教培行业被监管限制，学科机构入非学科赛道一年，还有不确定的疫情，机构为了生存，价格战成为首选的“营销”手段。短期来看，价格战确实吸引了流量，给机构带来了业绩。但是，长期而言，价格战完全没有优势，课程单价利润低，机构运营成本高，资金链不足的机构很难维持疫情爆发带来的停课影响。所以，好的市场营销就不仅仅是解决当下业绩，还会为机构建立生存壁垒。

教培行业特征

01用户和客户严重分离

花钱买课和上课的人不同，需求有可能不一致

02重口碑营销和成果积累

口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。例如家长看到邻居家的孩子在某机构上培训班字练好了、逻辑思维变强、画画基础提高，家长就会了解邻居家孩子报名的机构。

03客户转化周期长

教育几乎是现代家庭必支出项，支出成本已经占了家庭总支出的20%-30%，且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。

04专业化

家长对于教育机构的期待都是专业化，比如老师的教学经验、教学服务，课程周期结束后，家长看到孩子能力有所增长。

在谈单时为家长勾勒出孩子报课程后的优秀场景，但是，没有高规格高标准的要求教学老师的专业技能、教学服务，家长通过孩子带来的反馈，自然也不会给学校留下什么好印象，最终退课或不再续费。

怎么做市场营销

01老生续班

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要得多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

把老生作为广告例子。在某学生来之前画画没有基础，经过一个月的教学，已经能画出卡通人物和小动物。

02试听课

试听课分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。

 

在做试听课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？老师与孩子的互动频率。

开展试听课一定要知道，我们要给家长展示的是我们的课程特色，比如美术绘画、编程机器人，特色歌曲舞蹈表演等。

做完之后及时回访、询问问题、解决问题，以此促成报名

03传单

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但传单不仅起到招生作用，还能给机构曝光，让周围的人都知道有这所机构存在。

04多课扩展，一生多班

随着双减政策的落实，素质教育兴起，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展。

多元化课程的设立，也是培训机构未来必然趋势，其中，培训机构可以实行多类课程绑定推广，通过单课程赠送其它课程的方法招生。

05转介绍老带新

所谓转介绍法就是如果一个学生家长一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。

学员家长引荐：学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

06名师讲座

名师讲座也称会销，是当下比招生公司效果更好的一种方式。

这类的招生策略主要有这几点：

市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）

升华招生——口碑传播，现场报名