用“万一免五”的低佣金倒贴钱获客，大约是券商向打车、外卖等互联网公司学来的“互联网思维”吧：先花钱获得流量，然后再通过其他渠道变现。

而融资融券、财富管理、投行业务这些新的变现渠道，又刚好都戳中了券商这些年的转型方向。

但转型需要资本，并不是每一个券商都有机会。

一家互联网券商引发的“血案”

从十年前开户佣金千分之三，到目前开户佣金万分之三甚至万分之一，股民赵先生遇到的并非个例，从上市券商年报披露数据来看，从2010年到2019年10年间，佣金率确实在一路下滑。

但这其中，2014年无疑是个转折点。在此之前，佣金率下滑并不明显，一直维持在万分之八的水平，但这之后就犹如坐了滑梯一路向下。

2014年也是一个牛市起点。当年2月份，号称互联网券商的国金证券推出了“佣金宝”，主打“万2.5开户”。尽管是一家中小券商，但他如一条鲇鱼一样改变了券商的生态，券商在线开户的普及就是从那一年开始的，佣金水平也大幅下滑：2014年当年就下滑至万分之7，2015年就下滑到了万分之5左右，到2017年就跌破了万分之4，2019年券商平均佣金水平下滑到了万分之3左右。

这也直接导致了券商经纪业务的毛利率下滑。以中原证券为例，2019年其经纪业务毛利率为13.15%，较上年同期下滑了11.25个百分点。即使是券商龙头中信证券也未能避免，2019年其经纪业务毛利率为21.96%，比上年同期减少了9.19个百分点。

券商的互联网思维

对于已经明显跌入成本线以下的佣金水平，为什么券商依然要跟进？

“获客还是非常重要的。但这行竞争太激烈了，你不降别人降，现在一个客户可以开三个户，可以说是来去自由。”招商证券人士说。

券商的数量比银行多得太多了，绕着郑州CBD内外环逛一逛，就能找到几十家不同的券商。

此外，互联网让券商跨区域经营的成本一下子降低了，作为一个券商营业部，其面对的竞争不仅来自不同的券商，甚至是同一家券商的不同营业部。

不容忽视的是，拉拢已经入市的老股民自然非常激烈，但如果看中登公司的数据，其实券商获客还有相当大的一片“蓝海”：目前已开设A股账户的投资者只有1.6亿户，而中国的人口14亿，这个渗透率比微信、支付宝还要差了很多。

这么看，券商不惜贴钱获客也带着浓烈的“互联网思维”：未来，将客户再通过其他渠道变现，比如融资融券、销售理财产品等。

转型也是需要资本的

可以看出，这些给客户提供的能让券商赚钱的增值服务，几乎都与这些年券商的转型有关：从各家券商年报的规划中，无一例外都提到了从单一经纪业务向财富管理、投资银行、资产管理等方向转型。

不过，这转型不是你想转就能转，几乎所有的创新业务都需要资金支撑。

“做融资融券、股权质押等增值服务，哪个不需要钱？“安信证券人士说，但券商不是银行，无法通过吸收储蓄来获得资金，只能通过资本市场发债、定增等方式补充资本金。

这对头部券商来说显然更有利，他们可以凭借公司评级的优势，获得低成本的资金。而融资困难的中小券商，就只能面临优胜劣汰的命运。

“现在确实有的营业部在业务多元化方面做得成功。”安信证券郑州营业部人士说，安信证券在广州等沿海城市的一个营业部的业务体量，比一些内陆省份一家本土券商都大。这肯定靠的不是经纪业务，而是投行业务、财富管理等，当地拟上市公司资源丰富，做一家企业上市保荐，带来的利润比普通经纪业务要丰厚许多。

要拿券商牌照的银行

然而，在券商艰难的转型时刻，银行也来搅局。端午节假期，银行可能试点获取券商牌照的新闻一石激起千层浪。

“尽管银行拿券商牌照还没有进一步的细节，但券商行业整合与优胜劣汰已初现端倪。”经济学家宋清辉说，无可回避的是，国内的券商规模还比较小。

即使是券商中的龙头中信证券，去年一年的盈利水平也只是与宁波银行相当。到2019年末，国内133家证券公司总资产为7.26万亿元，2019年度实现营业收入3604.83亿元。而高盛一家就有近7万亿总资产，近2500亿元营业收入。

若是未来银行的进入，宋清辉表示，可能会加速券商的整合。他表示，券商跟银行是有着天然的千丝万缕的联系，可能很多人不知道，很多券商当初就是脱胎于银行的证券部，若是未来银行与券商碰撞，也许会让券商的转型更为顺畅。