一、个险业务发展现状分析

我国正式加入WTO后，随着外资保险机构进入上海市场，个险代理人营销模式扩展到全国范围，冲击着原来的团险市场，直到今天，时代多元化发展，衍生出其他销售渠道也丰富了个险产品类型，愈发巩固个险产品的主流模式：

• 保险代理人渠道；
• 银行保险渠道；
• 经纪代理渠道；
• 公司直销渠道；
• 互联网保险渠道；
• 电话销售渠道。

 

而为了规范个险的繁荣发展，银保监会更是出台办法，按险种类别、设计类型、保险期划分了保险产品类别。

• 险种类别：人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等；
• 设计类型：普通型、分红型、万能型、投资连结型等；
• 保险期间：保险期限一年以上的和保险期间一年及以下的。

 

据奥纬预计，中国2020年人身险保费收入为3.9万亿元，并且将于2030年超越美国成为全球最大人身险市场。

数据来源：奥纬咨询

面对如此巨大规模市场，团险产品在制度设计和政策宣导的发展背景下，以惠民保等产品形式贡献人身险5%左右的总保费收入。而个险产品在专属个人代理和银保这两个呈此起彼伏趋势的渠道主导下，结合其他渠道，基本稳定覆盖95%市场。

 

二、个险行业竞争状况

2020 年人身险各渠道占比分别为:专属个人代理56.7%、银邮代理31.9%、公司直销7.4%、经纪代理合计3%, 其他1%。

 

专属个人代理渠道

自2015年保险代理人资格考试的取消，降低了行业准入门槛，保险公司以其极具诱惑性的收益方式，大规模招募专属代理人，跑马圈地。因为专属代理人的大众层级属性及销售方式，该渠道迅速为保险企业扩张了市场，直到今天，依然是保险企业的主要收入渠道之一。

 

银保渠道

而2020年，受疫情影响，专属代理人线下展业通道受阻。而银保渠道凭借其平台优势与客户流量，保费全年稳健增长，同比增速达12.61%，远高于代理人渠道的4.27%，银保渠道业务占比也自2017年以来首次回升。

 

互联网渠道

同时，疫情也促进了互联网渠道的发展。中国保险保障协会发布的《2021年互联网财产保险发展分析报告》显示，2021年，互联网人身保险保费收入较2020年同比增长38.2%，财产保险保费收入同比增长8%，两项增速均远高于行业整体保费增速。

 

代理和经济渠道

而独立代理人和经纪人因具有较强的业务能力与服务意识，面向群体为富裕的高层级客户，针对性较强，不强调覆盖广度。

如波特竞争理论，企业获得竞争优势可用的三大战略：

1．总成本领先战略

2．差异化战略

3．专一化战略

当下大多数保险企业依然专注于保障性业务，采取专一化战略，主要聚焦于专属代理人渠道与银保渠道。

 

三、个险业务发展遇到的问题

推动保险行业的发展，健康发展销售渠道和丰富优化保险产品是关键力量之一。目前各个保险销售渠道受到众多挑战，

保险代理人渠道其起本质作用的就是人。据上市险企透露，从2020年开始，整个保险行业代理人数量已经从2019年的912万人下降至400多万人，且可能还在持续下降。

原因在于新冠肺炎疫情、保险公司主动变革、代理人整体收入下降、绩效考核不通过等综合因素的影响，造成代理人留存困难，增员承压。

 

代理人渠道效能降低，而银保、互联网等多元渠道的重要性相对而言在慢慢显性。

从平安来看，虽然去年代理人渠道保费收入下降，但银保渠道和电销、互联网及其他渠道均分别同比小幅增长。2021年，平安寿险银保、电销、互联网及其他等创新渠道在平安寿险新业务价值中占比15.1%，同比上升3.8个百分点。

但银保渠道的发展仍然面临着不小的困境。

• 银保渠道存在各种为促成交易而误导消费者的销售乱象；
• 传统银保渠道大都以卖低价值率的趸交产品为主，产品结构单一，对公司价值贡献率较低；
• 对于没有银行背景的中小保险公司来说，开发银保渠道的难度较高。

 

而互联网渠道虽然整体保费同比增速高，可互联网渠道仅占人身险总原保险保费收入的5-6%，主要原因是缺乏通过数字化的形式建立信任，同时监管趋严，互联网人身险不当营销和销售行为被打压。

据调研统计，人身险客户习惯在线上研究产品，然后线下通过保险代理人完成最终交易。

再看电话销售渠道，由于纯电销的效果连年下降，同时监管不鼓励，客户体验不佳，纯电销逐渐被中小保险机构放弃。

不仅销售渠道遇到挑战，销售模式也有待改革。市场上购买保险的客户，普遍认为已经给予自身足够的保障。但其实，他们忽略了不同类型的保单对应的是不同的保障，并且没有意识到实际赔付效力受到多个条款的限制。

但客户得到的实际赔付额与预期保障严重不符合时，很可能对保险行业失去信任，并将这种负面印象扩散开来。

总体看来，销售战略从“以量取胜”向“提质增效”转变将成为个体保险未来竞争致胜的关键。

 

四、个险行业前景

前文提到，“惠民保”的大力推广，增强了全社会的保险意识。从某种角度讲，“惠民保”在为商业保险做“嫁衣”。

据相关报告数据显示，参考其他亚洲发达市场的经验，如新加坡、中国香港（除去非本地客户业务）、韩国、日本等，在行业的稳定成熟期，中国人身险渗透率有望达到11-13%，且在收入水平提升的驱动下,中国人身险市场将以5-6%的年复合增长率进一步扩张，到2050年，中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币。

人身险市场的长期前景发展，得看市场和政策因素在经济体中的共同作用。通过与一些更成熟的亚洲市场的各个驱动因素比对，可以帮助预测中国人身险市场的潜在规模：

• 在人口结构、储蓄习惯、社会文化等方面上，中国和其他亚洲市场共性较强。未来30年，中国人口老龄化加速，注重长期规划的理念和偏好高储蓄的习惯成为趋势，这都将推动人身险行业发展；
• 和其他亚洲市场更为相似，中国政府大约承担了50-60%的医疗卫生支出。商业健康保险的发展，对缓解人口老龄化后的社会公众医疗支出压力，起到重要支撑作用；
• 在养老体系结构上，日本的经验（具有较低的由政府主导的第一支柱养老金替代率）表明有效的税收优惠政策可以显著促进养老第二、第三支柱的发展，为人身险企业带来机遇；
• 一手调研显示，目前中国缴纳个人所得税的人口仅有约6%，但人身险客户中为纳税居民人数占90%。根据其他市场的观察，相关个税优惠政策可以有效促进人身险行业的发展。

 

奥纬咨询董事合伙人钱行表示：“近10倍的预期增量意味着当前我国居民仍存在巨大的保障缺口，医疗险、养老年金、定期寿险和终身寿险的保障缺口尤为明显，这些需求将成为中国人身险市场未来规模增长的重要引擎。”

 

五、科技落地案例

以某邦为代表，其‘渠道转型’战略为保险行业未来突破人口红利周期，并进一步打开市场的发展方向：

三大转型主线：渠道+产品+服务，以中高端客户为目标客群；

 

科技赋能-卓越营销员渠道

围绕增员、培训、管理、发展、销售及服务（“选、育、用、 评、留”）等全价值链赋能营销员，进一步提升营销员渠道的产能与服务能力，最终使客户获得长期的陪伴和富有温度的服务。

• 端到端增员平台 i-Recruit AIA U；
• 在线学习平台；
• 领先的客户关系管理系统-Master Planner AIA；
• 家庭保障顾问系统；
• 端到端数字投保平台-“爱投保”（Instant Buy）；
• 加强大数据分析与人工智能技术（AI）的应用。

 

科技赋能-客户服务品质

打造覆盖端到端客户旅程的一体化数字客户互动平台（One Experience），让每一个产品和服务的创新、每一次客户问题的解决，乃至每一次营销员与客户的日常对话，都能变得精准而富有人情味，生动且富有建设性：

• “某邦友享”APP；
• “爱服务”远程服务平台；
• 智能客服。

 

科技赋能-公司智慧运营

围绕智慧运营，通过对AI等领先技术的充分运用，打造一批智能、专业的科技平台、工具，为有效控制风险、提升运营效率带来显著效果。

• 覆盖理赔与核保两大核心服务的智慧风控平台-Smart Twins；
• 立体化智能风控平台-iWarning；
• 运营共享中心作业管理平台和流程再造项。

 

总结

个人保险产品大部分覆盖了中国人身险保险市场，个人保险产品的优化与销售，推动保险市场的发展。对于保险行业应付短期挑战、经历成长阵痛的转型期给予耐心，中国人身险市场的未来，必定充满生机。