什么是「沉没成本」？ （Sunk Cost Effects）

沉没成本是人们做决策时，容易陷入陷阱的一种心理认知偏差。当我们投入时间、金钱或精力于某些事情时，我们就会坚持不懈、甚至再投入更多资源，只因为我们不想白费已投入的心血，不管这件事情是否值得继续经营，或对我们是否有任何好处。

这就是为何我们去吃到饱餐厅，就算已经吃饱了，仍有「想要吃回成本」的心态；或是继续经营一段不开心的感情，因为我们认为自己已经投入太多的时间和精力。

「沉没成本」给管理者的启示

从营销角度来看，沉没成本可以帮助企业影响消费者的购买决策，甚至利用这种顽固的心态，来提高购买转换率。反过来说，管理者也要理解沉没成本带来的心理偏见，才能不被这项情绪控制，做出更理性的商业判断。

「沉没成本」有哪些实例？

需要投入时间和金钱的产品，让消费者想要转换品牌变得很难。

例如，买Nikon单眼相机的人，可能已经花了数万元买Nikon的各种镜头，这些人将很难换相机品牌到Canon或Fuji。

同样的，拥有高度个人化特色的软体平台，也会让消费者很难变换品牌。

例如Spotify。一旦用户使用超过6个月或更长的时间，拥有自己的音乐播放清单，并关注自己喜欢的歌手们，用户们很难直接放弃自己建立的、而且已经非常习惯的听音乐服务。

此外，Spotify也会透过演算法，推荐用户可能感兴趣的歌曲，提升用户的个人化体验，提高用户转移品牌的沉没成本，让用户放弃其他服务商，例如苹果的iTunes、亚马逊的串流音乐服务Amazon Music。