五步实现从兴趣型购买到习惯型购买

再从消费者行为心理角度着眼，我们归纳了中老年群体从兴趣型购买到习惯型购买的几个步骤。

• 第一次购买，用户很可能是受价格吸引的偶然性购买，订购之前基本上对平台没有了解。这个阶段公司基本上不赚钱，一般用超高性价比吸引客户入会，后面再提高变现率；如果获得一百个用户有10%的变现率也还不错，一般成熟的业务变现率在25~30%。
• 第二次购买是尝试性购买，这时候就开始知道卖方是谁，想再次试一下到底好不好。销售价格一般在200块钱左右。
• 第三次是验证性购买，用户已有两次购买行为，对产品及平台有积极的印象。但是还是会通过第三次购买去验证平台的可信度，所以一般第三次购买的客单价仍然不会太高。
• 第四次购买是信任性的购买，此时就会与品牌或者平台产生粘性，这个时候开始客单价会有明显的提升，之后就会有80-90%的几率会成为持续购买的终身会员。这部分客户是真正的高复购、高客单、高购买金额、高品质人群，所以我们会重点关注这部分客户。

在这个过程中，参加旅游会带来顾客价值提升，消费曲线上来看，越早参加旅游效果越好，后期参加旅游也可以延缓会员流失。

那么这样的实际效果怎么样呢？通过我们测算，享佳客户的生命周期超过十年；45%的会员总消费金额在1000元以上，69%的会员消费频次在两次及以上；

25.1%的会员有过充值记录，平均充值金额为8034元，有40%的会员形成了充值习惯，累计充值4次及以上。