激烈的市场竞争中理财顾问制胜的关键。

作为一个客户，以前如果面对中产的时候可能这个问题不复杂，因为他的想要和需要都非常的简单。但是如果他是一个高净值客户，甚至是一个超高净值客户的时候，这时候他的需求就会非常的多元化而且非常的个性化，就很难简单的去由这些金融机构或者是税务、会计、律所这些简单的给他提供一些这种方案。

所以对理财顾问的要求就会特别的高。一方面他去深度理解客户的想要和需要，另外一方面他要非常能够洞悉市场监管的变化，金融机构的创新以及这些方案的特征，把它最后整合成一个解决方案。

这个过程当中很重要的一部分当中就看到整个行业那种大风、大浪之前泥沙俱下的阶段的时候已经过去了。今天到了一个优胜劣汰的时代了，此时此刻整个全行业、全口径的行业都在回归财富管理的本质。

这个本质是什么？就是对客户资产配置的影响力。就谁到底拥有客户资产配置所影响力，谁就能够在今天这个市场当中拥有更大的市场份额。核心在于什么？核心第一个你有没有客户，第二个你能不能阻挡他金融资产的流向。

围绕客户资产配置权怎么展开呢？其实里边如果拆解下来是有四个要点。

·第一个要点就是客户触点，你能不能触达到高客。

·第二个就是你提供给他的解决方案是不是非常有竞争力。

·第三个就是超越这种传统的。大家都知道现在分业经营，超越传统的分业经营里面单品产品及方案的这种情况下还能提供哪些综合的配套的服务。

·第四个就是商业形象符不符合客户对你现在和未来的预期。

所以这四个维度当中就决定了今天一个金融顾问，当我们想决定进入创业之时的时候，现在和未来的走向，所以最后是做成一点小生意，还做成了一个受人尊重的，有无限事业可能的这样一个事业。这非常大的取决于在四点当中做了什么。

以前可能比较多的在行业红利期的时候都比较强调一个顾问的勤奋度、客户触点能力，你能不能有更多的客户拜访。后来开始强调你能不能同样拜访，你能不能拜访到更高质量的富人。但是在今天光有这两点还不够，你能够有跟更多的富人建立关系的同时，你还能够给这些富人提供比较高质量的解决方案，甚至能够去提高他长期的满意度。

这是变成我们一个行业很重要的点。