前两天去银行办事，小金留意到有网点的营业大厅里，鸡蛋、粮、油等礼品整整齐齐码成两排严阵以待——也是，说话间就到11月了，2024年的“开门红”也是时候拉开大幕了！

银行“开门红”活动往往会从12月延续至次年一季度末。这是一场长达4个月的漫长战役，任务多、指标重，对银行人而言不啻于一场年度大考。这当中，"揽储"作为开门红的重头戏，一直是各家银行短兵相接的主阵地。坊间不是有言嘛：得存款者得天下，存款业务对银行的重要性可见一斑。

不出意外的话，跟往年一样，今年的“开门红”银行依旧会卯足了劲冲存款。但说实话，虽然受低迷大环境影响，这两年居民消费和投资信心下降，储蓄意愿较往年有所提升，但这并不意味着银行人今年的揽储之路会走的更轻松。

一方面，从去年下半年开始，存款利率已经历好几波大范围的下调，以5年起定存来说，目前的利率普遍在2.25%左右浮动，跟前些年相比，可谓是断崖式下跌。利率偏低，再考虑通胀因素，很多客户主观意愿上其实并不想把资金以存款的方式放在银行。在稳健的前提下，如果有收益相对高的选择，存款往往不会被当作第一选项，比如今年就有不小体量的客户转身投向贵金属、储蓄型保险等。

另一方面，即使勉强能接受低利率，有没有那么多钱可以存也是个问题。咱不聊宏观，说一个更具象的感受：前些年一到年底，网络上都会开始一场关于年终奖的热议，网友晒出的年终奖动辄五六位数，好一番热闹繁盛的景象。但这两年很少再能看到这样的讨论了，对大多数普通人来说，别说年终奖了，不裁员不降薪、工资能按时打到卡里，已经是值得庆幸的事情——收入普遍下降已成不争事实，大池子里水资源短缺，银行这个小水池，又怎么可能盈满？

再一个，对银行人来说，揽储之路上还有一个绕不开的“绊脚石”——产品高度同质化。不夸张地说，在整个金融行业，你很难再找到像存款这样同质化如此严重的产品了。这种情况下，即使客户真有一笔钱要存到银行，你靠什么吸引他把钱存到你们行，而不是隔壁行？

除了以上这些大家普遍面临的困境，相比国有大行、股份制银行，对偏居一隅的地方性银行来说，开门红揽储之路上显然还藏着更多的“拦路虎”。

以大家最熟悉的农商行举例。通常来说，农商行在存款利率方面比国有大行、股份制银行有一定优势，但利率高，架不住当地整体薪资水平低，想要拉到大额存款还是比较困难的；再者，受去年村镇银行倒闭等负面事件影响，这两年储户对地方性银行的信任危机仍未完全弥合，无论是为数不多的头部客户，还是海量长尾客户，在有存款需求时，出于资金安全考量，都宁愿牺牲一部分收益，也更倾向于将钱存放在大型银行，这无疑让地方性银行的揽储之路更加困难重重。

前面说了那么多，总结下来无外乎一点：虽然从宏观层面看，居民储蓄意愿还算可观，但真到拉存款的时候，银行人大概率会发现，今年的揽储之路并不比往年走得轻松。

道路是曲折的，但揽储指标就在那里，只增不减，所以该往前走还得走。只说问题制造焦虑不是小金的风格，接下来咱们就上解决方案，浅浅聊一聊今年开门红揽储，银行人该从何处发力才算有的放矢，如何营销才能事半功倍满载而归。

私以为，银行营销这几年正在经历一场深刻变革，传统营销模式日渐式微，数字化营销逐渐成为主旋律。这一背景下，无论营销对象、营销策略还是营销方式，甚至营销人员对自身的角色定位，都要顺应时代趋势，做出相应的转变，唯有如此，方有可能从白热化的竞争中脱颖而出。

营销对象:从聚焦头部客户到关注长尾客户

传统观念认为，企业的市场业务大多符合“帕累托法则”，也就是我们常说的“二八定律”。即：80%的业绩和利润是由20%的头部客户贡献。具体到银行，很长时间里，存款的重要来源，都是存款额50万、100万起步的头部客户。

但这一定律显然已经不再适用于现阶段的银行。一方面，近几年，银行优质客户的数量逐渐见底，且受经济环境影响，优质客户在进行经济决策时更偏谨慎，这就导致营销难度也相应的大幅攀升；另一方面，优质客户本身就存在维护周期长、维护成本高的特点，对想要短时间内提升业绩的营销人员来说，投入产出比太低。

头部客户掘金乏力，新的增长点在哪里？答案就在以往不被寄予厚望的80%的长尾客户身上。简单来说，银行中80%得客户虽然单个体量很小，但是其近乎无边际的规模，让它们的总量变成蓝海。一言以蔽之，对拉存款的银行人而言，“得长尾者得天下”，才是契合当下环境的营销逻辑。

营销策略:从粗放开拓模式到深度经营模式

该说不说，目前仍有很大一部分银行人员的营销动作仍停留在卖产品阶段，认为产品、礼品优势在存款营销中发挥决定性作用。殊不知，在产品高度同质化、礼品也卷不出新花样的当下，提高自身财富管理能力，从粗放开拓模式转向对客户的深度经营，进行更稀缺的价值输出，才是提高客户忠诚度、最大化挖掘客户价值的不二法宝。

什么是财富管理能力？简单来说，就是产品服务能力+专业服务能力。更通俗的讲，作为一名理财经理，面对有存款需求的客户时，你能否根据客户的财务状况与风险偏好，给出更契合其需求的资产配置方案？你能否通过不同存款产品组合给出定制化存款方案，帮助客户获取更高的收益？相信对大部分客户来说，这远比多送一桶油、两瓶洗衣液来的有价值。

营销方式:从一对一低效营销到数字化批量营销

前面说了，要重点关注长尾客户，但这时就面临一个很现实的问题：如果像经营头部客户一样走定制化、一对一路线去经营海量长尾客户，哪有那么多时间和精力？因此，长尾客户前期经营的重点在于批量跟高效。

批量高效营销，就要求银行营销人紧跟趋势，重点搭建、布局自己的线上营销渠道，充分发挥数字化营销的优势，建立起系统、流畅的线上活客、活客、留客SOP，用优质的内容高效精准批量化触达用户，降低时间和精力成本，提高效率，实现事半功倍的营销效果。

角色定位:从营销产品的推销员到分享知识理念的专业顾问

转换角色定位，对做好营销工作来说也非常重要。必须明白的一点时，虽然咱们的最终目的是营销产品，但在整个营销过程中，一定要跳出产品视角，从客户的需求出发，完成从业务推销员到专业理财顾问的身份转变。

比如，可以通过朋友圈、社群、短视频等多种新媒体渠道，向客户分享金融知识、灌输投资理财观念、定制个性化理财方案，解决客户在财务决策中信息不对称的问题，为自己打造起专业理财顾问的人设，从而吸引更多客户，也与客户建立更为稳固的关系，为后续挖掘客户全生命周期价值奠定基础。

林林总总输出一大推，希望能帮大家拓展下思路。当然，大谈理论的同时，实操干货也不能少。

后面一段时间，小金会围绕开门红营销，为大家输出各种拿来即用的线上营销物料，包括但不限于：产品推广海报、投教海报长图、每日营销日历、节点节气借势海报、朋友圈文案、场景化营销话术等，希望能尽量帮大家降低营销内容输出成本、提高营销效率。