当下是基金配置最难的一个时间区间，面对新客户谈及基金其实难度都是很大。作为理财经理而言，最大的问题是不知道如何开口，如何提高营销成功率。

在行情当下表现不配合销售的时候，确实营销达成率确实不是很高。但是想想，越是这样的行情表现，越是客户布局可能收获最大收益的时候。所以，理财师这个时候跟客户张口提基金，从对负责潜在基金客户的角度，从未来赚钱概率增强的角度，是一件有意义的事情。

即使客户暂时不能认同投资的逻辑，没有投资布局，但是至少投资时机的提醒，容易在客户这里形成专业服务的印象。当行情真正到来的时候，也能够较早地帮助客户参与下一步行情，避免在“顶峰慕名而来”情况的发生。

所以在弱势中的基金营销开口，不需要一定能够达成交易，而是与客户进行的专业化互动和为未来营销埋下伏笔，保持营销的惯性，等待行情的验证。具体而言，在基金营销的新客开口营销上做三个方面准备：

一是对基金新客的筛选，精准化营销提升客户的有效触达率；

二是对设计简单有效的基金破冰产品组合，突出“不费事，不影响生活，提前布局”；

三是准备相关的营销方案、话术及营销工具。

成功的投资，不是选到了最好的时机，而是熬过了最难的时刻。理财师的价值是为风险适配客户的配置中给予一些信心，在别人恐惧的时候贪婪，能够埋下希望的种子。接下来，在每个环节我们举例说明。

首先，基金新客的筛选

有基金营销经验的理财经理可能都有这样的经验，有基金投资经历的客户相对更容易接受基金这样的风险品种。作为从未买过基金，且符合风险收益特征的客户，可以提供一定的参考。

在基金产品破冰上，注意力未必集中在权益类基金，债券等产品依然具有很好的破冰效果。

例如：①产品交叉类：已配置保险客户、净值化理财经历过波动客户、黄金积存客户、25-45岁且行内资产20万以上客户、股民客户、信用卡客户、产品覆盖度较高但未配置基金客户等；②客群挖掘类：代发客群、医疗教工客群、家庭妈妈客群、他行基金客群，较高学历客群等；③厅堂识别类。

其次，确定基金新客产品方案

对于基金新客破冰产品往往采用的产品往往有三类：一类是投资习惯养成型，主要以基金定投为主；第二类是风险较小的固收类基金，包括存单指数基金、中短债基金、固收+等；第三类是权益类基金，绩优基金、主题基金和海外基金等。

对于一般新客，定投产品是较常用的投资方式，其特点我们就不做赘述；如果是没有投资经验，债券类基金是较常用的配置品种。特别是存单指数基金，目前是后续净值压力较小的品种。对于权益类产品，除了个别情况，一般配置比例较低，避免出现市场波动影响到了投资信心。

在产品组合方案上，可以考虑以存单利息或理财利息作为权益投资的投资金额；也可以打包理财、黄金、保险、基金给出一揽子配置方案等。

最后，营销方案、话术和工具的准备

如何通过销售动作（活动）促单成交？

1、资产配置角度：通过资产配置模型，进行产品配置解读，然后通过账户诊断进行破冰；

2、资金来源角度：对于零钱、闲钱进行引导；对节省的资金和盈利资金进行引导。

3、活动策划角度：通过策略分析会，投资报告会进行客户的邀约和营销动作。

4、内容营销角度：通过朋友圈系统且专业的内容发送和客户群的线上课、知识分享，吸引客户对基金投资产生兴趣。

5、市场研判角度：对于未来市场的客观判断，分析市场机会。例如看好股市或行业可以配置行业产品，如果不看好股市，可以配置债券等稳健产品。看好海外市场，可以配置QDII产品。

6、存量转介角度：通过营销线索，已有基金客户且认同市场逻辑的客户开展转介绍的相关活动。

7、公私联动角度：产品侧重基金定投和低风险产品。

除以上不同的营销切入点外，同样准备相关的营销培训和营销工具。

培训内容包括对于市场的观点输出能力提升和配置模型的使用。同时准备新基民情况解读和相应的异议话术的培训。

总的来说，当市场低迷的时候，这项工作不容易。但是作为理财师，只要逆市开口过，等市场回暖，他肯定会有印象，在众多服务的机构当中，只有你提醒过他机会，这是建立信任的一个机会。现在营销基金，是一个“播种”的时机。