国际贸易中，中间商的概念非常宽泛和含糊，从工厂到零售商（或用户）之间的几乎所有参与贸易者，都可笼统地称之为中间商。但在具体交易中，中间商扮演的角色千差万别，在合同中承担的法律责任也各不相同。如果出口企业不掀起中间商的“盖头”，仔细甄别他们的身份，就很容易在合同执行中发生各种纠纷，陷入“冤有头而债无主”的尴尬境地，甚至上当受骗。

有没有可能用最简单的方法辨析各种角色呢？

中间商会以各种角色出现在具体出口业务中，但无论再有“72变”，在法律面前，无非有三种原形：

一是中间商转售货物，既是出口合同的买方又是转售合同的卖方；

二是中间商作为买方的代理人，根据买方的授权，代表买方与出口企业洽谈合同、处理贸易；

三是作为居间人，为买卖双方达成合同提供媒介服务。

以上中间商三种身份的概念完全不同，在法律责任上也有着很大的差别。这些案件中出口企业不能正常收汇，最重要的问题就是未能正确识别中间商在合同中扮演的角色。

最常见的三种错误就是：

1. 把转售货物的中间商错当成下游买方的代理人，

2. 把买方代理人的中间商当成货物的实际买方，

3. 把居间介绍的中间商当成买方代理人。

对中间商的概念不清、角色错位，必然导致合同的责任混淆，容易发生纠纷且难以解决。

出口业务中与中间商打交道不可避免，也并不可怕。重要的是正确区分中间商在具体业务中的真实身份，并采取相应的对策：

辨别中间商实际身份，明确责任主体

第一种身份，对出口企业来说，货物由中间商转售下家时，必须以中间商自己的名义签订出口合同，中间商就是出口合同的买方。根据《合同法》的合同相对性原则，在相互独立的多重贸易关系中，中间商对出口合同承担完全的责任，与货物再转售的下家没有任何关系。

特别要注意两点：一是货物转售中，中间商无权以自己在其它合同下的权利义务来对抗出口合同下的权利义务。因此，当中间商以下家对货物或货款提出问题为借口而逃避付款责任时，出口商应据理力争，要求中间商提供本合同下存在付款异议的直接证据。二是下家的信用不代表中间商的信用，当中间商以下家是大客户为由，要求放宽付款条件时要小心谨慎。

第二种身份，中间商自己不承担责任，而是代表买方来洽谈合同时，就是买方的代理人。作为代理人，应获得买方明确的授权，只能以委托人而不能以中间商自己的名义签订合同，委托人才是合同的买方，代理人自身对合同并不承担任何责任。在这种情况下，出口方应要求代理人出示授权文件，并与委托人建立直接联系，验证代理人身份和授权范围，审查合同的签章是否委托人所为。

特别要注意两点：

一是很多中间商代理买方时，往往借口要赚取上下家的价格差，误导或阻挠出口企业与买方直接联系。这种情况下，中间商很可能根本就没有获得买方的合法委托，所签订的出口合同也无法约束实际买方；

二是有些情况下，中间商既表明自己代理人身份，又以自己名义签订合同时，属于间接代理，合同实际买方仍然是委托人而不是代理人，这时更需要向委托人验证代理关系的存在。

第三种身份，中间商介绍业务时，否认自己是买方代理人，或虽然声称代表买方但却又不能出具委托人的授权书时，属于《合同法》规定的居间人。此时，中间商不承担合同下的任何责任，与其洽谈合同的具体条件属于“空对空”。出口企业可以向其支付介绍费（佣金），要求提供买方联系方式，与买方直接洽谈。

加强合同及单据评评审，完善合同形式合同、订单以及发票、提单等都是确立合同关系、确认债务主体的证据。

首先，在合同签订、订单确认时，应认真审查合同（订单）的买方抬头是否正确、签字（印章）是否有效。

特别要注意两种情况：

一是尽可能避免合同（订单）中出现除买方和卖方以外的第三方。如果第三方是合同的共同买方，则应明确列示在买方抬头下并共同签章，在合同条款中明确共同承担责任；如果合同确实涉及第三方的，要么另行单独与之签订合同，要么在合同条款中明确第三方的权利和义务，防止今后发生纠纷。

二是注意落款签章与合同买方抬头是否一致。特别是抬头或落款出现

“Onbehalfof”或“agent”字样时，说明抬头或落款者根本就不是合同的实际买方，而是代理人，应按代理关系处理合同。

其次，出口企业在制作与合同相关的单据时，要注意所有单据上买方名称的一致性或相容性。如果中间商提出的要求出现收货人、付款人与合同买方不一致，或发货人与卖方不一致等情况时，千万不能随意处理，要及时了解情况并做出相应处理。