关注的是我们的搜索排名以及我们如何改进它们。”

“为此，我们使用 Ahrefs 来关注新的和丢失的关键字以及竞争对手的排名。通过不断观察这些数字和趋势，我们继续看到全面的逐月改善。”

为非财务胜利分配货币价值

Jeremy Cross 解释说，“几年前，[ Corporate Events NYC ] 创建了一个 ROI 电子表格，为各种营销成功分配美元价值。”

“例如，一个主要的媒体功能可能价值 5000 美元，而来自一个域权限非常低的网站的链接可能价值 10 美元。我们有潜在客户、评论、喜欢、分享和类似的数字。“

“虽然分配的价值有些随意，但该系统为我们的团队提供了明确的路标，让他们知道他们在创造价值方面做得如何，”Cross 补充道。

（您可以使用目标值在 Google Analytics 中执行此操作。）

通过销售和活动启动日期寻找趋势

“明智的做法是不要忽视大局，还要寻找营销的必然结果，” BCA Technologies的eRep CPQ 的Wes Marsh 写道。“当您的营销策略包括没有直接影响的活动时，这一点尤其重要。”

“例如，我们通过互联网广播和数字展示广告开展了活动，我们从跟踪中看到的是，广告投放时与不投放时的潜在客户数量之间存在直接相关性。”

Marsh 继续说道：“虽然我看不到用户受到展示广告或网络电台广告影响的直接影响，但从整体结果来看，这种影响是显而易见的。最大的收获是不要只见树木不见森林。”

奖励：跟踪营销投资回报率的 6 个技巧

您可以使用这些 ROI 公式中的任何一个来跟踪营销活动的影响。

这里有六个额外提示，可让整个过程更轻松。

1. 同步您的 CRM 和营销活动数据

“我们从营销工作中最成功的 ROI 跟踪是将客户的活动与他们的 CRM 联系起来，” Conduit Digital的 Mike Gibson 解释说。

“通过在客户的 CRM 中正确跟踪潜在客户并在广告平台中使用跟踪模板，我们能够准确了解哪些渠道/关键字/广告文案推动了最多的潜在客户，以及与这些潜在客户相关的收入。通过访问这些收入数据，我们能够按渠道计算每个潜在客户的成本并正确优化。

Gibson 继续说道：“此外，当 Google Analytics 和 Campaign Manager 等工具被纳入此流程时，我们可以成功识别客户的热门转化路径，从而使我们能够进一步优化我们的工作。”

Portent的 Oeuyown Kim 解释说：在可能的情况下，我们通过闭环分析跟踪最终销售，方法是从我们客户的 CRM 导入离线销售数据，或者将来自 Google Analytics 的获取数据与 Google Data Studio 中的 CRM 数据混合。”

“我们能够通过将最终和线下销售收入归因于原始采购来源并直接比较这些销售的美元价值来计算投资回报率。”

此外，SPOTIO 的Ryan Dunagan补充说：“我们使用从 HubSpot 传递到 Salesforce 的父/子线索归因模型。该模型测量每个潜在客户的第一次接触和最后一次接触，因此我们可以看到每个渠道在整个渠道中的表现如何。”

“我们在 Salesforce 中保留了一个实时仪表板，我们可以在其中查看我们最好的潜在客户、机会和胜利的来源，并就 ROI 和计划支出做出明智的决定。”

Leighton Interactive 的阿曼达·斯莱格 (Amanda Sleger)也说：“拥有某种形式的潜在客户归因非常重要，这样您就可以了解您的客户来自哪里。“

“对于客户，我们通常会列出他们的潜在客户和来源清单以进行定期审查。我们就潜在客户的质量进行了坦诚的讨论，他们的来源是否值得投资，我们在各种渠道上使用的内容/设计是否吸引了正确的潜在客户并鼓励了正确的行动。”

“我们使用 HubSpot、Salesforce、Google Analytics 和跟踪表。这促使我们将预算转移到提供优质潜在客户的渠道和工作上。”

*编者注：无论您使用HubSpot、Pipedrive还是Salesforce，我们都有仪表板可以从您的帐户中提取数据并将其显示在一页上。营销仪表板是跟踪营销活动对收入影响的最简单方法。

2. 按影响者（或附属公司）计算投资回报率

根据MonsterInsights的 Frank Spear 的说法，“您应该考虑为附属公司和有影响力的人创建链接，以根据个人表现确定最佳投资回报率的来源。”

The Word Counter 的Kevin Miller补充说：“我想通过自然搜索、付费广告、推荐、附属机构等查看收入。然后我适当地跟踪所有计划，并将营销费用与他们带来的收入和时间进行比较和对比。”

High Alpha 的Drew Beechler说：“这有助于您了解可以在营销支出中获得更多增长和效率的地方。”

“特别是在当前的经济形势下，我们将看到更多的预算压力，对于营销人员来说，在渠道和活动的基础上了解他们的真实投资回报率和客户获取成本 (CAC) 将变得越来越重要。”

3. 不要总是依赖广告报告数据

“我知道很多公司正在根据营销支出与总销售额/潜在客户数量/访问次数等来计算他们的投资回报率。然而，大多数公司忽略的是他们正在对不良数据做出正确的决策，”贝丝卡恩说的阿努拉解决方案。

“广告欺诈是一个每年 420 亿美元的问题，几乎影响到所有在数字营销上花钱的人。坏人不断想出新的方法来从毫无戒心的广告商那里窃取营销资金，这会降低投资回报率。”

Kahn 解释说：“要真正获得他们的真实数据，他们需要专注于消除/减少广告欺诈，这样他们的数据才会干净，他们可以根据好的数据做出正确的决策。”

4. 避免衡量品牌营销的投资回报率

您可以跟踪数百个指标来衡量您的品牌营销结果。

然而，Home Grounds 的Alex Azoury认为“重要的是不要计算品牌营销的投资回报率，因为红利是在很长一段时间内支付的。投资于您的品牌至关重要，但您不应期望下个月会看到积极的投资回报率。”

5. 比较 ROI 与收购成本

“我在我的大多数客户身上看到的一个问题是，在开始他们的活动之前，他们在任何时候都不知道他们的客户获取成本是多少。中小型企业首先需要弄清楚这一点，” Digital Solutions 305 的Ryan Hankins 说。

“找出他们从哪里开始。如果你不能衡量它，你就无法改进它。”

6. 您的投资回报率如何逐月变化？

Allie Danziter 说，在Integrate Agency，“我们经常有多个营销渠道同时为我们的客户工作，因此我们确保单独跟踪每个渠道，以确定它如何为业务成果做出贡献。”

“我们试图抵制跟踪网站展示次数或流量并将所有这些与实际销售额、收入或潜在客户联系起来的冲动。通过使用大量数据点，我们可以评估和传达每个渠道的投资回报率，并在无法提供我们需要从特定渠道/策略中看到的投资回报率时快速调整。”

“比较每月的测量结果让我们的客户可以看到增长和趋势，我们可以据此确定应该在他们的营销预算中调整哪些资金。”

Danziter 解释说：“以付费搜索为例——在一行中，我们将显示每月点击次数、展示次数和当月点击率的摘要。然后我们创建第二行来显示转化次数、转化率和 CPA。最后，在第三行，我们将计算每次点击费用、每千次展示费用和总费用。”

“我们的团队每天（有时是每小时）都在关注这一点，以分析趋势并做出调整。我们每周与客户分享，讨论潜在客户以及实际转化的内容。”

“对于这些数字中的每一个，我们都会将其与过去 30 天的数字进行比较，以表明每个数据点的哪些地方有所增加，哪些地方有所减少，”丹齐特总结道。