在房地产经纪业务中，房地产经纪人员需要为交易双方提供专业服务。

一、与客户沟通的技巧

在房地产经纪活动中，房地产经纪人是房地产交易买方和卖方之间的桥梁。作为

房地产买方经纪人，了解潜在买方的需求和偏好后，根据买方需求寻找房源，把买方

信息传递给卖方后，再把卖方反馈信息传递给买方，实现信息在二者之间的流通，直

到买卖双方达成房地产交易。对卖方房地产经纪人亦然。如果房地产经纪人不能正确

理解委托人发出的信息，也不能把信息在买卖交易双方之间进行有效传递，实现信息

沟通，房地产交易则很难达成。

1、沟通基本

沟通是按照一定的目标，将信息、观念和情感在个人、群体或组织之间进行传递，

并达成共识的过程。沟通就是意思的传递和理解，包含两个方面，一是意思从一方传

递到另一方，二是意思要被理解。经过良好的沟通，可能是达成共识，形成一致的意

见，但也可能是一方拒绝了另一方的意见。

（一）沟通过程

1.单向沟通和双向沟通

完整意思的信息沟通过程是一个复杂的过程，信息发送者从信息源发出信息、信

息发送者将客观信息进行编码(如文字、言语、动作或图片)，通过一定媒介物（如手

机、电话）将信息传递给信息接收者，接收者对信息进行解码(如通过阅读)并接受

信息，接收者可能提供反馈发送者。

沟通可以是单向的，也可以是双向的。

2.减少无效沟通

在沟通过程中，需要避免因理解错误而导致出现无效沟通。例如房地产经纪人员弄

方报价的总额或者没有认真阅读买方发来的关于住房需求标准的电子邮件，结

我向卖方发出错误的报价信息，或者为买方寻找了一些不符合其需求的房源。

在沟通中，人们因感知和过滤过程也会带来很多错误理解。在感知过程，

经纪人员根据自己的主观动机和发送信息的态度造成对信息理解的偏差，简如

产经纪人员根据自己希望买方购买高档物业的动机，而误解买方购房实际需求

速是人们保留、忽略或扭曲信息的过程。房地产经纪人员和委托人都有可能有意

无意识地在信息发送和接收过程中，产生信息过滤行为，从而产生了无效沟通。

尽方十分满意房地产经纪人员推荐物业的低价格，而忽略了房地产经纪人员关

边交通噪声的提示性信息。因此，房地产经纪人员在与委托人或者其他信息

好为通时。应尽量选精信息的准确性、完整性和及时性原则。

（一）沟通方式

1、口头沟通；2、书面沟通；3、非语言沟通。

二、房屋销售过程中的技巧

（1）、接待客户的技巧

英国的营意古运应是顺序接待，守在有利迎接客户的位置，甚至走出病面。有以

下几个应掌握的技巧：

1.留住客户，适时招呼

客户进入店肉，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人员此时大可不

必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户的神态。选择适当的时机或客户抬头

出声时再作招呼，别把客户逼走。

2.推荐房屋应从低档的开始

术知道密户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户

感觉好，会道出真实意图。

3.掌握客户需求

接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实活。询问应与推荐房屋

及介绍房地产知识交互进行，循序渐进地探寻客户需求，并试图逐渐集中到客户买房

或卖房的焦点上。例如，在临近商业中心的一家门店，客户李某眼光停留在商铺房源

上，房地产经纪人员小周想当然地介绍了三套不错的底商，不断的询问客户是否满意，

客户李某不为所动。这时，房地产经纪人员小周的店长问道：“先生，您想看看商铺还

是?”客户李某这才出声，原来他在附近做生意，为了上下班方便想买一套住宅。由此

可见，成交第一步必须清楚客户的真实需求。

4.注意推荐用语

配合客户的需求及时说出合适的参考意见，往往收到较好的效果。例如：“两房的

小单位非常好卖”、“今年流行这种复式结构”、“框架结构可以改动”、“这种弧形阳台

您孩子一定喜欢”、“物业管理真让人省心”、“这个学校的老师特别认真”等。房地产

经纪人员在向客户推荐时要说得自信、够专业、有水平，设身处地从客户的角度进行

分析。

5.把握成交契机

房地产经纪人员应密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。例如：客户

询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默地思考，不自觉地点头，专注价格

问题，反复询问相同问题，关注售后手续之办理。这些都可能是客户成交的信号

二、带客户看房的技巧

当客户提出希望去看房时，房地产经纪人员应有步骤、有技巧地引导介绍，并对

客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意的和不满意的方面，从而做好其后的谈

判准备。

1、提前做好充分准备

受过专业训练的房地产经纪人员可以通过专业的营销方案、营销工具、专业能力，

以及对房地产市场的了解，最终赢得业主信任。看房时，房地产经纪人员要充分展示

房地产经纪人员和房地产经纪机构的实力。通过系统地展示房地产经纪人员专业优势，

能让业主对房地产经纪人员的能力及专业性印象深刻，委托似乎成为自然而然的事情。

1）个人能力与优势

房地产经纪人员个人能力与优势通常表现为：知识渊博、工作努力、责任感强、

为人诚实、训练有素、资源丰富、经验丰富、本地区业务优势、善于合作、关注细

节等。

以往的个人业绩表现是展示实力的最佳证据。专业背景与获奖记录也是非常具有

说服力的资源，那些获奖照片往往会给业主留下深刻印象。房地产经纪人员个人的良

好兴趣爱好，也许会给客户带来共鸣，更加容易获得客户好感。

2）所属团队的竞争优势

通常反映所处团队、公司实力，也能很好提升形象。比如：品牌形象、公司规模

公司宣传力度、公司知名度、公司市场占有率、公司店面形象、公司业务量等。

3）优势将给客户带来的显著利益

将个人能力与团队优势转化为客户的利益，是要掌握的一项谈判技能，称为PB法

则。其中F为英文“feature”，意为“特点”，B为英文“benefit”，意为“利益、好

处”，该项谈判技能通常可以这样描述：“我们拥有这些优势…，这意味着…，这

对您的好处是…”。

2、注重看房细节

看房应做好的准备工作包括：

(1）要对项目情况及各种细节一一掌握，避免出现一问三不知的尴尬。

(2)设计看房路线，应先看缺点再看优点。

(3)要提前熟悉看房路线，避免带着客户走冤枉路。

（4)带上必要工具：每次看房前应准备一个专业文件夹，避免携带私人手袋，

客户一个专业形象。房地产经纪人员个人专业文件夹是指房地产经纪人员在与客户

通过程中用以展示自己专业、为客户提供各类服务信息的文件夹。文件夹应常备多

空白看楼书、小型计算器、记事本、圆珠笔、指南针、地图、皮尺、名片等，而在

间金房调应多准备一把小电简，以防急用。同时要注意保持手机给终生于开机状态，

并充足电源，或带备用电池。

3、合理安排和掌握看房时间

与客户看房，除了要提前预约外，在安排看房时间方面，还有注意以下一些要点：

（1)注意安排客户在某一较集中的时段看房，如周末时间比较宽格，可以烘托购

量气氛，加快成交速度。

（2）确认客户能有多少时间看房，准备看房的顺序及合理时间，

(3）最好在约定好的时间前半小时与客户再联系确认，并提前在见面地点等候。

4、具体看房技巧

(1)客观展示房屋优缺点。将所展示的房屋优缺点尽量列在表上，针对优点款欲

道来；而当客户提出缺点时，也能客观回答，分析利弊。

(2)根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序。

(3）看房过程中有意识地提起客户的背景话题，如从事职业、家庭人口、教育程

度等，从而可以判断对方是否为该房屋的目标客户。

(4）看房时必须双向沟通，言行要得体。适度渲染是技巧，但要找重要和关键的

说，多站在客户的立场讲话，如。“转角可摆设简约雕塑”之类，让客户产生美好

联想。

(5）看房后应在第一时间回馈业主，如有客户还价，则应与客户进行友好的商量

沟通，在回馈过程中，跟客户累积良好的关系。