前几日为国内某1000亿级企业的高管们授课，了解到其十四五规划中，明确了产品销售以外的增值服务收入增长的具体指标。我在过去几年研究德国的隐形冠军企业或专精特新企业，发现他们进入21世纪以后，多数企业明确提出“由产品销售”向“整体解决方案”转型的战略目标。

在向增值服务或整体解决方案供应商转型的过程中，我们的销售策略要紧跟战略目标的转型而调整。

今日，我为大家推荐一种向“整体解决方案供应商”转型的销售策略。

 

四十多年前，麦克·哈南的《顾问式销售》出版发行，使得很多企业，特别是TO B 类企业获得了极大的成功。现对“顾问式销售”的核心理念和方法做一些介绍。

一、顾问式销售是什么？

顾问式销售是一个提供价值的系统，顾问式销售的增加价值在于它能够把智力资本应用于销售提案，从而增加价值。

 

二、顾问式销售的三个策略

1、把自己定位成一名价值增加者；

2、提出你能增加的财物价值；

3、与客户方经理合作实现这一价值。

 

三、顾问式销售的三个选择

1、你想让人比较什么？

2、你想给出什么定价？

3、你想让谁来做出购买决定？

 

四、顾问式销售实现三个转变

1、将价格变成投资；

2、将产品或服务转化为产品或服务应用于客户某项运营所产生的货币价值；

3、将重点从做成单笔销售转移到做成连续不断的销售组合，这样每一笔销售都是前一笔销售的合理迁移。

 

五、顾问式销售必须满足三个条件

1、共同的目标：相对自己的KPI一样对待客户的KPI；

2、共同的策略：把自己的收费当成客户的投资，并确保回报率；

3、共同的回报：分担客户风险，才有资格分享客户收益。

 

六、顾问式销售的三大指标

1、“多少钱”标准：净现值、投资收益率、税后现金流；

2、“多长时间”标准：投资回收期；

3、“有多大把握”标准：投资回收期、投资收益率。

 

七、顾问式销售的核心工具：利润增长方案（Profit Improvement Proposal,缩写为PIP），一个成功PIP的五个标准：

1、新利润应当能在365天内实现；

2、新利润对你和你的客户都具有重要意义；

3、新利润必须来自一项主要产品或服务的性能；

4、新利润必须可测量；

5、新利润不应该是一个孤立的实体，而应该是一个自然而然引发一连串其他利润项目的模块。

 

八、你是否是一个合格的顾问式销售者吗？

1、用财务指标来指出客户的问题；

2、提供一个量化的利润增长解决方案；

3、主动担任解决问题小组的经理，并为项目成果承担全部责任；

4、和客户方经理合作，运用你的系统来解决客户面临的问题。

 

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