外贸人在和客户沟通时，报价是一个必不可少的环节，你能不能留住客户也是看你的报价高低。客户最关心的也是价格，这个时候你是否懂得报价就显得非常重要了，报价太高留不住客户，报价太低又没有利润，下面我们就来看看怎么报价才是正确的。

先讲一个我之前的一个例子。当时我和一个客户在交谈，谈了一会之后觉得差不多了，我就想等他先报价，看看客户的想法是怎么样的，然后我再去根据他的报价来做出策略，可是当时客户死活不肯先报价，找各种话题或者问题来规避掉报价这个时候我就意识到他可能也是要等我先报价，试试我的底，我当时的理想报价是20，但我又摸不准对方的想法，我就试探性的说了一句：之前有个客户也是找我们定做这个产品，当时我们的成交价是22。客户当时一听就不乐意了啊：按照我们目前沟通的，我最多只愿意出19。当看到这句话的时候我就已经差不多问了。因为客户已经先报价了，这个时候我就可以在他的报价上讨价还价了。

第一次报价一定要谨慎

当你在谈的客户是你之前完全没合作的客户的时候，一定要做好全面准备再去报价。

面对陌生客户，你要先去把客户的公司背景调查清楚，公司从事哪个行业，规模如何，主要面对的市场是个区域，主打产品是什么，最近的发展方向是哪里。掌握这些之后你才能知道这个客户主要实力如何，大概会是个多大的订单。

调查完对客户有个大概的了解之后，再去和客户深层次的交谈，旁敲侧击地试探一下客户的意愿，分析他现在想法，拟定一个价格区间。

如果是个小公司，小企业，还在慢慢发展，那你就可以先报个接近底价的价格过去，再和他沟通，只要你的价格合理，不出意外是会成交的。

如果客户企业规模较大，订单需求也大，这个时候就要分析一下客户是不是只在你这里报价了，一般这种客户都是会对接好几家供应商，然后看这几个供应商之间综合实力如何才会选择是否合作。面对这样的客户，你就尽量扬长避短，也不要去诋毁其他供应商，不然客户会觉得我们在无的放矢，主要说一下自己的优势，比如说我们的工厂规模很大，机器充足，员工技能也很强，交货期短，不会延期，产品原料也是自己去采购，保证高质量。这样才能抓住客户的心，把他吸引过来。

还有一点很重要，那就是时效性。市场是千变万化的，你必须要知道现在的市场自身产品价格是多少，行情如何。这就需要业务员平时多去关注市场动态，了解行情，判断一下发展趋势，预测接下来会怎么发展，然后再合理报价。

这里也有几个价格是新手要注意的：

一、成本价

作为一个业务员，你肯定是要知道自己产品的成本价是多少，平时多去工厂走走，看一下产品原料什么的价格是多少，再加上加工费，人工费，对自己产品的价位要清楚，这样不管是客户问起来还是你自己报价都有个底。

二、最低价

最低价和成本价是不同的，这里的最低价是加上公司最低的利润的，公司生产产品要是连利润都赚不回来那有什么意义。在和客户谈判的时候，切记不能让客户知道你最低价是多少，在报价前，你就要根据市场行情报一个合适的价格，要给客户砍价的空间，不能太高，太高一下就把客户吓跑了，太低你自己也没有利润。一般在客户砍到理想报价和最低报价的中间就不能再让客户砍下去了，就算能再让步，也要表现得已经是亏本成交，这样又能保证自己的利润，也让客户觉得赚到了。

三、理想价

理想价就是你心目中能成交的价格。这不是说只是你想成交的价格，还要考虑客户是否接受。要在和客户讨价还价的过程中把客户往自己的理想价格引过去。

一个优秀的业务员一定要具备报价主动性

充分了解客户并且心中有这些节点，你就可以确定一个合理的报出价，一般认为次优价格比较合适，那什么是次优价格？如果客户目标价接近最低价，那么最低价是最优报价，这时第一次报出去的价格比最低价高一些，但是不会高很多，也就是在客户的目标价附近很小幅度浮动，就是次优价格。有新人认为，报价就是直接把价报出去这么简单，往往盲目又鲁莽，其实除了涉及到很多内容，还要讲究报价的方式，那什么是有效的报价方式呢？有效报价就是让客户感觉物有所值，避免让客户觉得产品太贵而产生抵触直接pass，大概分为下边三种：

一、塑造产品价值。客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价是要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值。

二、除法报价法。就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受，好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映。

三、加法报价法。有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的价。比如向客户推销一款高端的礼品鞋。如果一次报高价，客户不买账，但你可以先报裸鞋价，要价低，成交之后再谈定制版价，要价也不高；搞定后接着谈花饰价，再谈包装价，价格高点。客户确定了款式和定制版费，自然想整套，在谈判中便会在价格方面做出妥协了。

针对上边三种有效的方式，要钩住客户的心，报出时需要讲究一定技巧的，下边是对应的策略。

一、综合实力展示，在交谈的过程中向客户展示自己公司的综合实力和产品的性价比。

二、“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据，订量不够当然要贵点。

三、“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如上边所说，整套可以优惠，另外，也可根据付款方式等的不同，可给与较大优惠等。

虽然说了这么多报价技巧，但其实最主要的还是看业务员运用得如何，技巧是死的，人是活的。只有在实际操作中牢牢掌握住这些技巧，判断什么场景运用什么方法。熟练运用，这样才能最终转化为自己的技能。