自己说千句，不如客商赞一句”。一个地方发展环境如何，投资商最具有发言权，可信度也最高。每个客商的背后都有一个市场网络，以商招商通过借助区域内企业的力量，实现以小的成本获取大的效应，颇具四两拨千斤的意味。

各地方根据自己的实际情况与产业定位，制定了各具特色的以商招商招数，并且取得了不菲的成绩。接下来，就为大家盘点一下各地以商招商的先进做法吧。

增强“向心力”高扬龙头企业

一般做原材料、零部件的企业选址时，会考虑运输成本、上下游配套，他们愿意追着龙头企业跑。这样不仅可以实现短时间物流，一年下来，也能为企业节省几十万甚至几百万的运输费用。

浙江嘉善县的互联网通信小镇吸引了光通信领域的龙头企业——富通集团。小镇的招商团队在评估后，一次性拿出1100亩土地，供富通集团根据产业链规划布局。

有了龙头企业的带动，嘉善县招商人员一鼓作气，邀请了100多家企业负责人前来考察。最终有18家能与富通集团形成上下游配套生产的项目达成落户协议。自此，全球最大的光通信产业集群在此形成。

龙头企业是一个产业发展的领头羊和风向标，所涉及的产业链、供应链较长。招商人员如果能盯住产业的龙头企业，就能以企业为核心引进更多上下游关联企业。

增强“吸引力”瞄准全产业链

通过区域企业引荐，与该企业行业相通、产品关联度高的项目，进行产业链上下游招商，能招引来新项目的概率会大大提升。

去年11月，福建宁化县，引进了全省首个规模以上的硅胶材料项目——纳新硅业科技有限公司。硅胶具有稳定性、耐腐蚀、环保无毒等综合性能，被广泛应用于各大新兴产业。宁化县政府瞄准这一产业利好的发展前景，围绕其开展以商招商。

目前已有固泰、正鑫等8个硅胶产业关联项目落地，一条相对完整的“原材料深加工——硅胶材料——硅胶制品”的主产业链条已形成。

针对特色产业链招商时，产业图谱是杀手锏，当产业发展的目标和时序跃然纸上，招商人员便可以按图索骥，对产业及细分市场行业规模、产业链结构、链上企业数据等开展分析，做到精准招商。

增强“感召力” 聘请招商大使

 

招商顾问也是以商招商的方法之一，聘请有实力、有影响的企业家作为招商顾问、招商大使，能吸引更多客商来本地投资兴业。

安徽长丰县为推动当地以商招商的进程，从县内外重点企业择优选聘了21位企业家和职业经理人作为招商顾问，定期开展座谈会、招商推介会等，深入挖掘本地区“以商招商”的潜力。

截至2018年8月，长丰县共累计引进项目226个，协议共投资达1471.46亿元，实现到位资金1020.8亿元。苏宁云商产业园、网易云合肥双创基地等均被京东安徽电子商务产业园吸引落户。

维护运营好招商大使能帮助招商人员更好的开展工作，当企业家熟络后举行内部会议，也会积极邀请招商负责人参加。通过这种方式也能给招商人员带来有效信息和优质的企业资源。

增强“创造力” 跨界迎来机遇

龙头企业的跨界也是打破当地产业结构，挖掘发展新方向的机遇之一。当龙头企业跨界后，势必会给当地经济带来新活力和招商引资新方向。

有一家企业，原先是生产某类成套装备，后跨界制造海水淡化设备。此企业从单纯的设备开发进入到产品开发后，为了控制核心成本，研发出了一个极具竞争力的过滤膜，从而衍生出了海水淡化的这个项目。

“不转不知道，一转吓一跳”，海水淡化设备市场需求量大，由此衍生出来4、5家配套厂，带动当地形成了一个海水淡化的产业集群。

当地龙头企业的跨界，需要招商人员随时注意企业动态，发掘当地和企业潜在的发展方向，对企业的跨界转型做出评估，并且要积极围绕新的产业进行招引，以此推动企业成功跨界转型。

增强“生命力”麻雀引金凤凰

龙头企业带动产业聚集的成效明显，而小企业的快速成长，也能吸引大型企业的注目，来到当地投资兴业。

近日，东莞铭普光磁预计投资约5亿元、规划用地约100亩在黄冈市高新技术产业工业园落户，新建光通讯产业研发生产基地。

这一项目落户的契机是，黄冈市的湖北安一辰光电科技有限公司，仅用4年的时间，产能就跻身国内同行业前5名，累计形成专利12项，于2019年获得高新技术企业认定。优异的成绩引起了东莞铭普光磁的注意，铭普光磁在2021年投资控股安一辰，并决定在黄冈新建生产线。

由此可以看出，以小引大的关键是培育好当地企业。这就需要招商人员在平时做好“暖企”服务，切实解决企业的困难和问题，从资金扶持、技术创新等方面，针对性给予企业支持，助力企业做强做大。

服务“实”起来 招商“活”起来

【全面了解客商信息】

全面了解企业的运营情况，比如主营业务、营业额、纳税情况等，才能在与企业沟通时侃侃而谈，展现招商人员专业、贴心的形象。

其次实时洞察行业新闻、企业新闻、企业人事变动等信息，也是招商同仁的日常习惯。这有利于积攒与企业的谈资，避免与企业交谈时无话可说的尴尬。熟悉企业产品的工艺，拜访业内专家，也可能为企业引荐双创人才，甚至促成与企业后续的产学研合作。

【制定客商跟进计划】

通过线上、线下的定期沟通，及时发现企业发展的困境与苦恼，招商人员可以为其提供建议、帮助解决问题。

制定拜访计划表格是跟进项目的关键，可以分为：企业名称、主营业务、拜访方式、拜访时间、见面人员、拜访情况、备注等栏目，做到随时更新。这样不仅能帮助自己梳理工作进程，还可有效推进跟进计划。

【追踪问题处理结果】

招商人员在完成跟进计划后，可以将企业进行简单分类，分析哪些企业需要定期拜访，哪些可以重点发展，又有哪些暂时不开展业务等。针对企业提出的问题，重点解决，以此促进双方关系。同时需注意跟进过程中的变化，这样才能对企业进行及时有效地维护。

当企业提出问题，作为招商人员要第一时间帮助企业解决，值得注意的是，在解决之后，要与企业积极沟通，询问解决效果如何。要知道切切实实的为企业解决问题，哪怕事情再小，也会给招商人员的形象加分。

结语

以商招商的核心是“内培外引”，搭建好“以商”的载体，以“保姆式”的服务，助力客商做强做大，再建立招商“桥梁”，让口碑得以良好传播。在此过程中，招商人员除了要对“商”斟酌筛选，建立拜访表、跟进周期计划、项目存疑清单等方式，也能在降低招商成本的同时，提高招商效率。