文/中泰证券股份有限公司博士后科研工作站与清华大学五道口金融学院联合培养博士后於勇成，清华大学五道口金融学院助理教授、清华大学恒隆房地产研究中心货币与财政政策研究室主任金涛

为服务国家进一步扩大开放战略、满足海外客户在中国市场投融资需求、应对外资券商竞争、平衡境内外收入结构，中资券商发展国际业务的紧迫性日益增强。本文认为，中资券商应继续加强资源配置、优化国际布局、深挖客户需求、提升专业能力、强化集团化管理。

随着我国证券行业外资准入政策放宽，合格的境外机构投资者和人民币合格境外机构投资者（QFII和RQFII）额度不断提升，沪深港通持续优化，沪伦通正式启动，国际知名指数不断提高A股纳入比例，境外机构投资者持续增加对A股的配置，我国资本市场对外开放取得显著进展。同时，世界经济格局深刻变革、中美贸易摩擦持续升级、资本市场不确定性依旧、外资控股券商加速设立给中资券商带来冲击。在复杂的国内外形势下，我国证券公司国际业务发展之路面临着新的挑战和机遇。

中资券商发展国际业务的内在动力

一是服务国家进一步扩大开放战略。过去几十年的对外开放更多的是将外国企业“引进来”，而现在越来越多的中国企业正在“走出去”。商务部数据显示，截至2017年底，中国2.55万家境内投资者在国（境）外共设立对外直接投资企业累计3.92万家，分布在全球189个国家和地区，境外企业资产总额达6万亿美元，对外直接投资存量达18090.4亿美元。企业走出去，金融必先行。面对中国企业在国际化道路上的大步前进，中资券商也需要加快国际业务发展进程，提升跨境投融资等综合金融服务能力，以满足中资企业的国际化发展需要，有效支持国家战略的落实。

二是满足海外客户在中国市场的投融资需求。随着我国资本市场对外开放日益深化，境外投资者投资中国市场的意愿不断加强，证券市场成为境外投资者投资我国的重要渠道。据国家外汇管理局统计，境外机构持有我国债券和股票市场总规模从2014年末的2192亿美元上升到2018年末的4448亿美元，增长103%。同时，境外投资者在国内的融资需求也在逐渐增加，越来越多的国际发行人愿意尝试通过中国熊猫债市场进行融资，进入全球第三大债券市场。2018年度，共有29家境外主体在中国债券市场发行熊猫债券，累计58期955.90亿元，发行家数、发行期数和发行总额同比分别增长16.00%、65.71%和32.95%，一级市场发行呈现明显提速。境外投融资主体在中国资本市场进行投资融资活动时，需要更了解中国法律、中国文化的证券公司提供服务。因此，中资券商积极扩展国际业务有利于发挥本土优势，缓解海外客户投融资需求与供给的矛盾。

三是应对外资券商竞争的必然选择。目前，我国共有11家外资参股证券公司、3家外资控股证券公司。外资券商在国际视野、全球实操经验、国外卖方服务等方面具有领先优势，随着我国资本市场进一步扩大开放，外资券商的进入也会加速，国内证券行业将会面临竞争加剧、集中度提升的格局变化，中资券商必须加快国际业务发展速度，提升自身的国际竞争力，以有效应对行业变革。

四是平衡境内外业务发展的需要。目前中资券商收入来源基本以境内业务为主，境内业务收入占比普遍高于90%。“靠天吃饭”的天然属性是国内所有券商难以回避的痛点问题，市场一“入冬”，业绩就大幅下滑的尴尬境地亟须破局。中资券商发展国际业务，通过全球配置业务资源，不仅可以享受全球资本市场增长的机遇，还可以分散风险，拓宽收入来源。

中资券商国际业务发展现状

第一，依托中国香港、布局亚太、辐射全球的基本路径。通过多年探索和布局，内地券商通过自设海外代表处、分支机构、子公司，并购、合资及战略合作等方式，基本形成“立足本土-依托香港-布局亚太-辐射全球”的国际业务发展路径。截至目前，已有超过30家证券公司在境外设立网点。以中国香港为桥头堡，部分行业领先券商已陆续在海外设立网点，将业务版图扩张至亚太乃至欧美市场。

第二，国际业务收入占比提升。海外业务收入是衡量券商业务均衡、国际化的重要指标，从国际业务收入对公司总营业收入占比可以看出，我国证券公司国际业务发展取得了长足进步，国际业务收入贡献已有所突显，成为拓展发展空间、补充利润增长点、促进业务结构升级的重要抓手。2018年，上市券商中15家披露国际业务收入，12家收入为正，海通、中金、中信、华泰国际业务收入占比已超过10%，分别为27.7%、19.9%、14.6%、12.6%。

第三，国际业务结构不断丰富。过去中资券商的国际业务主要是协助内地企业在港股上市、跨境并购、债券融资等，随着中资券商国际业务的不断发展，部分券商已实现从经纪、投行、研究到资管、投资交易等领域的全面延伸。未来，随着监管体系的不断完善，人民币国际化的不断推进，资本市场双向开发、互联互通带来的各类跨境工具和跨境业务的快速发展，中资券商国际业务体系将得到进一步拓宽。

中资券商国际业务发展面临的问题与挑战

首先，客户结构单一，业务模式趋于同质化。中资券商的国际业务发展路径决定了其国际业务布局以中国香港为主，服务对象以有境外业务需求的境内客户为主，包括有“走出去”需求的境内企业和有境外投资需求的境内高净值人群。单一的区域布局和客户构成导致中资券商国际业务的发展受内地及香港市场波动影响较大，对集团整体业务的互补和协同作用有限。同时，国内客户群体在海外业务需求上具有一致性，导致将此类客户作为国际业务发展动力的中资券商在业务结构上难免出现同质化趋势。

其次，服务海外客户需求能力较弱。与国际投行相比，中资券商资管类、交易类、投资类等非通道类业务发展缓慢，服务海外客户高端需求能力薄弱。其中，香港市场经纪业务A类券商85%的席位仍由外资把持，并占据了50%以上的市场份额；投行领域虽然在香港初露头角，但放眼全球市场，仍处于起步阶段；固定收益证券、货币及商品期货（FICC）及衍生品等高端业务总体涉足不深，在香港市场参与个股衍生品做市的仅有中银国际和海通国际两家中资机构。外汇业务资格的长期缺失也在很大程度上影响了券商国际化发展水平，中资券商既不能有效管理自身资产负债表的汇率风险，也不能完整架构FICC业务体系。

然后，跨境管控能力有限。尽管中国投资银行的经营理念已经开始朝着国际化的方向发展，但是多数中资券商的管理模式包括工作流程、组织架构等仍然沿袭内地现行的体制模式。这些管理模式平行并列、各自运营，缺少集团一体化的综合管理平台，客户信息、业务数据在公司内部无法实现有效共享，各业务条线缺乏联动效应，母子公司协同不到位，无法向客户提供区域协同乃至全球协同的综合金融服务，国际业务影响力和渗透力亟待提高。

最后，资源配置不到位。由于在境外拓展业务难度相对较大，中资券商在进行资金、人才等资源配置时对海外板块的重视程度较低，相应配套的考核激励政策力度也较弱，发展国际业务的资源配置及动力不足，直接抑制了中资券商专业化能力的提高，难以针对客户的痛点与短板提供定制化的产品与服务。最突出的表现就是具有国际化水平的经营管理人才和业务人才严重不足，由此导致在国际金融专业知识方面，在适应东道国特有的文化习俗、法律规范和监管环境方面，经验及能力均显不足，成为制约中资券商国际业务发展的重要因素。

中资券商国际业务发展建议

加强资源配置

中资券商应当把“国际发展战略”纳入公司的长期发展战略，统一思想、提高认识，要意识到国际业务对于集团长期发展的关键作用。在资源配置方面，积极从人才、资金、考核激励等方面加强对海外业务的配置倾斜，特别是在资金配置方面。

一是本土化策略和外派人才相结合。推行“本土化”策略，以融合的态度和方法吸收海外本土专业人才，实现人才资源本土化；完善人事外派制度，建立国际化人才储备，让外派人员尽快熟悉海外业务和市场规范，适应当地文化，学习国外先进管理经验。

二是加强优势业务领域资金支持。在境外业务发展速度、规模与自身经营管理能力匹配的基础上，结合自身特点，对于部分风险可控、发展具备比较优势的海外业务给予资金上的重点支持。

三是完善跨业务跨地区考核激励政策。在交叉销售及考核激励方面，初期以鼓励推动为主，对于支持海外业务交叉销售表现积极的单位及个人予以一定的重点奖励，以调动员工拓展国际业务的积极性，为集团国际业务发展提供制度保障。

优化国际布局

在制定清晰、明确的国际业务发展规划基础上，统筹考虑国际布局。一方面，积极围绕客户需求特点，对于国家“一带一路”政策倡导的、客户海外拓展的重点目的地予以重点跟踪及布点。同时建议监管机构简化服务上述战略的中资券商海外布点的审批流程，加快整体审批速度，使得中资券商走出去的速度能够跟上客户“走出去”的要求及业务发展需要。

另一方面，对于已经拓展的、监管政策不友好的部分海外国家，或是长期以来整合难度较大、经营相对困难的部分中资券商海外运营实体，建议在集团层面成立专门的工作组给予及时持续的跟踪评估，对海外布局做出适时动态的优化及调整，以便根据自身实力及业务特点调整海外发展战略。

深挖客户需求

中资券商应紧密围绕中国相关客户需求，打造独特优势，在深入了解客户的基础上，对客户的需求进行充分分析及持续跟踪服务。在此基础上，不断开发海外客户，提升自身服务不同客户海外投融资需求的专业能力。对于仍未开发的客户，各地区及各条线业务人员应相互协调、加强配合，尽可能发掘潜在客户的业务需求，为客户提供专业化、定制化的产品和服务。对于已经覆盖的客户，应建立专门团队进行定期拜访，积极挖掘其跨境金融服务需求。

提升专业能力

中资券商应围绕海内外客户在跨境人民币、跨境投融资等方面的需求，不断积极探索、提高开发创新能力，为客户提供全方位、一体化综合金融产品及服务。对于个人及高净值客户，现阶段的国际业务需求主要是全球资产配置，即投资理财跨境化需求。中资券商在充分了解客户的风险承受能力及现有资产的基础上，要加强对海外法律法规、监管政策等方面的研究，在依法合规的前提下，开发设计出针对不同风险收益偏好的对标产品，以满足零售及高净值客户的海外资产配置需求。

针对企业及其他机构客户，要建立海外专业团队，丰富海外投融资工具，提升服务客户境外投融资能力。中资券商可以通过对外直接投资、“境内担保+境外融资”等形式，对比不同跨境融资渠道成本、风险等，充分利用境内外不同市场利率及汇率优势，帮助企业降低融资成本，提供相应的汇率风险对冲等方案。

强化集团化管理

中资券商应当建立一套既有集团母公司管理基因，又能适应当地法律规范的国际化制度流程，组建一个具有弹性的矩阵式组织架构，基于金融科技优化集团管控平台，满足业务协同和适应环境变化的需要。

此外，中资券商还要进一步加深信息化程度，把更多的业务搬上信息化平台；尽快为零散的信息系统构筑统一的数据中心和信息平台，打破各部门之间的信息壁垒，实现集团资源共享。在此基础上，将不同海外分支机构的业务和管理流程整合到集团统一的平台上，在全球范围内统一调配人力、财务、信息等资源，化零为整，增强集团的凝聚性、业务以及品牌的影响力。