就这样一个市井人物，凭什么和有强大背景的曹操、孙权等平起平坐呢？

也许有人会说，他靠的是仁义，

也有人说，刘备靠的是情商，

更有人说，刘备靠的是众多的能臣武将，尤其是诸葛孔明和五虎上将！

但是我们想过没有，刘备凭什么在鼎盛时期能聚集这么多谋臣良将，而且各个都是顶级选手呢？甚至于和曹操的人力资源都有的一拼！

其实：刘备之所以能脱颖而出，不是靠哭，而是靠他无与伦比的资源整合能力。

包括整合了文臣武将包括孔明和五虎上将；联合孙权、周瑜开展了赤壁之战，占领了荆州五郡作为自己的第一块根据地，奔赴蜀地，最终占据西南之地成就霸业。

从刘备的从零开始到成就霸业，可以看出其资源整合的能力几乎无出其右；

三国演义中，曹操和孙权本身还是有深厚的资源实力，而刘备一穷二白，文比不过孔明，

武远低于五虎上将，就是靠无与伦比的整合资源的能力，建立自己的基业，成就一方霸主。

 

反观销售人员的工作，其实也是如此，刚踏入销售行业，一无所有，唯有靠自己的坚持不懈的努力开疆拓土，逐步积累自己的人脉和资源，渐渐在客户和行业中累计一定的影响力。

而在这个过程中，除了销售人员自身的努力和专业能力，另外一项隐形的能力-资源整合能力，才是决定销售人员到底能走多远的核心能力因素。

单打独斗的时代一去不复返，互联网时代需要的是全面的资源整合能力。

随着市场竞争的日趋激烈，以产品和常规服务赢得竞争的机会越来越小，客户不再以产品为第一关注点；

因为各供应商的产品质量、性能绝大多数都能满足客户的基本需求，产品同质化越来越严重，而服务水平和质量也相差无几；

这个时候，决定最终胜出的就在于能否提供给客户更大的价值，能提供哪些增值服务，形成销售人员、产品、组织以及资源的的差异化，而唯有客户认同的有价值的差异化，才是竞争力的关键。

客户需要的是产品之外的更多的附加价值，而且这些价值是正常情况与销售人员关联度不大但对客户却非常重要的；

 

前一段时间，一位销售人员为客户精心选配了几台服务器，性价比非常高，结果报价之后，却是不了了之，石沉大海了；

据了解，最终的订单被另外一个供应商获得，根本原因是客户在使用过程中，除了产品本身之外，也同时需要提升自身的网络速度，而不是单纯的采购产品。

而另外一个供应商，不仅仅帮客户重新布局了网络环境，更通过自身的电信资源，帮客户解决了网速问题，让客户用最小的投入获得远超客户预期的客户体验。

很明显，我们不是败在产品上，而是在没有细致了解客户需求的情况下，忽略了客户整体的需求，更不具备全方位的整合资源的能力，岂能不败?

也许有人会问，作为销售人员，到底什么是整合资源，我们又如何整合资源呢？

我们所说的的资源包括人力资源、信息资源以及经过劳动创造的各种物质财富等。”；

通俗的来讲，能够帮助销售人员解决客户问题、提升客户满意度的所有的人、流程、物、权、

信息等都是销售人员可以整合利用的资源！

 

资源又分为两种：内部资源和外部资源。

内部资源如：公司所有的人、特殊的政策、流程、公司的资产、背景、以及各类信息资源。

比如：为了提高约见客户高管的效果，作为销售人员，我们就可以申请公司高管参与，这就是人力资源。

又比如：为了提高客户对我们的认同度，我们邀请财务部门为客户培训财务方面的技能。这也是一种特殊资源。

外部资源：如生态系统中的战略合作伙伴资源，自己人际圈的一些特殊的人脉资源，能帮客户解决具体的产品合作外的需求的特殊资源，

如：通过自己的人脉圈，帮客户解决招聘难的问题等等。

既然整合资源这么重要，为什么很多销售人员很少使用，而只是盯着自己的产品呢？

原因很简单：没有真正的以客户为中心，全局性考虑客户需求，更没有逼自己尽全力！

一位父亲为了锻炼一下自己的儿子，就要他在院子里想办法搬动一块大石头，父亲在旁边加油鼓劲：“儿子，只要你用尽全力，一定搬得起来！”

但是终究这个大石头太重，孩子也没能搬动。他垂头丧气的告诉父亲：“石头太重，我已经用尽全力了！”

父亲说：“你没有用尽全力。”

小男孩不解，父亲微笑着说：“因为我在你旁边，你都没有请求我的帮助！”

在这个小故事中，我们是否能感悟到什么？

很显然，对于销售人员来说，我们要解决一个问题，单靠自己的力量可能会远远不够，而学会资源整合，很多事情变得轻而易举。

如果孩子充分利用父亲这个资源，问题就迎刃而解了。

 

那么到底如何整合资源呢？

1、你首先要具备资源整合的意识。在这个时代，你不整合资源，就只能是被整合的资源！我们首先要意识到，解决一个问题，并不仅仅是靠个人能力，更重要的是靠团队的能力、靠资源你的整合能力来完成。

而且，资源整合需要的是大胆假设、小心求证，在遇到问题时候，首先考虑需要什么人、什么样的流程、何种资源来解决？多长时间解决？资源的多少如何影响最终的结果？

大胆的考虑一些关联资源，如果可行，再想方设法寻找和整合资源。

2、整合资源的目的，是为了更高效的解决销售中面临的问题，尤其是客户问题，所以，我们首先需要全方位的了解客户需求。

资源整合是要有针对性的，对于销售人员来说，了解客户再商业方面的全面的需求就非常重要了， 需求包括客户的管理、经营需求，再细分，就是各个职能部门的细分的需求。

对而产品和服务的需求，仅仅是客户运营的一个基础需求而已;

客户如何使用产品?

有哪些相关产品、使用的流程如何？

使用产品可能碰到的障碍是什么?

使用这些产品如何为客户创造利润？

这些都是销售人员需要了解的内容。

即客户到底通过你的产品和服务怎么赚钱的？你最好了解的越全面越好。

一叶障目，不见森林，只会让你的思维和解决方案局限在产品和服务上。

3、整理、归类销售自身的资源：产品、厂商、供应商、客户、人脉、资金、信息、物资、时间甚至于竞争对手等，和企业经营、管理有关的都是资源。

资源又包括内部资源和外部资源;

一些大的企业资源是需要深度挖掘的，包括各个部门的服务资源，不少人只知内部资源；往往忽视企业外部资源的整合，比如自身的供应链资源、个人的社会资源等，在某些时候都可能发挥重要的作用。

 

4、建立资源池：将自身的内部资源、外部资源，以及客户本身的资源，建立一个开放共享的资源池。并通过不断的积累，扩大资源池的容量和覆盖面。

5、资源共享。以价值互换的方式进行资源共享，在满足客户多维度资源需求的同时，挖掘客户自身的资源，让客户也作为一个资源贡献者，让资源池的所有成员形成一个良好的共享协作氛围。让共享圈如滚雪球般成长。

6、主动分享：在资源共享圈形成主动分享的氛围，如分享自身无法单独完成的项目机会；共同探讨业务难题等。

7、推动资源聚合。

组织多种类型的共享圈活动，在活动中相互认识，在沟通中碰撞出思想的火花，推动资源的整合效应最大化。

8、逐步形成以销售人员为辐射中心，渐进式扩张的行业销售生态资源链，并通过有效的多层次链接，强化资源之间的黏合力。

销售要靠人脉，资源要靠整合，没有整合不了的资源，只有不会整合的而销售。

看完三件事：

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