首先我们说重疾险是失能收入损失险，对于一个拥有或者打算拥有全面保险保障的家庭来说，重疾险理赔金的作用就是弥补收入的中断，或者说是用来维持家庭的正常开销。

那么目的清晰了，也就是为了解决多少钱够花的问题。那么多少钱才够花呢？不同的人会有不同的答案。

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梳理风险需求

我觉得一个人想买保险可能是因为这几种情况：

第一种：吃过没买保险的苦，或者是看到别人吃这样的苦。比如身边的某个人生大病，然后到处借钱，或者把房子都卖了。这会引起一个人害怕失去的担忧。

第二种：思考未来，或者说能很理性的分析疾病风险引起的影响，万一哪天急需看病的钱，拿不出来会很困难。这是一种理性地对未来地思考。

第三种：看到别人买保险的好。比如身边的某个人生病花了很多钱，但是最后保险公司大部分都报销了。

那么不管哪一种，都是希望在生病需要钱的时候能有钱，那么用钱干嘛？用钱看病，用钱维持生活，这就是每一个购买保险的人的需求。

重疾险是一种给付型的产品，你能算出来你将来生病了会花多少钱吗？算不出来。

那么你算得出来你去年花了多少钱吗？你能算出来你一年挣多少钱吗？算得出来。

所以需求分析就是按照以往经验，分析出一个人或者一个家庭将来要花多少钱，因为重疾理赔金就是为了用来维持生活用的，你想用它来治病，你是算不出来到底要花多少钱，所以我们要做的是用确定的钱（理赔金）去覆盖确定的风险（生活支出）。

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确定产品形态

每款重疾险都有不同的特点，但是每个人的想法都不一样。比如重疾险保障期间有30年的，有到70岁的，有保障一辈子的等等。

我们说配置保险应该要保障全，保额足。

但是每一个购买保险的人都会有自己的一些考量，所以需要我们经纪人跟客户一起沟通、探讨。

就像一个人去买衣服，他不可能说给我来一件最好的，都是需要客户说说自己的想法，销售者再介绍介绍每个产品的特点什么的，然后客户综合考量之后再选择。

保险是解决客户的需求的，不是解决我们保险经纪人的需求，所以我们会把产品的不同点，优缺点展示出来，一起讨论，让客户结合自己的情况选择。

其实如果让我自己说到底定期的好还是终身的好，我也不敢说。我记得我们高中物理老师说过最多的话就是：具体问题具体分析。

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预算内选择产品

每一个人买东西，心里边都会有个大概的数字，就是预算。比如一个家庭准备买车，他肯定会根据自己的情况，心里大概有个预算，比如打算买个10万--15万左右的，还是20万-25万左右的。

那么有预算也是我们说的在能力范围内配置保险，很多情况是现在资金很充足，但是重疾险缴费是很长时间的，所以也有可能存在风险。

上边这些条件输入好之后，我们就能确定一个大概的产品范围，然后再在这些产品中选择更好的。这样选择出来的产品，才既科学地覆盖风险又符合客户本身的期望。

所以帮助客户配置保险，其实就是让客户了解自己的风险，了解自己的期望，了解自己的需求，我们经纪人提供的是科学地分析以及产品的讲解。