新晋理财经理必备技能提升

 

课程背景：

作为新晋理财经理，你是否时常感叹：我太难了，我好迷茫。那么到底难在哪里呢？

银行有纷繁复杂的金融理财产品，我应该从何下手呢？行里分配了上千万的资产任务，这是天文数字还是触手可及？庞大的存量客户躺在CRM系统里，难道还要“捧着金饭碗要饭”吗？存量客户如何分类经营呢？面对N项KPI指标，该如何下手？拿起电话，还在硬着头皮和客户尬聊吗？能面谈的客户越来越少，怎么利用电话和微信经营客户呢？怎样为客户做好资产配置，销售基金、保险等复杂产品，以完成各项中收任务呢？

面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展，银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈，全面发展。本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点，结合讲师多年的一线营销经验，全方位提升理财经理的服务和营销技能。

 

课程收益：

● 岗位认知：帮助新晋理财经理认识岗位职责与工作流程

● 知识梳理：帮助理财经理全面梳理理财产品

● 资源盘点：帮助理财经理盘点存量客户，分群经营

● 技能提升：提升理财经理线上、线下营销技能

 

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

 

课程大纲

第一讲：理财经理的岗位职责

一、理财经理岗位职责分类

1. 客户经营与开拓

2. 产品营销

工具：产品营销垫板示例

3. 团队协作

情景演练1：柜员转介

情景演练2：大堂经理转介

情景演练3：信贷交叉营销

4. 自我提升

1）学习财经金融知识

工具：学习平台、公众号推荐

2）考取相关证书

a从业类：银行从业、基金从业、保险从业、证券从业等

b进阶类：AFP、CFP、CPB等

互动：理财经理技能雷达图

二、理财经理每日8件事

1. 参加晨会

2. 班前准备

3. 客户拓展

4. 跟进营销线索

5. 客户维护

6. 补充大堂

7. 夕会小结

8. 制定工作计划

三、理财经理每周3件事

1. 营销重点产品

2. 客户批量维护

3. 制定周度工作计划

四、理财经理每月3件事

1. 策划客户活动

2. 参加支行例会

3. 总结制定计划

五、理财经理每年6件事

1. 明确全年目标

2. 全面提升个人素质

3. 日常的工作落实和总结

4. 年底对自己的KPI做客观分析评价

5. 和负责人一起制作明年工作计划

6. 年度工作回顾和明年工作设想

 

第二讲：理财经理标准化工作流程

一、理财经理工作时间表

1. 营业前7件事（8:00-9:00）

2. 营业中4关注（9:00-17:00）

3. 营业后3归纳（17:00-18:00）

二、营业前流程

1. 整理仪容仪表

2. 参加晨会、

案例：市场播报流程

3. 区域整理

4. 信息更新及浏览

5. 检视工作计划

三、营业中流程

1. 客户关系维护

2. 产品销售

3. 业务办理

4. 销售商机管理

1）大额资金变动的通知与挽留

2）短信、电访、面访等方式触达客户

3）营销活动、产品到期等事件通知

5. 时间管理四象限

案例：营业中同时发生四件事，应如何处理？

四、营业后流程

1. 工作总结

工具：客户转介卡、客户信息梳理表

2. 工作计划

3. 夕会

 

第三讲：厚积薄发——银行理财产品全面梳理

一、固定收益类及固收+

1. 债券基础知识

2. 产品风险及运营事项

3. 净值型理财/预期收益型理财/债券基金对比

二、现金管理类

1. 现金类产品基础知识

2. 银行产品与互联网产品的对比

3. 不同场景下的产品营销

三、权益类

1. 基金分类

2. 基金定投

四、保障类

1. 年金险

2. 重疾险

五、另类

1. 黄金投资

2. 其他贵金属

六、高净值客户专属

1. 资管计划

2. 信托计划

3. 私募基金

 

第四讲：开疆拓土——存量客户激活与维护提升

一、留客三策略

1. 产品留客

1）本行产品体系梳理

2）本行产品优势分析

2. 活动留客

1）线上活动

2）线下活动

3. 权益留客

1）我行权益梳理

2）竞争对手权益对比

二、留客三层次

1. 不方便走

2. 不好意思走

3. 不愿意走

三、存量客群的增值服务体系

1. 厅堂享尊贵

2. 积分享好礼

3. 购物享优惠

4. 活动享快乐

5. 生活享品质

四、存量客户的分群经营策略

1. 老年客户的经营策略

分析：老年客户需求分析

1）持续化关怀

2）系列化活动

3）娱乐性参与

4）常态化服务

2. 青年客户的经营策略

分析：青年客户需求分析

3. 女性客户的经营策略

分析：女性客户需求分析

4. 专业人士的经营策略

分析：专业人士的需求分析

5. 企业主的经营策略

分析：企业主的需求分析

6. 不同性格客户的经营策略

1）猫头鹰型

2）老虎型

3）考拉型

4）孔雀型

情景演练：小组为单位对案例进行情景演练

 

第五讲：谈笑风生——线上经营能力提升

一、电话约访流程与技巧

1. 通话前准备

1）通话的4个目的

工具：学员将目的分类整理，作为实战的资料库

2）通话的3阶段目标

3）短信/微信预热

4）通话时间选择

2. 通话中3部曲

破冰：“找由头”

头脑风暴：都有哪些给可客户打电话的由头？

1）致电内容

2）敲定时间：“坚持三次二择一”

3）注意事项

a不要尬聊金融术语

b举客户关心的例子

c用社会热点促成交

3. 通话后2工作

1）及时记录工作日志

2）标记下次接触时间

优秀案例学习

二、足不出户，用微信带货—微信经营能力提升

1. 打造个人IP

2. 朋友圈经营

导入：你是冰冷的金融产品微商吗？

1）用社会新闻培养客户的理财理念

2）用理财类知识展示专业

3）分享取得的荣誉来赢得客户的尊重

4）分享团队信息以增强个人魅力

5）让客户看见自己每天都在学习

6）让客户看到我们积极向上的生活

7）植入网红元素，蹭热点

8）知识营销

互动：理财经理常用公众号和APP推荐

3. 微信客户经营

1）申请还有

2）发送名片

3）一句话破冰

4）标签、备注

5）给客户朋友圈点赞

6）视频号、看一看“偷窥”客户

4. 微信群经营

1）建群

2）“四有”文案及案例

3）“粉丝群”的运营

4）一周客群经营文案

5. 线上微沙龙

分析：线下沙龙转战线上的原因

1）海报制作

2）引流、预热

3）活动中活跃气氛

4）结束问卷抽奖

5）回顾与预告

 

郝明玉老师 私人银行财富管理专家

10年银行产品营销、资产配置经验

南开大学经济学硕士

国际金融理财师（CFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某私募基金公司 | 渠道总监

擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/零售

转型/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：累计开发200+百万级客户，服务私行客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；

◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《厅堂服务营销一体化》、《如何挑选非标固收产品》、《如何做好理财经理》、《净值型理财营销技能提升》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

主讲课程：

《高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍》

《化繁为简—打通资产配置任督二脉》

《专业至上—金牌理财经理综合技能提升》

《谈笑风生—理财经理电话约访的流程与技巧》

《“基”流勇进—新零售银行基金销售实战》

《金榜题名—基金从业资格考试考前培训》

《匠心精神—银行服务升级与投诉处理技巧》

授课风格：

● 幽默大气，超级控场：风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；

● 学员视角，细致入微：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；

● 实操性强，干货满满：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。

部分服务客户：

国有银行：建设银行（四川成都分行、四川泸州分行、江苏徐州分行）、工商银行（四川宜宾分行）、农业银行（乌鲁木齐分行）、交通银行（江苏连云港分行）、中国银行（山西太原分行）、邮政储蓄银行（河南荥阳分行、广东深圳分行）等

股份制银行：平安银行、兴业银行、广发银行、浙商银行等

城商行：宁波银行、中原银行、日照银行、宜宾市商业银行、长安银行等

农商行：广州农商行、成都农商行等

部分客户评价：

刚转岗，对于理财经理这个岗位有很多不懂的地方，感谢郝老师把理财经理必备的技能深入浅出地教授给我们，干货满满。

——建设银行理财经理小吴

郝老师真是一位好老师！课程非常接地气，讲的都是我们能听懂的大白话，一听就是一线干出来的，听完课程以后马上就能用到实际工作中。

——邮储银行理财经理小唐

郝老师的线上课很有感染力，两个小时过的真快，我和同事们都没听够，期待疫情过后尽快听郝老师的线下课！

——宁波银行罗主任

之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，重新燃起了基金销售的激情，专业度马上提高了好多，话术直接就能用，立竿见影，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——兴业银行理财经理小黄

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面访几个客户、打几个电话都是随机的，所以业绩也是随机的，不稳定。郝老师帮助大家系统梳理了理财经理的工作内容和业绩目标的规划，让工作过程变得更加明确，业绩自然也就上去了。

——日照银行大堂经理甜甜

已经考过两次银行从业了，试过上网校听课、看书，都不管用，怎么也考不过，老是差几分，影响自己也影响支行。听了郝老师的考前集训，一方面把知识体系梳理清楚了，一方面意识到了自己复习方法和考试技巧的欠缺，终于在第三次考过了。