定投是目前比较好的基金投资方式，现实的推广工作中，我们工作人员经常遇到两种情况。第一种情况，客户对定投理念较为熟知或了解，这样的客户往往已经做了基金定投，从客户利益角度出发，我们缺少营销机会。而真正有价值的是另一种情况，客户对基金定投理念无深刻理解，甚至毫无概念。能否打通第二种客户群的定投理念，因此也成为基金定投业务发展的关键。

基金定投理念的阐述，可以从定量和定性两个方面来入手。严格的定量分析涉及三角函数和高等微积分，日常工作中 “落地性”极差，推广工作中不具有实战意义。定性的角度来看，很多理财经理对基金定投也存在认识上的误区，首先基金定投不是产品，而是一种投资方式，产品一次性投资待涨即可，而定投是长期的一连串动作；其次，定投是一个左侧建仓的过程，基于此，下跌趋势中才是定投的上上之选，此时份额越买越多，刚定投立刻见收益不见得是好事；第三个是关于卖点的问题，定投解决了买点的问题，但只有选择好卖点才能完成一个完成的投资周期，理论上看定投是一定可以赚钱的，但前提是选择合适的卖点。在此，笔者实践中总结了三套“微笑曲线”以飨读者，文章最后也对定投群体进行了浅层次分析，希望对大家有所帮助。以笔者实战中一例参照，该客户为烧烤摊老板，初中文化，笔者模拟定投思路假设烧烤摊每个月扣10元，定期进货肉串，期初肉串1元/串。

（1）从“深微笑”到“浅微笑”绿色的定投周期为“不微笑”曲线，红色的定投周期为“浅微笑”曲线，蓝色的定投周期为“深微笑”曲线。经过比较发现，一个完整的定投周期结束后，“不微笑”曲线收益率为0，“浅微笑”曲线收益8%，“深微笑”曲线收益率33%。但在微笑曲线底部的时候，“深微笑”曲线亏损是最大的。实战运用：一方面用来阐述为何选择高波动性的基金品种定投。另一方面，当在定投周期的底部，部分客户理念不通，会产生抱怨甚至要停止定投，用此模型说明这种情况“刚刚好”，比如绿色不微笑曲线，底部没有亏损，定投结束时收益率却为0。

（2） 从“长微笑”到“短微笑”

上图包含两个定投曲线，3个月定投周期收益率33%，4个月定投周期收益率50%，可以看出定投周期时间越长，到期收益越大。价格在底部时间运行越长，仓位越重，同时平均持仓成本越低，所以收益越高。实战运用：许多理财经理推广基金定投时，会利用自己刚定投不久就盈利的实例，比如“阿姨，你看我上月刚定投的，现在就赚了2%了”，营销效果佳，但却灌输了一种错误观念即“定投后立刻见收益”，而后客户或许长时期内面临账户亏损状态，可能会抱怨及投诉并停止定投。其实，做定投本身应该面临账户长期显示亏损的状态，如果刚定投就赚其实并非最佳，上升行情不如一次性满仓并持有。另一方面，当账户持续显示亏损时，客户可能会认为定投选择错误，机会成本太高，此时可以比较说明底部运行较长的优越性。

（3）从“标准笑”到“歪歪笑”本部分涉及投资标的“宽基”及“窄基”的选择。“宽基”即行业覆盖率较广，个股和行业分布相对均衡，是长期定投的最佳选择。反之，“窄基”则容易受到行业兴衰的影响，一旦行业走向“穷途末路”，或者离热点“渐行渐远”，那么“微笑曲线”的右侧便难以“嘴角上扬”。

（4）微笑曲线中的卖出点选择许多基民只关注投入、不怎么操作赎回的定投思路是有偏差的。做任何投资都要设立一个止盈或止损线，定投也不例外。如果不顾市场行情，一味投入而不赎回，在熊市很可能将牛市中积累的盈利全部亏掉。一个完整的定投策略，一定要配备相应的赎回机制，在熊市来临前，及时止盈，保住前期牛市的胜利果实。关于基金定投的卖出点选择，也就是定投时间长短的问题，是客户经常咨询的。现实中很多理财经理不能正确严格的回答，比如“至少2-3年吧”、“看情况，越长越好”及“一个经济周期吧”等等。参考上图的微笑曲线，我们可以看出，定投做的是波段，微笑曲线的波段，做大波段的定投时间是 “一个牛熊周期”，小波段定投周期的也要“经历一个下行至反弹的周期”。按月频率定投基金是我行目前主推的，定投周期较长（基本为一个牛熊周期），笔者建议以120线为标准区分卖出点。当指数连续若干月稳定在120日均线以上，但是某一天突然向下突破120日线，这其实是一个比较强烈的卖出信号。在这个信号发出后，可以全部赎回前期定投的基金落袋为安。

（5）基金定投推广群体分析文章起始提到两类客户，针对第二种情况下的客户群体，笔者进行了细分，主要可以分为AB两类。A类客户了解基金，但对定投知之甚少；B类客户既不了解基金，更不懂定投。从理念打通的难易程度来看，A类客户应该更加容易接受基金定投，但事实往往相反。笔者在现实工作中，发现营销B类客户的成功率远远高于A类客户。 “淹死的都是会游泳的”原因或许有两个，第一个“因为会所以傲娇，大意失荆州”，第二个“功力不到，会游的程度还不够”。

同样A类客户不接受基金定投的原因也有两个，一种情况下部分客户“功力不足”，“想当然地”认为基金定投=买基金，而下跌或震荡趋势下买基金不是明智选择，我们推荐基金定投是“坑他”，拒绝接受定投理念，认为这是理财经理“变着戏法”卖基金；另一种情况下，部分A类客户接受了定投理念，但自信过头，认为自己可以把握大趋势，等到底部抄底即可，没必要现在就开始定投。 只有少数睿智且经验丰富的人深刻意识到定投的重要性。但对B类客户来说，就简单地多，如果客户学习能力强，很快就能接受定投的理念，剩下的就是坚持；而如果客户学习能力不强，一时半会难以对基金和定投有所了解，但客户了解了过往定投的收益测算演示后，往往会感兴趣而抱着试试的态度 而做上基金定投。那是不是A类客户的贡献度就小于B类客户呢？并非如此。B类客户往往毫无权益类产品的投资经验，对市场缺乏敏感度，明智的定投周期选择是按月来的，做的也是大周期的“微笑曲线”；而A类客户中，往往有部分人经验相对丰富、市场敏感度高，这部分客户可以做“中级浪”级或“微浪”级别的“微笑曲线”趋势线，定投频率可以选择“按周”甚至“按日”，中收贡献率也相应来说更大。最后，哪一类客户群体最适宜做定投呢？笔者认为需满足两个条件，一个是有长远的财务需求，比如退休规划、买车及子女教育等；另一方面，每月有较为稳定的现金流入，比如工资、退休金等。

笔者在实践中发现，刚工作不久的年轻“月光族”最为合适，但是定投金额往往受限于“收入低、支出大”，而且年轻男性往往容易中断。而剩下的企事业退休员工，由于退休后初期支出较小，每月有稳定的退休金流入，所以推广成功率较高，而且金额较大且稳定，坚持下去往往会有不错的定投收益。画外音除上述讲到的，笔者认为定投还要注意讲究纪律。因为本质上来说，定投其实就是一个投资策略。计划你的交易，交易你的计划，能做到这两点方可驰骋于权益类投资的世界。在笔者看来，基金定投就像人的一生，苦尽甘来，在此也祝愿每一位定投人能够守得云开见月明，坚持到底获得最后胜利。