很多外贸人在处理询盘的时候，看到客户询价，就把价格一算直接发过去。既没有询问客户采购的原因，也没有充分挖掘客户的需求。这样不是在谈客户，压根就是在碰运气。在流量越来越贵的今天，一个询盘的成本都在几百甚至上千元，如此处理询盘，不仅可能会让潜在的客户流失，还丧失了自身学习成长的机会。那么该如何处理询盘，才能促成成交并充分挖掘价值呢？

首先，我们需要了解询盘的来源，这里有两个含义，一是询盘获取的渠道，二是询盘来自哪个国家。

1、 来自哪个渠道？

每个渠道的询盘都有自己的特点，例如谷歌，往往是针对性询盘较多，客户更为专业，目的和要求都非常明确，价格谈判较为容易，但是沟通周期可能比较长；而b2b的网站，询盘可能不少，但是往往质量不高，例如阿里国际站，大部分以中小型买家为主，采购量一般都不大，专业程度一般，有时甚至需要我们提供相应的建议。

2、来自哪个国家？同时首先要想到以下几个问题。

1）这个国家会不会有政策限制，比如美国制裁，禁止出口等

2）会不会有特殊规定，例如付款方式、报关、运输等

3）这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

其次，是否可以根据一些线索搜到客户公司的网站，来的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户公司的官方网站，看看客户的各种信息。

1、客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2、客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二，如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购，保安等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到九成以上。

3、公司的性质，是中间商还是终端客户。这个从公司的简介也可以看得出来，终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈。而中间商就简单了：一、让我赚多少；二、别给我惹麻烦；三、别抢我的客户。出发点应该是跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱。

最后，充分挖掘客户的需求

有时客户提出的需求可能并不是他真正的需求，为了最大化我们的利润，找到客户真正的需求就非常重要。是采购还是比价？客户采购产品的用途？是否我们有同类更好的产品？采购需求是否紧急？是淡季补货还是紧急订单？等等。当你得知这些信息后你才应该开始定制相应的方案和报价。同时，有时候为了寻求和重要客户的长期合作，我们也会牺牲一些短期的利益，来达到给客户留下好印象。

以上就是收到客户询盘时，我们应该注意和行动的思路。在全球经济动荡的环境下，每一个询盘都值得去重视，都要认真去对待。这样做不仅仅是为公司负责，同时也是对自身的锻炼和成长。不要松懈地对待每一个眼前的机会，外贸人，加油！