为什么顾客总说再考虑考虑

结果在别家成交了?

为什么明明是顾客刚需品项

最后还是没买？

为什么成交还差临门一脚

顾客总是犹豫……

因为沟通咨询时没有攻心——顾客要的不是便宜，而是感觉占便宜，这一放之四海而皆准的营销法则，同样适用于药店行业。

“便宜”与“占便宜”不一样。产品便宜，只能直观地说明产品的本身价值，是针对所有顾客的；但如果顾客预期价值100元的东西，由于某种方式（讨价还价或者商家的原因或者别的非正常的方式）只用50元买回来，那才叫占便宜。

每个人都希望花最少的钱，拿到最多的商品或者更值钱的东西（我们称之为顾客自己的心理价位或价值，是顾客自己评估的，而非店家给出的标价），如果能够免费赠送，那就更乐意了，那才是占便宜！

当然，想让顾客觉得占了便宜，就得营造只针对他一个人的感觉，让顾客对比中有优越感——“人无我有”“人有我更多”“特殊照顾”“格外开恩”等，他就会愿意找你买。

先来看同一个活动的两个方案，哪个你更愿意买单：

第一个方案：买500元的安宫牛黄丸，送一大盒100元的气血双补丸；

第二个方案：买499元的安宫牛黄丸，加1元即可购买一大盒价值100元的气血双补丸。

大部分人会觉得第二种说法显得更便宜。为什么会产生这样的效果呢？

加1元钱就可以买1大盒气血双补丸，让消费者有占了更大便宜的感觉。爱占便宜，是消费者普遍存在的一种心理，人们会觉得占便宜是一件很愉快的事，即使只是一点点，也会有愉悦的体会。

再来看一个生活中的例子：顾客要买一件长裙，挑选好后，进入了砍价环节。

顾客：“老板，这件衣服多少钱？”

店主：“这是我们的新款，500元！”

顾客：“那么贵，便宜点嘛！”

店主：“你说多少嘛！”

客户：“200卖不卖？”

店主：“好嘛好嘛，就给你拿一件！”

顾客：“……”

假如你是这位顾客，你心里会怎么想？恐怕不但不会开心，反而会觉得自己吃了亏：如果自己说180或者150，老板可能也会卖，甚至会衍生出“便宜没好货”的想法。

再来看生活中另外一个例子：

顾客：“老板，这衣服多少钱？”

店主说：“500元。”

顾客说：“那么贵，便宜点嘛！”

店主说：“如果您真心想要，就拿450元吧，这衣服之前一直卖590元的。”

顾客说：“不行，450元太贵了，这衣服根本不值这个价。我给您300元怎么样？能卖我就拿走，不能卖我就再看看别的。”

店主说：“不行，300元，我不可能赔钱卖给您，多少得让我赚点。这样吧！您给400元，真的不能再少了。”

顾客说：“我给您的价位已经很高了，您肯定不会赔钱，只是少赚一点罢了。这样吧！我再给您加10元，310元，如果不行，我真的走了。”

店主说：“不行，不行，真的不够本钱，不然我就卖给您了。您看看我们的进价表，进价时就280元呢，加上店面租金、人员成本，要您400元并不算高。如果您觉得不合适，就只能看看别的衣服了，这件衣服少了400元您绝对拿不走。”

顾客看了看进价表，对老板说：“您进价280元，我给您310元，少赚点，下次我还来这里买衣服。”

店主说：“310元我还赔钱呢，给我350元，衣服您带走。”

顾客说：“就310元了，不加了，我觉得这样已经给高了。”

店主说：“行吧！310元就310元！您可真会砍价，这款衣服卖这么多，没有低于400元的，您310元就拿走了。唉，我赔本买个回头客，以后多照顾我的生意就行了。”

顾客说：“行，没问题，我以后常来。”

价位是否合理并不是最重要的，最重要的是要满足顾客的心理价位，满足顾客占便宜的心理。或许店主的进价表并不是真实的，这款衣服的真实进价不过150元，之所以能成交，正是因为店主迎合了顾客占便宜的心理。

那么，什么样的报价方式能让让客户觉得占到了便宜呢？

以下30种报价法，是市场上常用的以及很多销冠不会透露的，让客户一听就“有便宜可占”。

1. 首单价：算了算了，今天到还没有开单，便宜点，先开单破零，这个价给你吧，这是我们早上的第一单生意，我去申请价格。

2. 尾单价：这是尾货了，便宜些给你算了。

3. 断码价：只有这一种款式型号了，所以才给到5折优惠。

4. 活动价：只有搞活动才有这个价格的，现在活动期结束了，我按活动价帮你申请折扣吧。

5. 内部价：可以帮你申请一个内部价，把我的名额给你，你看行不行。

6. 店庆价：一年就这一次，最划算的，抢到就赚。

7. 补贴价：这个价格，厂家有补贴，要不我会亏死；

8. 末单价：马上要关门了，最后一单，给你算了。

9. 样品价: 这个是参展的样品，跟新的几乎没差别，但按最低价处理给你。

10. 友情价：经理，这是我最好的同学/朋友/老乡/亲戚，所以一定要给个最低价给我（一定要当着经理的面介绍）。

11. 会员价：你看这样行吧，你注册个会员（目的是要到对方的联系方式），我按会员价给到你。

12. 回馈价：老客户帮转介绍，感恩回馈价。李姐，你放心，你是我们的老客户，这是你的朋友，我一定会跟我们店长申请优惠价的。

13. 预售价：现在是预售，还没有开始，所以才有100抵1000的优惠，先下手为强。

14. 批发价：兄弟，你买2件，我申请给你批发价，够意思了吧。

15. 体验价：这是刚出来的新款，只少量投放了市场，你看下是否喜欢，可以给你一个新品体验价。

16. 秒杀价：我们在11点有个秒杀活动，有10个名额可以抢到5折优惠，如果你喜欢，提前准备好，抢到就赚了。

17. 代理价：李总，如果你确定今天下单，我去申请，按照我们的代理价给到你。

18. 锚定价：张姐，你选中配更划算，它比高配只少2个功能，却便宜了1万块，比简约版多了5种功能，也只多1万块。

19. 良心价：摸着良心说，这一单我要是赚了你超过100块，我就是XX。

20. 孝心价：我这辈子最欣赏的就是有孝心的人，因为我自己做不到，一年到头都没陪父母几天，所以，你不跟我讲价，我也要给你优惠……

21. 爱心价：发现你是一个特别有爱的长辈，今天我也做一回，成本价给到你。

22. 最低价：这是给你的最低价，你随便去找任何一家，有比我还低的价格，我把产品送给你。

23. 保证价：我保证，这是我们的史上最低价，你随时来看，如果低于你今天的这个价，买贵的部分一赔十！

24. 特供价：领导，这是特供价，除了给您之外再无别家。（比如关系户、重要领导、大客户等）

25. 推广价：产品在推广期，只要你帮我们在朋友圈宣传推广下，就可以享受XX优惠……

26. 赠品价：李经理，这个已经是最低价了，不能再少了，这样，我帮你申请一个价值1000元的赠品。

27. 报错价——故意报错报低价格来促进成交，让客户有占便宜的感觉。比如，客户问多少钱，装作不知道问店长，店长说8.8折，你告诉客户打8折。

28. 清单价：李总，给到你的是有史以来的最低价格了，不信，我拿我这个月的销售清单给你看。

29. 进货价：老板，我开店做生意也是要养家糊口的啊，你这样砍，我亏得底裤都没有，我拿我的进货单给你看看，你就知道，我的利润有多少，是不是只赚了点辛苦钱……

30. 团购价：李总，这样，你先预订交部分订金，等满5个人了，我帮你操作下，帮你们按团购价来计算，这样可以吧？

当然，还有很多的报价策略，这里抛砖引玉，真正精明的销售员应该灵活运用“让客户占便宜”的方法和内容。

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