作为医疗器械的销售，拜访客户是一项很重要的工作内容，但是很多销售总是倾向于拜访那些熟络的客户，而拒绝新的客户。因为总想着有一种还没有去就已经在想着自己会被赶走的情况。

 

 

这本来是人之常情，人有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。

 

一般情况下，我们恐惧的不是客户，而是自己被拒绝的那种心情。于是恐惧就成了我们通往成功大道上的短板。虽然一块短板微不足道，但是却影响着盛水的最大容量，限制着我们的发挥。正所谓高风险才会有高回报，打破安逸的工作环境，才能让自己的华丽蜕变成为一种可能。

 

 

退一步讲，容易打交道，对你客客气气的客户，应该他对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。

 

不能克服恐惧，就没有进步的机会，销量就永远上不去，还有可能退步。不去攻克那些难缠的器械科主任，主管的副院长、院长等高端客户，便永远不可能获得忠实的大客户。

 

 

那么我们应该怎样来克服来自心里的恐惧呢？

 

①要有正确的分析能力

 

事情并非我们想象得那么糟，就算被拒绝了，下一个客户更乖。不要用放大镜的眼光来衡量我们遇到的挫折，否则，它愈强，则你愈弱。先冷静下来，具体问题具体分析，去了解医院科室的具体情况，打听器械负责人的性格喜好等等。

 

②考虑最坏的结果

 

我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？

 

 

③明白失败带来的好处

 

好处不一定是成功所独有，失败也能带来好处，那就是更为宝贵的经验。但是如果一味的逃避，你将一无所得。看似没有失去，但是却错过了很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。

 

④勇敢地行动

 

行动是克服恐惧最有力的办法，还能建立自信。万事开头难，开头之后，其实事情是越做越顺的，之后，想让你恐惧都难。

 

⑤别给自己留后路

 

面对恐惧，一旦有了退路，就会产生退缩的心理。这样就永远不可能克服恐惧，内心的恐惧贻害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。

 

 

各位销售代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！

 

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