提问 公司方案或者产品会被甲方或者施工企业采购的前提条件是什么？该项目的施工图设计或者变更设计中能够体现公司方案或者产品的特定身份属性！

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回到《第一讲 工程项目建设的基本流程和销售特点》（点击查看原文），工程项目有基本建设程序，程序有对应负责的单位。由此可知，甲方、设计院、招标单位、施工企业都是我们获取项目信息来源的潜在单位。除此之外，互联网也是非常重要的收集项目信息的渠道，如信息公司、政府采购平台、省市级公共资源交易网、省发改委重点项目栏目等。具体分析如下：

壹 甲方

甲方参与工程项目的全生命周期，参见《第一讲 工程项目建设的基本流程和销售特点》（点击查看原文）。同时，甲方是设计、招标单位、监理、施工单位（自带资金进场施工除外）的金主爸爸，爸爸的话不敢不听，所以在工程项目中销售人员跟甲方形成出生入死的战友关系，该项目基本把握住了90%。10%的失败概率也有可能发生，因为爸爸的上面还有爷爷，甚至是提着刀的爷爷。所以，有的时候甲方也很为难，利益划来划去总没有理想的办法去平衡。

贰 设计院

设计院是甲方的参谋长，一个项目的项目建议书、可行性研究报告、初步设计、施工图设计、变更签证都需要设计院的人员参与，所以设计院是工程项目中的包打听，可以比较早的知晓项目信息、甲方参与人员、甚至是幕后的项目推手。最为重要的是，设计院作为专业人士，可以影响业主的决策；作为图纸和概预算的实际操作人员可以夹带私货。我一直认为，设计院是我做项目的好帮手，因此，我建议工程销售注意处理好跟设计院的关系，以真诚、尊重服人，进而建立长期的合作关系。

叁 招标代理机构

不是说所有的工程项目都需要公开招标，如施工单项合同估算价低于400万；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价低于200万等（这个竞争性磋商比较多）等。具体详情可以咨询当地的招标代理机构。

无论是公开招标还是非工程招标，只要采购公告挂网了，从中国的国情来说，基本上已经到了操作项目的中晚期了。招标代理机构的优势在于知晓项目详情，包括项目本身和业主的意图（主要是由哪个单位指导招标代理机构撰写采购公告）。如果前期是由贵公司对接的招标代理机构，那么恭喜贵公司，很有可能中标；如果不是，除非，贵公司跟招标代理机构有过硬的交情，不然招标代理机构不会搭理你。

肆 施工企业

施工企业按成分划分，有国企、央企、民企。不到20%的国企、央企消化超过80%的施工市场份额；超过80%民企竞争不到20%的施工市场份额，或是给国企、央企做分包，或是资质升级后专营挂靠。国企、央企乐于做设计施工总承包，乐于承接大项目、周期长的项目，乐于跟已经合作的单位继续合作。因此，在项目周期之内与总包上上下下建立长期合作的关系，那么该条线的项目基本都可以尝试去参与。

民企之间也分三六九等，有的民企以项目资金量的大小作为是否值得参与的鉴定依据；有的民企只深耕某市、某县区，从不跨区域承接项目；有的民企主推挂靠资质，收取皇亲国戚的项目管理费。等等。民企是地头蛇，对地方项目的理解是极其深刻的，知道项目计划、知道中标操持实际人员，但他们提供的项目信息一般要滞后于总包、设计院。

the end

因考虑篇幅的问题，以后文章尽量控制在1000字左右。未完成部分会放在第四讲：收集项目信息的第五大途径，如何利用互联网跟踪项目信息？