我们现在整个市场都喊着如何用衍生品来服务实体经济。

什么是实体经济？我们该服务实体经济的哪一部分？是哪一部分企业是对我们的衍生品有比较大的诉求？有什么诉求？我们如何来服务他？我们服务他有多少个纬度？

今天跟大家一起来探讨。

第一个部分，什么是产业公司？

第二个部分，衍生品服务产业公司是分成哪几个维度？

第三个部分，举五个例子来说，我们是哪一类的公司？怎么样用衍生品为他来服务？

最后一个部分，就是我们如果要做到很好的服务我们的产业公司，要储备什么样的能力？

现在我讲第一个就是什么是产业公司。我们的衍生品主要可以服务的对象应该是大宗商品相关的产业公司。大宗商品相关的产业公司，我给它做了一个定义，不是很准确，供大家参考。

大宗商品相关的产业公司是就是我的产成品、原料或者经营的贸易品种是大宗商品，可以提供有规模的、可持续的、可预见的商品和服务的企业。

第一个是有规模的。它的产能规模和贸易规模都要有一定的量。第二，可持续的是非常重要，大宗商品的经营，它是一个持续的线状经营。不要说是一年十二个月，一月份规模很大，生产了一万吨，二月份就停产。

可预见的跟前面可持续的有关联的。我以前是这么做的，我看见了，未来也是这么做的持续的这个过程。那么因为有可预见，就正好跟我们衍生品可以看见未来的价格相匹配，所以我们衍生品就能给它服务。

第二个生产和服务。前三类就是很明显的是生产商品的企业。

 

第四类是服务类。就是通过我的能力是为整个行业的提供可持续的服务

产业公司我又很粗糙的把它分成了四类。

第一类就是上游矿产类，特征是它的制成品是大宗商品。策二类中游加工类的话，它的原料和制成品都是大宗商品。第三类终端类，原料是大宗商品，成品是类消费品

那么为什么要这么分呢？

根据大宗商品是因为价格剧烈波动的一个品种，所以大宗商品对不同类的企业所造成的影响是不一样的。对不同类的企业产能利用率的影响是不一样的，所以我把它分这么三类。

从第四类来说，就是有一些为上面的三类企业提供一个持续的商品流，价格流，资金流，我们把它定义成贸易服务类企业。比如大型的贸易公司，比如包括我们的风险管理子公司。

这样的产业公司对衍生品到底有什么诉求呢？那么在我们在以前的这个工作的过程当中，从下往上我觉得是有这么五个维度需求。

 

不是说每个产业公司现在都已经有我们各个诉求了。他的需求是从一二三四往上走的，最低是风险管理，最高是资源变现。

如果说下面的没做好，一下子要做到上面去，效果也不是非常的好。这五个维度我都做了一个我认为是一个还相对正确的定义。但是我觉得是不是准确我就很难说，也是我们不断的在迭代这个过程当中。

第一个维度风险管理，我觉得是所有的产业公司都需要。根据前面的产业公司的这个定义，因为我有义务给这个行业来提供持续的产品或者服务，在生产经营过程当中，会有义务比如持有一些现货的头寸、产能的头寸，但在有的时候这个头寸是会给我带来风险的。那么我怎么样通过在衍生品市场上持有对应品种的相反头寸，将降低绝对头寸的风险一个行为。

比如说是我是一个加工企业，那么我是需要持有一些库存的头寸，库存价格的波动对我的生产经营影响会很大，如何来保护？

另外，产业公司持有产能，如果未来的产能利润我没法把握或者未来的产能利润对我不利的话，生产经营也会出现问题。如果衍生品能够保护我的产能的头寸，理论上也是个风险管理。这是最底层的一个诉求。

第二个诉求是我们的采销优化。产业公司的采购端销售端有可能是大宗商品。那么在传统的经营的过程当中，按照传统的模式来进行采购和销售。在有了衍生品以后，在有的场景下，有一些采购和销售衍生品能够帮我起点作用。

第一种是零跟一的问题，有一些问题用传统的采销模式它是做不到的。通过衍生品它能做到的，那么我就能够采购到原来不能采购到的货，销售原来不能销售到的货。

第二种是原来通过传统的方式，也是可以采购到，但是我的成本比较高，效率比较低，那么通过衍生品以后，能够帮我降低成本、提高效率。这是两种优化的方式。

但是要强调的是说衍生品不是时时刻刻都能够帮你来解决这个问题，它只能是在有的场景下、在有的环节上面、在有的价格体系下面能够帮助到这一点。我们千万不能说衍生品是万能的。

一二两点基本上是产业公司对内的服务，用衍生品对自己的服务。

 

那么再往上一个呢，就是说对外的，对外的就是产业服务。理论上来说，如果每一个企业都能很娴熟的利用衍生品，那他就自己把自己事情做好，我们所谓基差贸易遵守一个共同认同的规则来做事情。但是不同的企业对衍生品的理解，或者衍生品的运用的能力、运用的效率是不一样的。

有的产业公司它自身的规模比较大，效率比较高，对衍生品的利用能力比较强，所以他可以帮客户来做风险管理，就是把客户的风险管理诉求转移到自己的身上，把有一些不确定的风险都转嫁到我的身上，我来承担基差波动的风险。那么这样的一个行为，它其实是有两个好处。

第一个因为你提供了个性化的风险管理服务，让你更容易获得核心客户。第二个，就是你在做这个过程当中也能够获得服务的价值。当然你必须使你的效率比别人更高、更成熟，如果说你的效率还不如他自己做的话，那他就不会把这个业务外包给你来做。

再往上面一层也是对外的，产业公司的产业投资的。按我的理解，产业投资是不是成功，可能是分成三个维度来考虑。

第一个维度是被投企业未来的产能利润，它是往上走的还是往下走的，这个是产业投资能不能成功最重要的一个成分。

我们第二个成分是被投企业的制造水平跟行业平均水平是高还是低。

第三个就是被投企业的经营管理水平是高还是低？有了衍生品以后，我觉得是在第二个那没有太大的作用，因为这东西跟我们基因不一样。

对于一三来说，我们衍生品是能帮它做的。对于第一个维度来说，我们能够预估这个被投企业的未来的产业价值。那么如果我想锁定，我也可以预先锁定被投企业的未来产能的全部或者部分价值。

从第三点来说，就是我如果投资了这个被投企业以后，我可以协助被投资企业进行风险管理、产销优化和产业服务，这个也是来帮助我的被投企业能够在跟其他同行企业的经营管理当中占优的一种办法。

最上面的一层就是一个相对比较理想化，我觉得是有可能我们做好了，就是我们产业公司比较容易接受的一个点。因为我们很多产业公司做了很多投入，原来的投入的点是刚开始做可行性报告的时候，它为做出一个产业公司的某一个产品投入。

但是实际上在投入的过程当中，除了产品以外，其实我有很多的沉没的产能、闲置的资源，渠道价值、基础价值没有完全利用。那么我们通过衍生品能把它发掘出来的话，产业公司就有了一个新的利润来源。这个是必须建立在我对产业公司有一个非常深度的理解。如果说我对这个企业理解不够的话，那我觉得还是做不到这一点。

所以我再强调一点，就是我们这个五个纬度它是由下而上，是有层次感的。正常情况下，下面几个维度没做好，就要做上面几个维度，我觉得能做好的可能性相对就弱。

下面我就拿五个例子来讲一下。产业公司能够利用衍生品做的这个事情。理论上来说，就是四个分类加上五个维度，应该四乘五有二十个例子。那么我就把中间抽了五个例子跟大家来解释一下。这几个例子不一定是非常的完善，希望我的理论水平能更高以后，能找到更合适的例子把它的底层的理论体系能够体现出来。因为我们的生产经营它本身在不断的产生新的数据，新的例子。

今天跟大家讲的是相对比较简单清晰的例子。实际上我们在生产经营当中实际的运用已经比这个深入很多了。

 

第一个就风险管理的例子，比如说一个上游的矿产类企业，理论上获得一个企业的一个成本是固定的，但是成品是源源不断的，只要开采，源源不断要出去的。那么在有的时候，下游流通性如果出现问题的时候，坑口就会积累一些库存。

那么这是做了一个焦煤的例子，焦煤因为流动性出现问题，有可能出现绝对价格的风险，通过套期保值的方式把它转化成基差的风险。他把绝对价格的风险转成基差的风险以后，使得他的风险就变小了。

第二个是一个采销优化的例子。

 

我们传统的企业面临一些新的订单，他用传统的方式去处理，那会出现一些问题。比如，有一些单子用传统的方式风险太大，我不接。第二种方式，就是用他们的方式也可以做，但是成本比较高，效率比较低。那么第三种方法，有的企业老板会有赌的想法，用冒险的方法接这个订单。

那么有了衍生品以后，我们就可以做到第一个，如果原来接不了单子，我有可能帮你接掉。第二种是有可能比你传统的方式接单，成本更低。那么第三个，当然希望你不要接，因为加工企业主要赚的是加工利润，就是你正式用赌博换来的订单赚到钱了，那要是一下子赌坏了，把你工厂都赌没了，不是加工企业该做的事情。那么这个是就是我们关于产销优化的一个例子。

实际的产销优化应该是已经做到非常的复杂了。因为这是一个单纯的标准品的采购例子。那么实际的过程当中，我们需要的采购，第一个是有不同的采购主体，第二个有不同到货时间，有不同的规格差异、区域差异。如何建立一个有效率的采购中心，这个是我们衍生品有可能帮他做的事情。

 

第三个就是产业服务的一个例子，也是一个比较早的例子。就是有一个工地需要采购螺纹钢，但是它供货期要三年，而且螺纹钢的多个个品种也是比较复杂。那么这样的一个需求，我们怎么样来帮他来解决几个比较大的问题。

怎么样用衍生品标准化的实物合约，变成一个差异化的价格，再变成一个实际的交货。站在我们的客户的基础上，帮客户解决了问题，而不是像传统的方式，反正你卖货，我就买货，然后我跟下游是一个相互对立的关系，我卖给你价高了，我多赚点钱，价格低了，少赚点钱。因为产业服务其实对于产业公司来说，是多了一种方式来跟上下游来合作。

它的最大的好处在于，通过这样的方式，我跟上下游的关系从对立的关系变成不对立的关系，变成相互协同的关系。那有可能我跟上下游形成一个战略合作的关系，这个我觉得是衍生品能够给我们这个行业所起的一个最大的一个作用。

 

第四个就是一个产业投资的例子。那个例子其实前面有说过了，就是我们衍生品对于产业投资来说是有两个方面的价值。

第一个是对于远期产能价值的预判和价格锁定（如果要锁定，通过什么样办法尽可能把原先的产能能够锁定）。

第二个就是怎么样来帮助这个企业做好产销的管理、风险的管理。

我们对于合成胶的这个产业一直在做一个比较深的研究，然后一个很偶然机会，我们发现了一个比较好的标的，我们就把在淘宝上把它买下来，那么这几年都有一个比较好的收益，我们觉得未来几年都会有一个比较好的产能收益，通过衍生品帮助我们做好了上游原材料采购和下游制成品销售，也对我们的贸易有一个很大的促进作用。这是第四个维度。

 

第五个维度就是帮助我们产业公司来做一些资源变现。这个是我们同事帮我做了一个很高大上的例子，但是我觉得这个例子还不是非常的贴切，就用另外两个小例子来说明它，可能相对比较low一点。但是我觉得更能够表现这样的一个想法。

用两个小例子来可以体现资源变现。第一个例子，如果一个月以后，公司要去做团建，但是我不知道一个月以后天气是下雨还是晴天，晴天我就需要买遮阳帽，下雨买雨伞，但是我的预算只能买其中一样东西，就是说我也不知道到时候我到底该买什么东西。

那么我的采购对象，如果说他自己也只备了其中的一样东西，理论上，他要通过未来天气的判断对比。

但是如果说是我的采购对象，他是个大型的商贸公司，他就说自己又备了雨伞，又备了遮阳帽。那么理论上来说，他就可以来说，你给我一块钱，我就给你一个机会。你需要雨伞，给你雨伞，需要遮阳帽给你去遮阳帽。理论上来说，它利用它闲置的资源，我们用的衍生品的方式帮他多赚了一块钱。那这是一个例子。

第二个例子，比如说我们有一些铁矿矿产企业，开采成本是七百块，那这两天现货价格涨到八百多块的，当然这样很开心，我可以开采。但是如果现货价格卖六百块的时候，那我是不是应该停止开采，我持有这个矿，理论上不能给我产生额外的价值。但衍生品发掘他潜在价值。

比如说是我这个铁矿到七百块的时候，我就可以开采了。那我是不是按照七百块的价格可以卖点期权出去的，那么期权费就能赚到钱。因为拥有了一个潜在的资源，我是可以在七百块的时候按成本价来卖一些铁矿出去的。我把有些很复杂的问题说简单化，这是一个思路。

那我觉得如果说跟产业公司来沟通的话，能能够比较触动产业公司。我们很多大型产业公司身上其实潜在非常多的资源，我们怎么把它来变现？这是就第五个维度的例子。

如果说我们要有能力为产业公司服务，或者帮助产业公司来做好我们的衍生品，那我们自己需要具备什么能力，产业公司自身需要具备什么能力来做这个事情呢？我展开来说一下。我觉得大部分产业公司可以用两种方式来利用衍生品。

第一个大型的头部的产业公司，就是自己组织团队，因为他有足够的资源可以培养团队为自己服务。那么有很多中小型的产业公司他自己的能够做好的能力不够，或者做成本比较高，那个时候就是需要有第三方的，我们所谓的贸易服务机构来输出管理，帮助产业公司来更好的利用衍生品。

第一个能力就是正确的运用衍生品的能力，本质上是要一定要区分发现价格和套期保值。那么现在客观的来说，绝大多数的产业公司，他是知道我应该用衍生品来为我服务，但是他不知道到底衍生品能够帮我做什么事情？

 

产业公司能用衍生品做两个事情，一个是发现价格，一个是套期保值，这两个都是很正当的诉求。我们产业公司都可以做，但是有一个问题要把这两个需求来区分开来。如果混在一起，我们既做不好发现价格也做不好套期保值。

我们相当多的产业公司是借着套期保值的名做的是发现价格的实。那么团队也是一个团队，研究体系也是一个研究体系，风控体系也是一个风控体系，到最后两边是左右手互博。

我觉得发现价格跟套期保值来说，它的目的、考核体系、定位、基差研究体系、交易体系、风控体系、交易标的、杠杆率，这几点上知道是有完全的不一样的。你不可能把两个完全不一样，甚至是完全对立的一个东西揉在一起。

你正确的做不到，就根本谈不上我要专业的来利用，或者你正确做不到，你越专业走的叉路就越大。这是我们需要认真考虑的问题。

 

第三个，其实在在专业的研究衍生品的能力。我觉得主要是两个方面，我要强调一下。第一个问题就是确定性的研究。因为我用衍生品为我的套期保值工作管理服务，更重要的要做好确定性的研究。

就是我在运用衍生品，我所能够看见的价格为我相应的衍生品策略来服务。比如说我首先得搞清楚我的生产经营流程，我需要什么样的价格体系，需要什么样的方式，然后当我看见这个价格的时候，我就用我的方式来把它抓住，而不是说看着价格再去找需求，这是一个问题。

第二个问题是一个基差研究。很多公司的基差研究，是作为发现价格的基差研究，它就是个基差投机，它是对基差的研究是一个点状的趋势型的一个主动的研究。但是我们如果说风险管理对基差研究是个被动的线状的一个研究，那研究体系是完全是不一样的。那么对于产业公司有一个更高的更持续的要求，

 

我们在原有的基差的基础上，给基差运用做了五个大的模式。有几个概念可能是我创造出来的。主动基差交易、被动基差交易，主动套期保值，被动套期保值，不一定对，但是我是在往这个方向在想，我也欢迎同行们、朋友们一块来探讨，把这个事情做的最更正确、更准确。

 

最后一个我想谈一谈，就是我们客户到底要什么，我们产业公司用好衍生品以后到底能够获得什么东西。

第一个我也是期货公司出身，就是说我们比较关注于价格的。那实际上客户的诉求，它不仅仅是价格，它其实是个综合解决方案。我们所谓的三流合一就是商品流、资金流跟价格流的三流合一的方案。风险管理子公司的价格流差异化能力很强。

但同时我们要补上资金流跟商品流的短板，特别是商品流，我们怎么样补上短板，使得我们的解决方案更有效。

第二个就是我们通过这样的方式，我们获得了什么？我们实际上是通过服务客户来服务收益。那我给客户服务了以后，我能够获得收益。第二个就是通过这样服务的过程当中，能扩大规模。但这是一个相对比较表面的问题。我们如果做好了，我们才能够深度变现，意思是说我们获得质量的可变现的商品流。

不可变现的商品流，那只是一个简单的服务利润，或者回到规模。那可变现的商品流就是说我在获得了我的客户以后，我深度理解客户的资源怎样，我协助他变现客户的资源，而让客户在他的资源变现的过程当中，他也能够获得收益。这是一个最好的一个合作的方向。

如果说我用我的能力来获得我的核心客户，把核心客户加入到我的能力圈里面，那么我们就有更强的能力、更高的效率来为我们的客户来服务。那这个是我觉得一个公司存在的价值，一个产业公司它存在的价值就是以客户为中心，以更高的效率服务我们的客户这样子的。

它是一个正道，而不是说通过我们的差异化能力，从我的上下游身上来抠一些什么东西出来，剥夺一些什么东西出来。这个是就是我们的服务的基本理念。