集采对于很多没有转型的仿制药企业来说是生和死的选择问题，品种集采中标是生，集采对标或者没机会进入集采是在死的路上，比照美国的仿制药市场，我希望未来的仿制药是不需要销售的。但在没有政策和支付手段倾斜的条件下，如何通过市场让仿制药成为首选，是一个值得研究的话题。我们没有政策规定原研药过期了就是仿制药可以“半强制”替代原研药，也没有支付政策在仿制药上市前期对仿制药的支付给予一定的倾斜，更没有大规模的患者教育仿制药和原研药在疗效上是等效的等等。更有个别企业在一致性评价前自己作，和原研药存在不等效的问题，致使患者体验感大幅降低，有人就是说国产的药效果不如进口的。面对这种先后天都不足的情况，在集采之外，真的不需要推广和销售了吗？只能说愿景很美好，现实很无奈，在现在的情况下，仿制药离开了推广和销售，可能真的不行。

但是话说回来，现在集采把仿制药的价格打到这么低，已经有部分品种的销售空间和利润没有办法支撑起现有的推广和销售模式了。但支撑不起来不代表就需要把整个推广和销售团队一刀切全部舍弃掉。简单的说，现在的仿制药推广销售如果是花1块钱，卖20块钱的话，未来的仿制药推广销售，需要花1块钱卖200。所谓前人栽树，后人乘凉，以前的品牌投入及市场维护，在集采简单粗暴地切割后，看似消失殆尽，实则还有回响。长时间培养起来的用户粘度有时候不是简单的一刀切就可以完全割裂的，在患者有部分选择权的前提下，还是有部分患者愿意为自己的习惯买单，最真实的例子就是立普妥。到现在还是非常佩服宇宙药厂的患者教育和集采应对手段，对患者有选择权的，果断和集采说再见，借着处方药外流的东风把客户引导到院外，来了一个缩小版的乾坤大魔移，损失说没有是不可能的，但把损失最大限度的降到最低做的算是比较成功的。对于患者没有什么选择权的药物，果断还是降价进集采比较实惠。某些品种，说处方药外流那真的是不太现实，医院市场丢失基本上就丢掉了全部市场，而集采的报量如果可以达到80%，那丢标损失就真的是非常大了。

所以未来的仿制药推广到底有哪些路径可以选择呢？一个提高效能的方法就是发展O2O业务，即寻找大买家，这个买家可以是连锁药房或是互联网销售平台，或者是我还没有看到的新的业态，目的是为了实现大宗交易，只有大宗交易才能有效的降低成本。二是创造性地实现组合式推广，打破药品的边界，这里有一个逻辑假设就是集采虽然常态化了但是却不可能长久固定化，原因是集采作为过渡性的手段有太多的先天不足和局限性，它的目的有一部分是为了把虚高的药价打下来。当它的目的阶段性实现了的情况下，集采就有可能向新的方向转换，在这个过程中，可能会出现仿制药组合推广的新契机。如果药价普遍降到了一个比较合适的水平，那在都通过了一致性评价的情况下，是不是应该给患者或者医院一定的选择权，这个时候选择A或者选择B对医保带来的费用压力类似，那选择权从逻辑上考虑应该是可以下放的。在这个时候，A的推广模式可以支持它进行适当的推广，B的商业模式不支持适当的推广，那在这场竞争中A就逐渐的建立起一定的领先优势。但通过什么样的手段可以做到呢？是一推多的组合场景式解决方案——药品器械检测一条龙打包推广，还是提供有附加价值的服务加码药品的覆盖性，太多条路需要探索。

但目前在集采的大规模实践过程中，有一些企业已经开始了一种我称之为跑马圈地的运动，既然现在的集采不能持久，那我就要运用集采手段大规模的提高我的市场占有率，强制建立用户联系，即使未来集采继续，我凭借大规模生产成本依然可以保留部分用户，如果未来价格调整到位放松了，现在的客户继承下来一部分也比慢慢开拓容易。这是一种和时间赛跑的比赛，但无论如何，这样做的企业还是值得期待，至少它们已经选择了道路并且开始尝试，敬那些先行者们，今天的每一次尝试，都走在明天通往成功的路上。