利益相关者分析（Stakeholder Analysis）用于分析与客户利益相关的所有个人（和组织），帮助客户在战略制定时分清重大利益相关者对于战略的影响。利益相关者分析（Stakeholder Analysis）也用于项目管理过程中.项目交付成果可能会影响某人或组织,同时这些人或组织会作出相应行动来影响项目的推进. 项目管理中利益相关者分析的目的就是找出这些人或组织,制定沟通策略,从而使其利于项目的推进。作为常用的分析方法之一，尤其对于客户分析而言，往往需要清晰地了解自身拥有哪些利益相关者。因此，作为咨询顾问，我们应该熟练掌握并应用该方法，更好地为客户服务。我们要对利益相关者进行分析，那么我们要提出几个问题：

1. 利益相关者有哪些？
2. 何时应用利益相关者分析？
3. 如何绘制利益相关者图？
4. 如何确定利益相关者位置？

利益相关者具体包括哪些人（组织）？

利益相关者是指与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的(如职员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群体)。大多数情况下，从客户角度来看，我们可以将利益相关者按内部和外部分为两类：

利益相关者分析法的具体应用场景

利益相关者能够影响组织，他们的意见一定要作为决策时需要考虑的因素。所有利益相关者不可能对所有问题保持一致意见，其中一些群体要比另一些群体的影响力更大，这是如何平衡各方利益成为战略制定考虑的关键问题。除了对战略制定产生影响以外，利益相关者分析也是评价战略的有力工具。战略评价可以通过确定持反对意见的股东和他们对一些有争议的问题的影响力来完成。

在使用利益相关者分析时，大家可能存在一个困惑：虽然清晰全面地了解了各个利益相关者，但却不知道何时何地具体应用？其实很简单，利益相关者分析主要用于分析与客户利益相关的所有个人(和组织)，帮助客户在战略制定时分清重大利益相关者对于战略的影响。

什么是利益相关者图？

在规划、界定范畴和定义阶段，确定项目中的关键人物，将所有与设计项目存在相关利益（从中获益者、拥有权利的人、可能受到不利影响的人、阻扰设计成果或服务的人）的人物信息汇集起来，做成视觉化的关系图。在规划定义一个设计项目，或者进行客户交流的时候，梳理利益相关者分析图有助于直观地了解设计项目中的主要任务，并为预知交流，为用户为中心的研究和设计开发做好准备。

如何绘制利益相关者图？

利益相关者图清晰地描绘谁是利益相关者集团，在采取新的战略时，代表哪个集团的利益，他们是否可能阻碍变革，他们的力量如何，应该怎样对待他们。绘制时首先确定所有利益相关者，标出他们之间的重要关系，然后分析这张图表所显示的风险与机会，识别任何可能的变化对这张图影响，以便为此做好准备，以及在采取新的战略时，每个利益相关者代表哪个集团的利益，他们是否可能阻碍变革，他们的力量如何，应该怎样对待他们。以麦当劳为例，我们来简单看一下它的利益相关者图是怎样的。

1. 将问题聚焦在项目目标上（例如：理解和提高你的产品用户体验）
2. 人物角色贴在白板、卡片、便签、纸片上，合并成名单或草图列出相关利益者名单：从中获益者、拥有权利的人、可能受到不利影响的人、阻扰设计成果或服务的人
3. 区分相关利益者的优先级，可以以受影响程度、联系度为衡量标准
4. 将不同级的利益相关者标记在地图上
5. 使用带箭头的线画出不同利益相关者之间的价值交换，可以是产品（物质的交换可能是双向箭头）、金钱、信任、爱等，通常交换的不止一种，可结合文字、图像、照片。
6. 分析你的利益相关者分析图

在PPT中绘制的利益关系图

很多时候，我们做利益关系分析是在一个开放环境中，没有电脑绘图的条件，那么我们建议采用层级优先贴图法：画一个或者几个同心圆，然后将不同级别的影响因素放置到不同的位置上。如下图所示：

同心圆画法

绘制出利益相关者图后，需要根据各个利益相关者的不同特点，利用权力/动态性矩阵和权力/利益矩阵确定各个利益相关者的位置：

权力/利益矩阵的一个有价值的发展，如图示中所示，它根据利益相关者与其持有的权力大小的关系，以及从何种程度上表现出对组织战略的兴趣，对其分类。因此称其为权力/利益矩阵。

这个矩阵指明了组织与利益相关者之间的不同类型。显然，在战略制定和实施过程中，应重点考虑主要参与者（D区）是否接受该战略。因为他们既有权力又有兴趣。关系最难处理的一类利益相关者是C区内的利益相关者，虽然总的说来他们是相对被却的，但却可能因某些特定事件而对战略产生兴趣，并施加有力的影响。因此，全面考虑利益相关者对未来战略的可能反应非常重要。如果低估了他们的利益而迫使其突然重新定位于D区内，并且阻止战略变革，那么情况就会很糟。类似地，需要正确地对待B区中利益相关者的需要，因为企业的经营业绩和战略，与他们的利益密切相关，而他们并没有太大的权力，所以可以通过保持信息交流来满足他们对利益关注的心理要求。通过权力/利益矩阵，我们可以明确以下问题：

1. 组织的政治和文化状况是否可能会阻止采纳特定的战略，如处在一个成熟行业里具有惰性文化的企业，可能不愿采用创新战略。换句话说，确定利益相关者位置是一种分析文化适应性的方法。
2. 确定哪些个人或团体是战略变革的支持者或反对派。为了重新确定某些特殊利益相关者的地位，要明确是坚持战略，还是改变战略，以满足他们的期望和要求。
3. 一旦制定了明确的战略和确定了利益相关者的地位，就应该采取一定的维持行动，以阻止他们对自己重新定位。因为重新定位会阻止战略的实施。这意味着应努力保持C区内利益相关者的满意程度，并保持与B区内利益相关者的信息沟通。

任何事情都与其他子系统共生于总体性的社会系统中，各子系统间相互作用、相互影响，各种利害关系交织。产品人定要意识到在面对复杂系统时做有条理地分析避免遗漏。所以最重要的写在后头：意识到要做利益相关者分析，比这个思考工具甚至真正利用好工具都更为重要。