中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、人力资源不足，管理水平不高，营销业绩不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为中小企业的发展瓶颈。中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只须抓好要点，充分发挥自身的优势。

中小企业的

营销管理

要点是要做出好产品，怎样做出好产品主要有一下几个方面：

一、适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是唯一的途径，包括以下内容：

1、消费者需求调研。

2、同类产品中的畅销品牌调研。

3、同类产品中的非畅销品牌调研。

4、市场分布及市场容量调研。

5、产品生命周期调研。

“适销对路”这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

二、质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的，除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑。同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

三、价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品价格，我们应制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题的实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作；一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

四、包装

一方面，今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面，包装策略可以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略，如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。

与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计：一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言：21世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下，仍能推出从多新产品面市。

营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而曲人之兵”的效果。

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