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本期「智库专家」栏目请来了外贸专家陈勇老师，分享如何应对客户延期付款。

 

国际市场不稳，身处其中的外贸人也面临着诸多问题。近年来，受国际经济形势不振的影响，国外买方有的倒闭，有的希望通过拖延压低货价，从而出现付款延期等一系列问题。

那么，当买家出现这些情况时，外贸企业应该如何应对？这是我在这篇文章想和大家讨论的话题。

 

外贸买家要求延期付款时要考虑的三个关键问题

1.考虑买家以什么理由延期付款

• 在合同约定付款期限内以各种借口作为不能马上付款的理由， 如标的物有瑕疵或缺陷、标的物与合同约定不符、货款支票已寄出等；
• 以资金暂时周转困难等理由要求延期付款、分期付款或开具远期汇票、本票等；
• 在前期货款仍未清偿的情况下，要求继续赊购货物或者要求增大信用交易额。

此时，不管买家出于何种原因要求延期付款，企业都应尽量调查和了解清楚客户当时的资信状况和经营情况，分析客户是否有意逾期拖欠货款，以便做好应对准备。

2.考虑自身经济情况

• 资金不紧张的话，为了维护客户关系，可以考虑签订新的付款协议，要求对方按时履约，设置违约条款；
• 资金紧张的话，可以做出口保理融资，快速回笼资金。

出口保理融资是由保理商取代银行的中间地位，进出口双方采用类似传统的赊帐方式的做法，可任意选择使用支付方式，如托收、电汇，出口上在交易前先从保理商那里取得一定的信用额度，进出口双方再在这个信用额度内按正常的业务进行交货付款。只要进口商按原定合同及时付清了货款，这单出口保理融资业务就告完成。信用额度在保理合同规定的期限可循环使用。否则，如果进口商拒付或破产，保理商须于90-120天内将出口发票金额的90%付给出口商，可以在很大程度上减轻出口商的损失。

3.考虑买家性质

不轻易妥协，但也要根据情况来定。

对新客户不建议同意延期。因为没打过交道，并不清楚对方的信用如何，同意延期付款后，货款追回的难度可能会比较大；

如果是老客户的话，可以稍微妥协延期，且是小金额延期。老客户要考虑长远合作的可能性，而且有过一些业务上的接触，对对方也有一定了解，所以可以根据自身判断适当延期。

考虑好以上关键问题，接下来就要进入正题——万一对方真的不付款，山高皇帝远，我们拿他就没办法了吗？

当然不是，欠债还钱天经地义，有的是方法应对他们。

账期到了买家不付款怎么办？

1.发邮件

以邮件形式告知对方付款期限即将到来，请准备好付款，如拒付尾款则会产生违约行为，请对方做好走法律程序的准备。海外客户看到和法律沾边的东西也会害怕惹上麻烦，所以，一般客户收到邮件后都会回复邮件，答应付尾款。

 

2.向海关投诉

向中国海关投诉对方，并且要求中国海关把对方公司拉入黑名单。如果对方公司以后再想从中国进口货物的话，必须要先付清所欠卖家的尾款，海关才会放行他的货物。

3.向中信保投诉

卖家可以向中国信保投诉（中国出口信用保险公司，简称中国信保，是中国唯一承办出口信用保险业务的政策性保险公司，直属中央管理的单位），让中信保把对方企业加入黑名单，使任何公司都可以查到对方的违约行为。

 

只要证据充足，如交易合同、送货清单、收据、对账单、银行记录等都可以作为证明债权债务关系存在的证据，中信保会受理的。

4.寻求法律途径

可以在对方所在地起诉他的公司，告他商业欺诈，要求赔偿。不过起诉走法律程序需要一定时间，这个阶段可以先通过驻当地的大使馆协助，发出公函，要求其付款。如果对方仍然不肯付款，就需要立刻让律师起诉他们。

要注意，任何法律起诉都是有时效性的，不同国家的法律时效性不同。所以，一旦遇到客户不付尾款，一定要尽快进行相关的处理。

 

不过，话说回来，其实很多麻烦都可以在源头处就直接杜绝。因此，做好预防工作很重要。

 

如何防止买家不付货款？

1.客户信用调查

作为外贸风险防控的基本手段，客户信用调查常常被外贸企业忽视。一份调查细致的信用报告可以提前了解客户的付款能力和信用等级，既能辅助确定客户授信额度，也能排除部分怀有恶意欺诈想法的客户。

 

如果企业实力比较雄厚，可以雇用专门的团队对其进行信用调查；如果是中小型企业则可以参考海关数据来进行判断，不仅可以查到客户的资信状况、公司实力，还可以通过数据判断他是不是相匹配的买家。

此外，还可以运用查公司资信比较知名的网站查找客户公司的信息。一般的公司都可以查到，除非这个客户的公司特别小。

2.明确付款方式

想要在交易中保障自己的利益，最简单的方式就是从付款方式上来避免产品损失。可以采用「定金+发货前付余款」的付款方式，注意定金的比例至少要能覆盖自己的成本。

 

3.添加合同要点
在合同中添加违约条款：一旦客户无理由拒付货款，就要承担卖家的材料费、加工费、运输费等所有费用。

4.签署不弃货保函

客户一直找各种理由延期付款，要警惕客户是否想要弃货。尤其是定制类的产品，客户的定制产品可能已经没有市场需求，或错过了某个热点事件，所以宁愿损失定金也会弃货。这时候，如果外贸企业向客户发起过不弃货保函，即不弃货保证书，那么对方如果一旦期弃货，就要承担一系列损失。

 

5.规定期限
在签订合同时就与客户协商好提货、付款的期限。在规定期限内没有履行要求，则视为客户同意弃货，然后按照对方无故弃货的情况采取相应措施。这样可以一定程度上避免客户恶意拖延时间提货，造成卖家损失。

6.选择可靠的开发客户渠道

在开发客户时选择可靠外贸平台，与优质买家合作，避免后续风险。

 

为了让供应商可以在短时间内了解买家背景资料，「贸发网采购」平台进一步升级报价单、买家信任卡/报价邮件的功能，显示更多买家信息，如买家公司业务性贸、员工人数、在「贸发网采购」上的注册年份等，帮助供应商更全面了解买家，识别高质量的询盘。

供应商可以集中精力跟进有诚意的客户，从而提高成功率，赢取更多订单。同时，与高质量的客户合作能够很大程度避免后期拖付、拒付货款的情况发生，助供应商放心做生意。

越是处在困境中，越要清醒冷静。不能为了订单，什么客户都接，以免为后续的交易造成更大的损失和麻烦。 选择「贸发网采购」平台开发优质客户，能够在源头上杜绝很大部分的后患。

最后一句话送给外贸人，行到水穷处，坐看云起时，共勉之。