上一篇文章我们一起聊到挖需求，客户的需求来源就2个，一个烦恼，一个欲望。客户购买的动机就是要满足自己的需求！我们知道怎么挖需求了，但是还是成交不了客户！！这是为什么呢？

需求一边事烦恼，一边是欲望

为什么，想不通

我解决这个问题，我们就要和大家一起来探讨探讨如何卖价值！

 

 

我们做销售的经常把销售人员分成四个阶段：

一流的销售：卖自己

当你达到一流销售这个顶层，客户都是自己找你来购买产品，或者你只要打个电话或者去客户公司喝喝茶，马上就可以成交你的产品。因为客户已经相信你的人品。对你已经达到了100%的信任。我们都说，做销售最难的就是和客户建立信任。

二流的销售：卖服务

当你在二流销售的这个阶层，对一个销售员来说你已经打败了80%——90%的销售人员了，你给客户提供了别的销售人员没有的服务，你除了能够对你公司卖的产品为客户服务，你还可以解决客户生活中的很多事情。这就是服务的最大价值

三流的销售：卖产品

当你在第三流销售的阶层，你知道你如何提炼你公司的产品卖点，你也能够分析市场上产品的行情趋势。对于竞争对手的产品你也懂得用“田忌赛马”的方式进行比较。你再继续提升自己的能力，争取用最短的时间迈向二流的销售

四流的销售：卖价格

当你还是销售菜鸟的时候，你除了价格之外，你没有任何竞争的优势。专业的销售知识和技巧，如何深挖客户需求这些都是你要学习的。长期的卖价格，你会很快被市场淘汰的！

我们可以深刻的思考思考，我们能给客户提供什么价值呢？？！

 

销售员给客户带去的5大价值

第一：产品的价值

产品价值包含三个方面：

①基础价值：这个产品必须具备的功能性价值。水杯，是用来装水这个功能。

②功能性价值：这个水杯是不是保温杯，有没有保温的功能！

③精神价值：案例：面膜的精神价值是，忙碌一天之后，拖着疲惫的身躯回到家里，洗洗躺床上敷上面膜的那一刻，接下来的15分钟世界只属于你自己，你可以让自己大脑的放空，让自己体验着15分钟无压时刻。对于我来说大家一起跳舞能够让我精神释放，满足了我的精神需求。

第二：品牌价值

品牌的五大价值

品牌价值有5个方面：

第一、产品的功能价值。一块普通的手表，他的功能就是随时告诉我们现在几点了。

第二、理性价值。我们买一块运动型功能手表(例如华为运动手表，功能很多)。

第三、感性价值。一块可以送给女朋友的“小绿”手表非常适合送恋人，女朋友收到肯定会很开心。

第四、自我表现。一块瑞士斯沃琪手表，男士戴上他特别好穿搭衣服，而且突出个人风格。第五、象征价值。百达翡丽手表，一种身份的象征。

第三：个人价值

个人价值分成2个层次，①基础价值：价值传递。价值传递是指销售人员要把公司的产品或方案的价值，准确传递到客户的脑海中去。

②进阶价值：价值创造

举个例子，假如我是卖面包的。我能给客户创造三种价值

第一种，是方案价值。

客户要买面包，但是不知道要吃哪一种口味的面包。销售人员在了解了客户的家乡、工作经历后，给客户推荐了一款适合他口味的面包。这就是提供具体的解决方案。

第二种，是商务价值。

客户在面包店里，只是随意看看，并没有决定购买。这时候，销售人员可以告诉他：

现在不买，等会就没有这款这么好吃的面包了，要卖完了，这是最畅销的。

第三种，是资源价值。

客户来店里买面包，销售人员和客户交流之后，发现客户已经1天没吃喝了。于是，销售人员赶紧给客户递上一瓶水，给客户解决了口渴的问题。这时候，客户可能就不好意思不买面包了。

第四：服务价值

1、服务的根本：热情和用心：没有人可以拒绝真心为他着想的人：把麻烦留给自己，把方便留给客户。给客户想要的，客户才会给我们想要的。没有服务的销售是一锤子买卖。

2、服务的三重境界：第一重是满足客户需求，让客户满意；第二重是超越客户需求，让客户惊喜；第三重是给客户留下美好的回忆和故事，让客户感动。

3、服务的内容：服务要个性化、人性化。服务不在于物质的投入，而在于精神的满足。细微的关怀、及时的问候、适时的小礼物，更能让客户愉悦、感动、持续感动。

个性化的服务总能带给客户惊喜

第五：隐藏价值

销售人员另外一项隐形的能力-资源整合能力，才是决定销售人员到底能走多远的核心能力因素。单打独斗的时代一去不复返，互联网时代需要的是全面的资源整合能力。客户需要的是产品之外的更多的附加价值，这些价值对客户却非常重要的；能够帮助销售人员解决客户问题、提升客户满意度的所有的人、流程、物、权、信息等都是销售人员可以整合利用的资源！

 

你掌握的资源越多，能给客户提供的就也越多

记住，客户为什么要买你的产品，你的专业是一部分，你能给客户提供的价值多少更是成交过程中起到了关键作用。所以销售做的好的人，他掌握的资源就越多，就更能满足客户对产品之外的需求。让自己变得更有价值。加油！

 

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