营销定位理论：本质是市场细分

定位理论本质是市场细分的一个观点方法。

温德尔·史密斯于1956年提出市场细分的理论。艾•里斯与杰克•特劳特在1972年提出了被营销为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位理论。

此一时彼一时。40年了，企业竞争变迁，人，货，场，链，钱都发生了翻天覆地的变化，市场竞争更加激烈，企业比“位”还多，市场、消费群体、产品如何再细分？

定位是好的理论，是很多企业的蜜糖，同时是很多企业的砒霜。定位理论从来没错，只是使用者请避开“定位六个大坑”。

一、定位的边界的划分。

定位主要是在存量市场找机会， 现有市场细分。细分到哪个范围程度，边界怎么划分，算是定位？“平抛常态”下，有多少好位置可定？

企业和策划公司很多都迷信定位理论。他们的决策雷同，定位严重重叠。定位严重重叠算不算定位，算不算好定位？

定位的边界划分不对，削弱定位的效用。

二、企业资源是否支持定位。

企业是否承担得起执行定位引起的企业组织、运营、资金、能力的变动。

即使品牌有位可定，即使定位正确，以大多数企业的实力，投入的广告费不足以占据客户心智，不足以抢占市场。

企业应该先看清自己，如果企业不具备以上资源和能力，不如根据企业能力去发展自己的关键特长更稳妥。

三、如果产品不到位。

没有到位的产品，即使定位准确，也不可能收到好的效果，还会让企业误判定位有误。

定位的同时要开发设计或拥有与其相匹配的产品。

四、定位就是不同，就是标新立异。

定位就是选择其他企业不选的市场、消费群体、产品。

选择没有自然形成的市场、消费群体、产品，这大概率是个坑，去过的企业已经退出，或者死掉。

如果这个标新立异的市场是个新赛道，那么这个新赛道有多宽，能让企业走多远，还不知道。

如果企业有很多次试错机会，可以赌一赌。

五、企业找到新定位也会引来更多的企业蜂拥而至。

如果定位有效，还会招来头部企业甚至跨界企业降维入局，结果很可能是火中取栗、为人作嫁。

企业要做好抵抗同行涌入的准备。

六、定位理论认为一个品牌只应该服务一个品类产品或市场。

单一的品类或市场导致品牌抗风险能力不足。

限定了品牌发展边界。客户很难认同这个品牌下面多元化的产品。

浪费了品牌宣传成本。同样的宣传成本只为品牌下面一个品类宣传。

这是企业选择多品牌战略和单品牌战略的问题。

我国古代就有与定位和市场细分相同的商业道理：“人无我有。”

“人无我有”中的“无”就是相对空白的市场和产品，“有”是决策为市场提供差异化的产品和服务。1、有市场找产品。找到市场上没有的产品服务，提供差异化的产品服务。2、有产品找市场。找到没有同类产品服务的市场去销售产品服务。

随着市场竞争逐渐激烈，经营策略要从“人无我有”转变成“人有我优”。“人有我优”是在充分竞争和饱和竞争的市场下，提供更优的产品获取竞争优势。

我给“人有我优”做个标准和方法分类，叫作“到位理论”。

产品到位理论：企业存在的本质，提供更优产品价值获利。

平抛常态“下产品和营销都在内卷。商品同质化严重，市场过度细分已无位可定。

“营销定位”是无谓的内卷：企业的资源不可能同时抢夺全部同类市场，所以只能选择做细分市场。有选择就有定位，所有企业都在定位。

市场容量是有限的，细分或许对自己有利，但格局太小。

“产品到位”是创新：创新的空间是无限的。到位的每一步都是微差异化，到位的每一步都是微创新。创新能激发更多消费。产品到位帮助企业创造新的产品和甚至行业。

中小企业需要韬光养晦，精细化生产运营，暗自调试打磨产品，并聚焦某一个产品的核心功能或特点。产品到位的每一步都是微差异化，都是微创新，都是“定位”梦寐以求的效果。定位营销或许只带来知名度，不能带来转化和美誉度。产品到位就是口碑营销，叫好又叫座的。

不用企业主动定位消费者，特定的消费群体也会寻找到位的产品。每个消费群都是市场默认分类的产品细分市场，产品到位可以吸引消费者反向定位产品。这就是“反向定位”。

无论是否定位，只要产品到位，生意就不会差。如果有产品创新，企业就能出圈。

当产品真的到位，就没有必要定位了。因为产品到位就是为企业创造的一个新位置。

关于到位的方法请看前期文章和视频。另外推荐善策理论《企业成功算法：聚势能、偏科生策略》《认知分维，认知合维》《消费体验学》

定位理论讲企业主动选择细分市场和产品，到位理论强迫市场选企业，转基因讲企业创造新的增量市场 。

企业转基因战略：企业“创界”的开始

普通水稻，只有在淡水河边、热带、无害虫、土壤肥沃的环境才能良好生长。

转基因水稻可以在盐碱地、旱地生长，不怕寒冷、虫害。

转基因技术打破了水稻生长能力的界限，甚至突破了物种的边界。

转基因让农业：成本低、产量高、质量好、抗风险、速度快。

企业“基因”就是企业的“维度模块”：“资源维度模块”和“能力维度模块”。

通过“企业转基因技术”干预企业基因，可以直接有效，精确，有方向地推动企业提高发展速度，降低成本，改善品质，增加销量，不惧竞争，抵抗风险，抢夺资源，占领市场……尤其是转入外源基因，更可能带来颠覆式的企业创新，创造新的产品、市场和行业，达到“企业替代”和“行业替代”的结果。

企业使用“企业转基因技术”，不仅可以跨越产品边界，跨越市场边界，跨越行业边界，也可以“创界”，创造前所未有的产品、行业和需求。

慢慢优化，小步快跑，快速迭代，是企业的本体进化。企业转入或者改变企业内部的基因，都可以叫做转基因，所以企业的自然进化，也是“转基因”。

企业转基因主要包括：生产转基因、产品转基因、管理转基因、品牌转基因，设计转基因、营销转基因。

企业转基因的方法流程主要包括，1、外源性企业转基因：统计，分析，找到已有成功企业的基因（目标基因），经过分离、重组后，导入并整合到新企业的基因组中，从而改善企业原有的能力或赋予其新的优良能力。2、企业本体基因排序：对本体基因加工、敲除、屏蔽、重组等方法引导、构建、编辑企业的基因，获得希望得到的能力状态。3、刺激企业基因快速迭代，自然筛选。

如果不习惯“基因”二字，可以把“基因”换成“维度模块” ：企业维度模块重构过程要注意：企业维度模块的观察、收集、分析、判断、筛选、测试和企业维度模块转化模式、方法的建立、企业维度模块的稳定性分析和增强反馈等。

企业组织，管理，设计能力就是企业转基因技能：分维企业基因（能力、业务、客户、市场、产品、品牌等不同的细分维度模块），建立企业基因库，外源目的基因的获取、企业基因表达载体构建、基因的剪切和拼接，目标基因导入，增强转化体系的建立、增强转化体的筛选、增强稳定性分析，增强回路模块转移，外源基因的克隆。

《创界：企业转基因》善策®战略营销线下课，不便展示，抱歉。

善策客户答疑：常有不同行业的企业家问我：怎么才能做好企业？

这是个系统问题，我总结出五个字：“远知”加“近知”。想一想军事游戏里的作战地图，有鸟瞰全景图，还有近景细节图。我们把军事地图想象成企业地图，做好企业战略要“远知”，离远看知道往哪走。做好企业战术要“近知”，离近看知道怎么走。企业“远知”，可以看我的原创课程《企业战略8讲》《企业成功算法课》。企业“近知”可以看我的原创理论《营销外阵》《消费体验学》《到位理论》《创界：企业转基因》

善策：创界：企业转基因 企业成功算法课

线下课学员辩论：

有“定位派”说：1、选择怎么到位本身就是定位。有选择就有定位。2、没有定位的到位可能是南辕北辙。

有“到位派”说：1、靠执着和梦想产生的产品和企业都和定位无关。苹果、特斯拉这样的公司才不会去定位，他们只想把产品做牛。乔布斯不关心市场和客户怎么选，只关心自己怎么选，不关心东南西北，只关心纵向研发。2、企业都想把产品全面做到位，只是企业能力有限，做到哪里是哪里，有偶然性，很多创新是非确定性的。完全和定位无关。产品做到位了，消费者会“反向定位”产品，没必要企业去定位。企业只是做自己擅长的事情，企业的很多能力是偶然，是机遇，有时是无奈，不是刻意选择。