今年，大多数银行还是选择把12月1日作为开门红的开始的日子。

随着大幕拉开，大家都在选择自己的经营策略，年年开门红，能做出哪些新意？

最近，在一次社群分享中，我和大家分享了一个银行网点的五种竞争作用力。是的，这也是我在日常工作中在网点层面思考的基本逻辑。

比如，你所在的网点位于一个商圈的中心位置，一直业绩都不错，但是竞争对手虎视眈眈，最近在商圈的不同位置还有新的银行进驻。有的主打商户服务，有的主推高收益产品，有的甚至跑到你网点门口来拉客，到底应该如何分析自己，对比对手呢？

这时候，工具很重要，你至少可以从这五个角度着手。我们一个一个说。

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第一种竞争作用力：直接竞争对手

这个商圈中，甚至商圈一公里以内的银行网点都是你的直接竞争对手。因为你们争夺的都是这个商圈里对银行有需求的企业客户和个人客户。

做个简单的分析，商圈里一共有多少企业，多少商户，多少上班的人，平均到每一个网点，是不是能让大家都完成各自的KPI？

如果不能，你就要警醒了，这说明你所在的网点正处在一个“充分竞争”或者“过分竞争”的市场中。

这时候，你大体上可以考虑三种策略。第一、和园区的管委会或者相关组织部门达成共识，直接改变竞争生态；第二、提供更优异、差异化的产品或服务；第三、把视线转移到商圈以外的市场。

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第二种竞争作用力：客户

客户作为一种重要的竞争作用力，主要体现在谈判能力上。

商圈中的大企业，如果来和你谈判，大概率你是要做出很多让步的。你在它的合作列表里，利润会赚得很少；如果不在它的合作列表里，会赚得更少。

这时，如果能够和其他几家网点达成共识，实现一些底线的统一和坚守，既可以增加网点层面的谈判力量，也会增加客户的迁移成本。

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第三种竞争作用力：合作商

现在商业银行最大的困惑，莫过于产品同质化。

三方合作的机构重叠度很多，产品同质化严重，这使得在某种层面上，银行的议价能力很差。这像极了APP开发公司在苹果面前都很弱势。

其实，有魄力的银行，敢于创新的银行，这几年都在尝试不同维度的突破，比如更换合作商。

有些合作商虽然很小，但是你对它来说很重要，自然它就有动力为了你去做出改变，甚至去和你一起研究市场。

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第四种竞争作用力：潜在新进的银行网点

一个商圈如果特别红火，会招致很多银行的关注，新网点的入驻是必然；如果一个商圈不温不火，有些银行就会惦记着撤出，自然也会有些银行想要进来。

这时，潜在竞争对手就产生了。

你要想办法提高它们进入的门槛，比如和现有的同业商量好一些策略，让后者就算进入也无利可图。又或者在它刚刚进入的时候，通过一些市场活动，让客户对你的认知更深，与客户绑定更紧，让潜在进入者知难而退。

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第五种竞争作用力：替代性产品

现如今，商业银行对于很多人来说，都不再是刚需，就更别说银行网点了。

比如有些三方公司，有些远程银行，都会让看上去繁荣的商圈，变得没有生意可做。像不像数码相机作为替代品，干掉了整个胶卷行业。

那怎么办？

这时候，你绝不能仅仅停留在传统业务的层面，也不能只关注自己擅长的领域。你要打开视野，望向远处。比如客户的需求还有哪些没有被满足，比如还有哪些潜在的合作伙伴可以创新模式。

写在最后的话

你看，当你理解了竞争对手不仅仅是某一个同业网点，甚至不仅仅是某一家商业银行之后，就能够系统地对一个生态和系统进行分析了。

就算仅仅是一个银行的网点，也可以有很多有效策略，做好这些细节，也能够在看似存量时代的竞争中，脱颖而出。

很多时候，除了显而易见的直接竞争对手外，还有很多值得观察的角度。认真分析这些作用力的强弱，找到合适的竞争策略，才能得到有利的市场地位