【什么是竞争性磋商？】

竞争性磋商采购方式，是指采购人、政府采购代理机构通过组建竞争性磋商小组与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的采购方式。

竞争性磋商是首个“国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式”，由财政部制定发布的《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号）进行规范。

【竞争性磋商的重点为什么不应该是价格？】

实务中多数采购人或者采购代理机构往往在磋商的过程中侧重成交价格的洽谈，有的甚至直接把磋商过程简化成多轮报价，忽略了价格在每一轮磋商中都有可能因为其他因素出现变化。我们需要明确的是，价格磋商只是竞争性磋商中的磋商内容之一，并不应该成为磋商的重点。

首先，俗话说买的没有卖的精。这句话揭露了买卖双方本质上处于信息不对称的地位，卖方对于自己所提供买卖的货物信息、工程质量、服务成本都有一个比较清晰的定位和认知，但是对于买方来说这些信息偏差将直接或间接的影响买方最后的磋商结果。因此，在买方对所采购的标的存在认知偏差的时候，卖方会尽可能地利用这个优势，将成交价格定在比成本价格以上其相对能接受、又能保障交易达成的位置。因此在磋商过程中，卖方一般不会轻易在价格这方面主动松口。

其次，竞争性磋商的本质出发点就是为了保障交易的达成，在磋商过程中促进采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。毕竟只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性磋商，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需求”等众多不确定的疑难问题进行讨论和探索，更好的帮助采购人优选成交供应商并实现最终的采购目标。

再加上价格在每一轮磋商中都可以进行，因此价格不应该成为磋商过程中的磋商重点。

【竞争性磋商的磋商重点应该是什么？】

正如上文所提到的，竞争性磋商并不是针对价格的讨价还价，而是应当对实质性内容进行磋商。根据《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号）的相关规定，采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是要列入谈判范围的实质性内容。

而这其中的磋商重点，在于《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号）第二十条的规定：“在谈判过程中，谈判小组可以根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得变动谈判文件中的其他内容。实质性变动的内容，须经采购人代表确认。对磋商文件作出的实质性变动是磋商文件的有效组成部分，磋商小组应当及时以书面形式同时通知所有参加磋商的供应商。供应商应当按照磋商文件的变动情况和磋商小组的要求重新提交响应文件，并由其法定代表人或授权代表签字或者加盖公章。由授权代表签字的，应当附法定代表人授权书。供应商为自然人的，应当由本人签字并附身份证明。”

同样的，在《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）第三十二条中也相应规定了竞争性磋商中可以进行实质性变动的内容。

综上，我们可以明确得知，竞争性磋商过程中的磋商重点应该是采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款。