都说外贸行业10个人里，有8个人在成功出单后都很容易漂，认为自己能力足以单干最后失败的故事比比皆是。也有许多外贸业务员在工作时过于浮躁,该做的事情没有仔细认真完成,公司不公平?客户太垃圾了?有思考过自身的问题吗?

 

做外贸业务需要注意的几点：

 

1.客户认为价格过高不合理时，不要总是说什么价格什么货，质量保证来答复客户，客户给的价格不是没有别人可以做到，在你这里的价格货物，也许别人可以低许多，如此大的市场客户的选择余地十分大，不要自认为客户的价格转不出去。

 

2.不论是在什么时候做人诚信都是很重要的，在面对客户同样，答应了的事情就要做到，即便是事出有因也需要提前告知客户原因，这样才不会让客户失去对你，甚至是对公司的信任，即使最后没有达成合作，至少让客户对你有更多的认识和了解，不管将来的工作发展还是人脉都是有极大的好处。

 

3.客户的询盘需要及时回复，但不是盲目快速回复。及时有效的回复是对客户的尊重以及证明自身的效率。有些时候考虑过久导致很久才回复，会让客户认为不重视，因此流失掉客户。反之客户得到的回复自己没有考虑下一步会让自己陷入进退两难的环境。

 

4.和客户交谈过程中请勿谈论吹嘘等不实情况，不要谈别的客户是怎么样的，过分吹嘘不实或夸张自己会造成客户对业务员的印象十分差。交流中也不要随意说“不”、“做不到”、“不可能”等否定话语。圆润的处理是最好的选择，可以多采用“我帮您在争取一下”、“我在尝试一次吧”或者推荐一些其他方案。

 

5.客户需要验厂的时候千万不要认为很麻烦，一般情况只有大客户在下单之前才会选择验厂。

 

6. 自己保存一份历史联系过或者有意向的客户信息很重要。每过一段时间推送一些新产品，报价等新信息，这些看似微不足道的小事情但是可以大大增加你在客户脑中的印象。这一点也需要切记推送间隔不要太频繁。

 

平日与公司内部人际关系要维系好，避免在跑业务期间花大部分时间内耗，在外贸业务这方面还有更多的挑战，时刻保持冷静，做到心胸宽广，坚持这些好习惯离成功已经近了一大步了。

 

如何做好客户的开发？

 

作为一个外贸人一定要知道哪些渠道可以给你带来客户，更要知道哪些渠道你可以找到客户。对于我们外贸人而言，开发客户永远是最重要的，有了客户才有订单，那么，对于我们外贸人而言，有哪些渠道或者方案可以快速开发到有效的客户呢？

 

1.客户转介绍，这最直接的方法，很多客户在交流的过程中会提供一些其他的人脉引荐，利用这些机会，就可以找到更多的客户，当然是需要一定的客户基础。

 

2.B2BB2C/C2C平台开发

开发方式：B2B平台包括中国制造网、阿里巴巴、环球资源等。B2C/C2C平台包括亚马逊、速卖通、wish、敦煌等。国外买家在平台上面去找自己喜欢的产品，然后选择合适的卖家，发布询盘。卖家回复后，然后进一步沟通，平台也是目前开发客户的主流方式之一。

 

开发优势：比较省事，平台上内容多，有自己的流量渠道，企业只需要上传产品和简单装修店铺即可。

 

开发劣势：目前平台也达到饱和状态，而且平台方，规则善变，要想做，就必须遵守，直接投资至少要在3万元以上。

适合人群：初步创业者，中小企业，工厂，SOHO。

 

3.国内外展会开发

开发方式：展会是外贸做外贸最传统的方式，为了展示产品、企业、开发客户宣传品牌的有效渠道。给买卖双方提供面对面交流的机会。

 

展会(Exhibition，Trade Fair)是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销，常见的有广交会、华交会、香港电子展（春季和秋季）由香港贸易发展局主办，被公认为全球最大、影响力最广泛的全球性电子展之一。

 

开发优势：能够直观地展示自己的产品和企业，面对面沟通交流，好把控客户的想法，增强信任度。也能更好地了解同行，有时候参展的费用可以拿到政府的补助。

 

开发劣势：成本高，需要投入很大的人力物力，而且随时互联网的发展，这几年参展的采购商越来越少，而且很多采购商及时参展了，也是收集信息，然后还是会在线上进行比较，效果大不如以前了。

适合人群：工厂，中小企业。

 

 

4.通过Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎开发客户

开发方式：主要是采用“关键词组合”搜索目标客户，通过对客户信息的掌握和了解，跟客户取得联系，进一步地进行商务沟通，所以关键词的选择非常重要。

 

产品关键词的选择：可以参考国外目标客户网站用的关键词；可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词；也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些产品关键词搜索量比较大、搜索趋势好。

 

关键词搜索组合一般采用：

产品关键词+ importers/ buyer/ company/ wholesaler/ retailer/ vendor/ 邮箱后缀/公司名称后缀等；高级设置中排除掉China公司，然后进行分析、筛选，就能找到国外目标采购商。

 

开发优势：操作自由，形式自由，怎么营销全由自己操作，发挥空间大。不需要投入什么成本，只要能用搜索引擎即可。相较于自建站开发会简单很多。

开发劣势：内容较多，操作方式和效果更多依靠个人思维能力，需要长期操作才有成效。

 

 

5. 自建站开发

开发方式：就是建立独立的网站（展示+营销），自建站官网是所有企业必备的“电子名片”，目前60-80%的企业都有自己的“名片”，但大多基于普通展示，达不到引流的目的，甚至还有很多企业根本没有。

自建站开发要通过对公司的官网进行SEO优化，来获取免费搜索引擎相对靠前的排名，然后等待客户搜索，获取主动询盘。如果能将行业的主关键词做到谷歌前两页，能带来不少流量，不愁没询盘。

还有一种通过收费的Google等搜索引擎的竞价推广来曝光产品，同时获取客户的询盘。有实力的企业，可以考虑这种方式，企业可根据重点开发市场和国家，控制好广告的投放区域和投放时间段，可以提高转化率、降低成本。

 

开发优势：内容自由，形式自由，怎么营销全由自己操作，发挥空间大。同时可以给到客户一种比较正式和规范的印象，对于塑造形象，和增加信任度有重要作用。

 

开发劣势：内容很多，也比较复杂，需要长期操作才有成效。若自己操作，可以省钱，但如果不专业，也做不出来效果；如果外包，需要资金，最基础的投入在2万左右。外包的好处在于省时省力，不好的地方在于，你无法把握自己的网站，全由他人操作。

适合人群：初步创业者，中小企业，工厂，SOHO，业务员个人。

 

 

6.通过国外社媒平台开发客户

国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，然后通过文章、图片和视频来吸引流量，积累客户。但运用这些平台找客户，不可求快，大量的加好友和发文章是很容易被封号的，要把它当做一个企业的宣传平台和知识的分享平台去运营，时间久了，不用我们主动去找客户，就有客户来找我们了。所以，一定要坚持下去，不要几天没效果就放弃了。

 

7、通过海关数据开发客户

海关数据被越来越多的企业使用，据了解，有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户，可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户，这就是为什么别人一直订单不断、而你却没有单子的原因。

 

渠道很多，如何在激烈的竞争中开发出更多有效的客户，是每个外贸人都十分关注的问题。关键在于寻找适合自己的渠道，不一定每个都使用，还要结合自身产品定位、市场定位等综合因素考虑，以此确定自己的客户开发渠道。