医药产业在过去几十年的社会经济发展中，由于医药行业高毛利，生存环境乐观，传统的研发、生产、商业流通及营销，即便是粗放式的建设及管理，仍然可以维持企业生存和获得高利润，这也是导致医药行业较其它产业日趋保守固化的原因之一。

近几年，医药行业动作频频，继两票制、一致性评价后，集采横空出世，加之互联网医疗与医药电商的快速崛起，整个药品流通格局发生了重大调整，市场集中度正在不断提升。

在市场加速竞争以及加速分化的情况之下，传统医药批发企业的护城河终将被逾越，只有跟紧时代步伐，提升核心竞争力，才能战胜竞争对手，实现可持续发展。

在大变局之下，传统医药批发企业如何看清困境迷局？如何破解困境迷局？今天，我们就来好好说道说道。

传统医药批发企业深陷困局

“两票制”全面执行，调拨业务难以为继

2016年12月国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)的通知》，而后全国各省范围内逐步推行。至2018年末，全国各省份均已全面执行药品“两票制”。

两票制后，重构了药品流程环节中的价值链条，由原来的票货分离转变成票随货走，各流通环节过程透明，遏制了流通过程中存在的偷税漏税、走票过票等现象。

两票制的推行，促使当前整个药品流通格局发生重大调整，小的经销商、二级或二级以上代理商被“血洗”淘汰出局。医药商业流通企业的调拨业务由此受到冲击。

“集采”常态化，贸易模式被重组

随着国家组织药品集采的常态化推进，除医药工业企业在院内、院外市场的品种份额占比面临重构外，医药商业企业的格局也将逐渐洗牌。

国家组织药品集采的中选产品全部按照集采文件的要求，量价挂钩、保证使用，医药流通企业的药品销售和推广的优势将大大被削弱，传统赚中间价的贸易模式将被重组，从分销商沦为配送商。

在集采背景下，众多中小型医药流通企业正在加速撤离。如在2020年6月，天士力宣布公司与天津善祺、天津致臻及天津瑞展等6家合伙企业拟向重庆医药出售天士营销99.9448%的股权，剥离医药流通业务。

终端营销推广难，成本高效率低

近年来，全国性和区域性药品批发企业通过并购重组、强强联合，扩大市场覆盖率，提升了集约化程度。

对于中小型医药批发企业而言，公立医院早已是一片红海，

在优质资源有限的条件下，批发企业要想生存，必须由过去的横向拓展转变为纵向下沉，将市场下沉至城乡的中小连锁、单体药店、私人诊所以及卫生站，进一步优化城市与乡镇、发达地区与边远地区配送服务网络。

对医药批发企业而言，因为单体药店、诊所等终端极其分散，所以依靠传统方式做终端营销推广，不但效率低且成本高。

机制陈旧，应对市场变化能力不足

机制陈旧，应对市场变化能力不足。

企业缺乏理性定位、长期规划和决策机制，在经营理念、经营模式等方面不能适应当前医药流通领域发展的需要，缺乏对市场变化的灵活应对；

因循守旧，无创新意识，缺乏互联网基因，转型试错成本大，内忧外患，无计可施。

市场份额骤减，受医药电商挤压

随着近年来我国医药电商行业不断发展，行业市场规模也随之稳定增长。据资料显示，2021年我国医药电商行业市场规模达2260亿元，同比增长15.5%。从行业市场结构情况来看，目前医药电商仍旧以B2B商业模式为主。

对于采购商而言，传统医药流通渠道存在价格不透明、采购效率低及药品种类不齐全等劣势；

医药B2B电商平台出现后，采购人员可随时随地查看产品价格、库存、规格、厂家以及效期，药品种类齐全，同时可享特价促销、满减及拼团等优惠活动，轻松完成一站式采购。

90后大军步入职场，这一代人正值电商繁荣时期，线上采购已成为一种依赖和习惯，医药领域也不例外，传统医药商业模式短板明显，受医药电商挤压，市场份额骤减。

数字化变革，在困局中化危为机

如今，医药商业公司面临着关乎生存的严峻考验。

对于医药商业流通企业来说，此时此刻更大的命题还是如何寻求新出路。

只有从根本上改变商业模式，转变营销思维，线上与线下结合，实现全场景营销，才能在阵痛中蜕变，迭代升级。“互联网＋医药”绝不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术、精细化运营策略以及互联网平台，让互联网与传统医药行业进行深度融合。

数字化营销典型案例

有的企业已在提前进行布局，以九州通为例，公司早在2000年就创办了B2B电商网站“九州通网”，是最早开展医药电商业务的企业之一。

一边推进医药流通供应链的数字化、平台化转型，依托业内领先的自营医药物流体系，加速对上下游客户的覆盖；一边拓展总代总销、药品自产和下游零售药店，持续推动产业链纵向一体化转型，提高综合竞争力。

截止2021年6月末，公司旗下B2B平台有效供应商2328家，覆盖下游终端客户14.43万家；公司总代总销药品品规1340个、医疗器械品规307个；自有品牌涵盖7116个品规，另有贴牌业务800多个品规；零售药店“万店联盟”项目签约门店已达 3237 家。

我司作为医药全产业链的电商营销服务平台，旨在打通医药工业、医药批发企业、医药零售企业之间的产业链条，为产业赋能提供一体化服务。

通过深度运营合作，与医药企业共同发展医药电商项目，同时提供从筹备期到成熟期的全程专业化、高效化服务。我司将充分发挥互联网广域无界、突破时空限制的优势，积极响应国家有关新医改的政策导向，和广大合作伙伴一起，资源共享、互惠多赢。