做B2B企业的，尤其是做工业品B2B企业的，资源一般都比较有限，在服务客户的时候，不可能是所有的客户都考虑相同的问题，对不同的客户肯定是考虑不同的问题。

这里说的客户类别主要是在订单量或者订单额以及交易频率上做区分。

第一类客户是战略客户。

企业的收入主要来源于这个类别的客户。我们要考虑的是，这类客户具备哪些特征？为什么他们会和我们合作很久？后期我们如果根据他们的需求定制解决方案和服务方案，怎么才能持续长久共赢地合作下去？

第二类客户是普通客户。

这类客户可能在企业的订单量较少，订单额较小。对于这类客户，我们可能就要反思和深挖了，是我们的服务或者产品出了哪些问题，让他们还不是战略客户？我们如何才能让这部分客户成为战略客户？

第三类客户是潜在客户，

潜在客户又分为完全不知道我们的客户、知道但没有接触的客户、接触过但没有合作的客户。对于这类客户，我们的思考重点是：他们主要在哪里活动？主要是什么场景下活动？主要通过哪类媒体或者媒介找信息？我们怎么才能低成本推广与他们建立联系？建立联系以后如何才能增进信任？增进信任以后怎么才能实现销售转化？

对战略客户要考虑长久共赢，对普通客户要思考服务升级，对潜在客户要找寻更多接触点。