任何策略的实施都是一个交易的过程，交易完成，策略应用也同步完成。在交易过程中有一个非常重要的因素就是产品的价格，一个产品如果没有价格就没办法进行交易，酒店在收益管理分析中重点是对细分市场进行各种维度的分析，目的是要分析出来不同客源市场的客户需求和消费习惯，然后有针对性的提供产品和服务去迎合和满足客户需求，做好定价，促进交易发生，获取收入。

01

定价前数据分析

数据分析的目的是根据需求对价格的敏感度和客房供应量的分布来确定最佳价格范围。为了有效地实现上述目标，获得正确的数据点或数据变量是至关重要的。这些数据包括客房类型、入住天数以及星期几入住（工作日还是周末）。

此外，为了更容易地比较当前和预期活动水平，酒店管理者还需要能够访问过去至少15个月以上的历史数据，应包括每笔交易的原始预订日期、到达日期及离开日期，以及与此交易相关的客房数量、价格和客房类型，如豪华间还是标准间。在某些情况下，酒店还需要考虑酒店整修或特殊活动等因素。

02

提前出价的好处

1、获得更长的预订期，抢夺那些提前做好出行计划的团队和个人的选择。（现在游客旅行优质的计划是会提前约定房间，特别是景区酒店和长线旅游的区域，提前展示价格无疑得到了更多被选择和预订的机会）

2、更好的控制销售进度，避免过度依赖临时订单。

3、规避因市场不景气造成的销售风险，因酒店房间过多而临时低价抛售。

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如何科学的定价

客房定价的基本原理

客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上/下限间波动，特殊时期市场成交价格可能会低于科峰产品成本价格。

客房产品的价值决定供给价格。

客人支付能力决定需求价格。

市场竞争决定市场成交价格。

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以成本为中心的定价方法

建筑成本定价法（千分之一法）

又称经验定价法，即以酒店总建造成本除以房间数，再除以1000作为每个房间的平均价格。

公式：房价=饭店建造成本/(1000*房间数)

例如：某酒店有800间客房，总投资为18000万人民币，那么每间客房的平均房租=180000000/(1000*800)=225元

这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑会议与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性，只能作为客房定价的参考。

盈亏平衡定价法（保本点定价）

在既定的固定成本、变动成本和预计客房销售的条件下，实现销售收入与成本相等时的房间，也就是收支平衡时的客房价格。侧重于保本经营，是市场不景气时采用的定价方法。

公式：保本点房价=全年固定成本总额/全年销售客房数+单位变动成本

例如：某酒店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变动成本为40元，酒店年平均出租率为70%，那么盈亏平衡点房价=(400*150+400*70%*40)/400*70%+40=254元，则高于254元的房价方可以盈利。

保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售量才能取得利润。

目标收益定价法（赫伯特公式法）

以目标投资回收率为定价出发点，在客房成本计算的基础上，在保证实现目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资率来决定客房的平均价格。

公式：产品单位售价=（总成本+目标利润）/预期销量

年客房预计销售额=饭店总投资额*目标投资回收率+企业管理费+客房经营费用-客房以外其他部门经营利润

公式：计划平均房价=年客房预计销售额/（可供出租客房数*预计出租率*年天数）

例如：某酒店有客房120间，全年营业费用为268万元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，合理投资收益额为2158000元，客房意外其他部门的经营利润为96万元，预计年均出租率为70%。那么年客房预计销售额=2158000+2680000+36540+1484000-960000=5718400元

平均房价=5718400/(120*70%*365)=186.5元

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基于顾客差异的差别定价

对于需求差异定价法，同一产品的价格差异并不是因为产品成本的不同而引起的，而主要是由于消费者需求的差异所决定的。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制定两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

差别价格存在条件：

1、企业对价格有一定的控制能力；

2、产品有两个或两个以上被分割的市场；

3、不同市场的价格弹性不同。

差别定价的类型：

1、以顾客为基础的差别定价；

2、以产品为基础的差别定价；

3、以空间为基础的差别定价；

4、以时间为基础的差别定价。

以如家为例：

1、以顾客为基础的差别定价

如家将顾客分为：普通顾客、E会员、嘉宾会员和金卡会员，下图为如家某店的价格对比：

2、以产品为基础的差别定价

如家将产品分为标准房，标准大床房，商务大床房三大类，下图为如家的产品定价：

3、以空间为基础的差别定价

如家酒店按照各个城市的GDP和人均GDP，采取地区差异性定价，下图为如家在全国的定价表格柱状图。

4、以时间为基础的差别定价

以时间为基础的差别定价主要是体现在季节月份的折扣定价上，下图为如家快捷酒店在全国范围内根据时间月份所做的促销活动。

06

以需求为中心的定价方法

直觉评定法

在分析酒店产品与竞争对手产品的基础上，根据自身产品特色和可能的服务水平等邀请客人或中间商评价直觉评定价格。

相对评分法

通过对周边相类似酒店的产品价格调查，对不同等级酒店产品进行测评和评分，以获得的分值权重对目标产品进行产品类别的差级定价。

特征法

种种方法要求酒店决策者选取周边不同等级的酒店，请消费者对其产品和可感知度、可靠性、保证性和移情性等特征做评分，例如针对酒店产品的服务设施、服务质量、服务效率、地理位置、酒店安全、情感满足等逐一作出评价和评分，求取每个特征的权重，以市场平均价格为基础，乘以每个特征权重得出酒店价格。

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以竞争为中心的定价法

随行就市法

以同一地区、同档次竞争对手的客房价格作为定价依据，从而确定酒店客房价格

1.以同等级别酒店的平均水平作为定价。

2.追随“领导型酒店”的价格，以减少风险。

当然，以上的定价方法只是基于数学模型和营销理论，还有诸多因素是影响客房价格的，以下简单列举，亲们可以参照这些因素来推敲房价，以最快速，最敏锐的判断来找到适合本酒店的市场需求价格。

影响客房定价的因素

1、定价目标

2、成本水平

3、供求关系

4、竞争对手的价格

5、酒店的地理位置

6、旅游业的季节性

7、酒店服务质量

8、有关部门的直至和价格政策

9、消费心理