现如今的服装卖场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但服装销售在促成销售的过程中却是重要的要素。近年来服装销售之所以被称导购员就是因为他们在销售过程中的服务已由过去的一买一卖升级为引导顾客理性消费的专家，故此导购员同顾客直接打交道的导购员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。下面斌哥就多年的工作经验，谈一下如何揣摩顾客的消费心理促进销售。

面对一些来去匆匆的顾客，很多导购都会有无奈的感觉：是顾客的时间宝贵，还是导购的产品介绍不够吸引人，又或者是顾客真的不需要这类产品呢？其实完全没有必要产生那么大的心理压力。如果顾客没有关注你的产品，你的首要任务就是激发顾客的兴趣，唤起他们的好奇心，一步步引导顾客产生购买需求。

店老板圆圆在和大家分享心得时强调："开服装店要做个有心人"。

服装店生意成交在于心态。心态要好，有的顾客一来试衣服，一试就十件八件。人都爱凑热闹，你试她也试，一会儿就来了不少人，试来试去，彼此都像是镜子或模特，看到别人穿着漂亮就会去买，这样一来也多了很多朋友，顾客有时买的不是衣服，更是你好的服务态度，好的态度是很有传染力的，朋友介绍朋友，朋友还会告诉你大家都需要什么样的衣服，什么款的衣服适合，通过朋友也就了解市场需要了，了解市场要有自己的独特卖点，生意自然就来了，人气旺生意自然好做很多。

另外，要学会跟顾客交朋友，跟顾客多交流，了解顾客喜欢什么需要什么，多学习搭配方面的知识，比如，圆圆自己在经营服装店初期就参加了个人形象和陈列的培训班，现在圆圆受益匪浅，给顾客挑选衣服，她多站在顾客的利益去想，要让顾客穿的漂亮合适、适合他（她）们穿，这样她们一定会成为你的常客，还会让你有意想不到的惊喜，因为每个顾客的背后都有一大串的顾客，相信这个道理很多人都懂！

其次，也要学会应对不同类型的顾客，有的顾客挑这个挑那个拿不定主意，碰到这样的人不要着急地问人家："你要买什么？"而是多拿几件让人家比较看，要不，就请别的顾客给她们当参谋；碰到太挑剔的人，一次试好多件衣服，也不要反感。

记得有一次，一个顾客一下试了十件衣服，圆圆都很耐心地帮助人家挑选，结果一下买了三件衣服，旁边顾客看她穿着好看也买了几件，正好给我当模特了，她上午买了衣服，下午又给我介绍几个顾客，那天生意特好，后来她成了我很要好的朋友，本来她们都爱在别的店买衣服，说我态度好，让她的朋友都到我家买了，我当时挺感动的；碰到有的顾客抱怨和指责衣服不好看，没她穿的，自己要保持沉着，冷静地，去与顾客交流："问顾客喜欢什么样的款式、颜色"，了解顾客需求，看下次进货时如果有适合的再邀请顾客，并留下顾客的联系方式，欢迎顾客下次再来。

现今服装行业竞争激烈，顾客购买的不仅仅是衣服，更重要的是产品质量，服务态度，店员的沟通能力也是最能吸引回头客的因素，这就需要学到更多的知识去应对顾客。从实践中学习和领悟，不断地去发现和解决问题。

（1）服装消费是感性与理性的混合消费行为。

按菲利普•科特勒对消费品的分类，消费品可分为方便品、选购品、特殊品和非渴求产品，其中服装产品属于选购品，消费者不仅对实物的本身如花色、做工、款式、是否合身等做出比较和决定，对购物环境有一定的要求，还需要受过良好训练的导购人员，为其提供专业的信息和咨询。

一方面，服装消费具有很强的季节性，过季的产品服装被称为"死货"，其价值和价格大打折扣；另一方面，服装消费具有极强的时尚性，单就相对时尚性不太强的男西装而言，生命周期都短到三四年。

如今，人们对服装的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多时候是追求产品的附加值，希望服装产品能在精神、品位上提供满足，顾客渴望服装能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观等。而品牌正是表现这一消费需求的最有效载体，服装品牌在品牌文化，品牌价值观上的不同使不同的服装产品得以区别。服装品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为服装消费的决定因素之一。

(2）顾客在决定是否购买某项产品时，会经过以下心理阶段:

当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮助顾客找到满意的产品。或当顾客决定购买所需产品时，也可建议他再看一下与所购产品相关的其他产品，特别是那些正在进行促销的相关产品。但服务员在推荐时切不可流于强迫，强迫或推荐项目过多，都将引起顾客的反感。

无论顾客当时购买或不购买，均要主动邀请顾客试穿，尤其是顾客要试穿时要主动为其寻找相宜尺码。根据顾客试穿情况，进行有针对性的加强，但是，一定不要让顾客感到有压力感，要留给顾客适当的考虑时间。劝说顾客时可从品牌知名度、服装特色与穿着人的体型、气质和整体的搭配等角度来沟通。提高客单价；产生业绩倍增的效益。