面对越来越复杂、变化越来越快的市场环境，把市场的紧张感和活力带到公司的内部，让公司的各个部门都紧紧跟随外部市场，以求各个阿米巴在互相帮助、共同进步的基础上更好地同外部市场进行竞争。

 

一、什么是阿米巴经营 内部交易？

内部交易是把外部市场机制引入到企业内部，在企业整体理念战略框架之下，使企业的上下流程，上下工序和存在服务关系的各个部门，岗位之间。从原来以行政手段，会议，计划调度等推动下彼此协作。变成了买卖关系，有偿服务的一种契约的关系，自动调节企业运行。它是建立在保持企业整体性和一致性的基础上面！

 

二、为什么企业要做内部市场化交易？

稻盛和夫老先生在阿米巴经营模式中有一句非常重要的话：定价即经营！

内部交易价格是衡量价值的一把标尺。内部交易虽然不会产生真正的利润，但却把整体的利润以交易的方式分配到相应的阿米巴单元组织中，从而实现责、权、利的统一。

内部交易本质是一个虚拟市场，内部交易定价的目的其实也是从培养人才的角度去考虑，定的是一个核算和改善的标准，衡量进步和改善的依据。通过简单量化数据分析经营问题，实现牵一发而动全身的改善！

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三、阿米巴内部交易的好处

好处一：可以提高内部反应速度实行内部交易以后各个阿米巴的销售额就是以交付给到内部客户为衡量标准，如果要想把销售额做大，他们就会尽可能的快速的将生产出来的半成品提供的服务快速的提供到内部客户，如果各个阿米巴都能够这样思考的话，那么内部的物流速度、服务速度、信息的沟通速度都会得到大大的提高。

好处二：可以降低企业内部成本实行了内部交易独立核算，各阿米巴能够自觉的把生产经营中发生的费用当做视为自己的费用。从而形成自我管理，实现“销售额最大化，费用最小化”，主动降低损耗，努力减少费用支出，使我们的生产成本也好，经营费用也好，使我们不断的降低。

例如：生产部与采购部是两个独立核算、自负盈亏的小阿米巴组织，每个阿米巴都是一个小企业，都有一张经营会计报表，都有销售额、成本及利润；

在保证产品质量的前提下，生产部通过改进产品设计、结构，改进工艺，利用科学技术研制来降低材料消耗，力争做到低投入、高产出的产品；

再通过内部市场化交易的手段，让采购部与生产部、营销部进行内部交易，成功将市场压力传递到企业内部，同时也能通过成本数据、销售额数据时刻把握企业经营与行业市场现状，作为数据依据对组织和个人进行公平的绩效考核。系统化的将成本控制与企业经营高效结合，现场成本控制管理流程科学，数据精确。

好处三：可以优化企业人才的配置，使我们的组织扁平化实行内部交易以后，企业内的各种资源都可以通过价格引导而合理流动，各阿米巴按照生产需要和利润最大化的原则优化组织，人员的数量以人月劳动生产力的指标自动调节。而且有了阿米巴自主经营以后，中间的一些计划统筹的职能显得没有必要，组织自然而然的就扁平化了。在我们推行项目的过程中有很多企业都已经从以前的四级五级变成了三级这样一种扁平化的组织。

好处四：可以为企业大量的培养经营性人才阿米巴经营中认为员工的经营能力是在算账中算出来的。是在实际的摸爬打滚中练出来的，在以前的组织结构中员工是按照上级命令执行工作，很少有发挥的空间。而内部交易独立核算呢，要求员工成为内部的经营者，给予员工发挥自己聪明才智的机会，自我算账自主经营，经过实际工作当中的历练，那我们的人才就可以培养出来，企业的发展就有了人才的保障。

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四、如何进行内部交易定价

划分阿米巴组织之后，该如何在产品或服务的内部交易中进行定价，如何才能协调好各方面的利益关系呢？我在管理咨询实践中，总结了内部定价的四大方法：成本推算法、利润预算法、面议法、市场参照法。

1. 成本推算法

成本推算法是指按照每道工序的成本多少来推算内部定价。这是以每道工序的产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定内部定价。

成本推算法是阿米巴内部定价首先需要考虑的方法。成本是阿米巴生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。

2. 利润预算法

利润预算法即已经决定了利润的多少，其他定价根据各自需要自行解决。其优点是比较关注市场、关注竞争对手。

一定的目标利润需要一定的目标销售额和目标成本来维系。阿米巴组织以利润目标为出发点，在科学的市场调查与预测基础上，通过市场调查、预测和同行业先进水平、本阿米巴最好水平的比较，从而对阿米巴将来一定期间所获得的利润做出科学预算。以阿米巴经营目标、生产或进货成本、费用、税金、预期收益为依据；以追求经济效益最佳化、实现预期投资报酬率、扩大市场份额、维持营业等为目标，确定合理的产品价格。

3. 面议法

面议法是指阿米巴之间本着公平、自愿的原则，协商达成的价格，一般介于市场价格和成本价格之间。面议法以外部市场价格为基础，参考阿米巴之间或阿米巴与无关联的第三方之间发生类似交易时的价格，共同协商确定一个双方都愿意接受的价格作为内部转移价格。面议法在各阿米巴独立自主制定价格的基础上，充分考虑了企业的整体利益和供需双方的利益。同时，保留了阿米巴负责人的自主权，培养了阿米巴的经营人才。

这种方法运用恰当，将会发挥很大的作用。但在实际操作中，由于存在质量、数量、商标、品牌甚至市场的经济水平的差别使得与市场价格直接对比很困难。

面议法的好处就是效率比较快，有利于企业整体利益最大化的实现。面议法的缺点主要有两个方面：一是业绩指标可能由于阿米巴负责人的协商谈判技巧而扭曲；二是面议时会花费相当多的时间和资源

4. 市场参照法

在存在完全竞争的市场条件下，参照市场价格，让定价双方心中有数，最终按照市场的价格去定价。采用市场价格法可以解决各阿米巴之间可能产生的冲突，生产型阿米巴有权选择其产品是内部转移还是卖给外部市场，而采购型阿米巴也有权自主决定。

以市场为依据的内部定价，是以市场上的产品或有偿服务价格作为内部价格，适用于能够对外销售产品及从市场上购买产品的较高层次的阿米巴。企业应在进行市场调查的基础上，参照市场上的定价，尽量等于或小于该种产品或服务的平均市场价格。

市场参照法的特点是灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。

如果与市场价格偏离，将会使相关阿米巴的利润下降。市场价格比较客观，能够体现责任会计的基本要求，但市场价格容易波动，市场价格的准确性与可靠性受影响，甚至有些产品无市场价格作为参考，市场价格作为内部交易价格有很大的限制。

总之，阿米巴的内部定价不能拘泥于一种定价方式，要结合企业与各阿米巴组织的实际情况，采用多种定价方法互补的方法，才能更好地适应企业内外市场。