前言

4月26日的深夜，我正埋头整理科总刚讲完的精彩课程——《揭开资产配置面纱》，突然收到消息：“北京某财富公司被抓”！

这是一句病句，核心部分没说清楚。但此刻已近正子时，帝都斥候们已然睡去。只好在群内询问验证，依旧无果。翌日清晨，终得来报：该司26日工作时间未见明显异常，然27日上午总裁和实控人未在公司…

按照过往的经验，暂时没有大事。之所以对该司关注，主要源于认购其产品的部分投资人，约2万之众，已经陷入延期兑付的节奏。

 

核心痛点

进入2019年以后，财富公司的兑付压力日益紧张，出现兑付问题也越来越多。

理财师总是会面临选择困境：究竟该坚持，还是离开？

在这个问题的选择上必定出现分歧，这种分歧则来源于意识和认知上的差异，并且造成分裂和对立。这个现象几乎可以在所有出问题的财富公司上看到。

而选择障碍则来自信息不对称和认知不对称，个体获取的信息不同，对相同信息的理解又不同。每次风险事件发生，公司内外都是虚实难分。

这便引出本文的主题：如何分析问题财富公司的风险状况？

接下来，就用北京这家财富公司作为案例进行分析。名字就不点了，任谁在挣扎中都不容易。非要去踩一脚，这事儿不厚道，也不是文章的本意。我只是想通过一些分析，把客观事实剥离出来，至于如何解读，那是诸君自己的事情。

现象汇总与分析

1-工资发放情况

“4月23日发放了 3月份的工资，有人说部分发放，剩余的在4月30日补齐。又有人说中后台全发。”

一般来说，真的走到发不出工资的地步，首先会保证前线理财师（销售）的钱，特别是佣金。2018年底甦翔资金紧张的时候，就是中后台先延迟发放，前线继续发放。

如果中后台全部发放了，那么大概率下前线也都发了。可以视作工资方面没有大问题。

 

2-参观资产端

“组织了理财师和客户去融资企业、资产端去考察，然后大家（客户和理财师）就都放心了。”

对于这个说法如何分析真伪呢？

不要过度去纠结真假，因为这样你会把自己的思路限制在一个很小的范围上。比较好的思考方法是把全部可能性铺开在一个平面上，可以将“二叉树模型”变换一下形态用于分解分析。

下图把这系列的问题简单做了拆分，可以自己回答一下。每次在分叉的时候只能选择一条路径，最后能够走到黄色的框，在一定概率下可以算安全。（当然，这个概率可能会因为其他因子的影响而变得很小）。如果过程中，都是走到“否”，则说明该论点并没有得到充分证明，放心很可能是一种心理上的安慰。

3-对于当前客户兑付和展业情况

目前这家财富公司大致有5~6万客户（人次），其中进入兑付延期的部分在2万左右，剩下3万多的客户正常。所以当下其内部宣导中的工作核心可以划分为两块：

第一块，对2万问题客户的续投展期。解决风险和稳定问题，如果这部分能够稳住，公司整体就不会受到直接的冲击和威胁。

第二块，对3万正常客户做新增，既有资金上的新增，又有转介绍拓新。这块解决的是实实在在的收入问题，因为续投展期还是要支付一定利息的，并且维持销售团队规模和各地经营以及市场活动都需要费用支持。

说白了，要发工资要养家糊口，就必须掏出真金白银。否则人员一散，募集量上不来，第一块的续投也会出现影响，整个盘子就崩了。

 

4-4月份续投的情况

4月份需要续投有数千，完成情况很不错，金额约10个亿。所以理财师会看到一张10亿的业绩喜报，本质上进来的不是真金白银。这10个亿在未来某个时间节点是要还的，不过4月份算是安全度过了。

5-具体的风险分析

已知信息是2万客户续投（X类客户），3万客户正常（Y类客户）。未知信息是这2万客户的资金体量，以及这3万客户的资金体量。

做个相对简单且保守的估计：每个客户的存量资金以均值来计V。于是2万客户的续投展期中的资金是2V，3万客户的留存资金为3V。

假设1：续投率Re（rate of extension）为80%，意味着到期的时候有0.4V的部分要用真金白银兑付。

假设2：3V的部分会陆陆续续到期，在不能兑付的情况下，这部分就转入续投展期。每次到期需要兑付的金额为m

假设3：当月增量业绩记为Np

假设4：公司运营成本总支出C，包括管理费用、营销费用、场地租金、人员工资、佣金等

假设5：每月项目到期的收益为y

假设6：*实控人自有资金/资产A，一般情况下不会动用

每个月的流动性平衡=收入-支出，

即Np+y-20%·(2V+m)-C=Np+y-0.4V-0.2m

这个公式非常简单，就是希望大家心里有一把尺子，可以去衡量公司每个月的运作情况。当然，Re、m、Nf、C都是变动的，不是一个恒定数值，并且现实中存在不对称的问题，但这并不妨碍在定性方面对风险进行分析。

思考1：当续投率Re降低的时候，风险增加，而且是极端风险。所以这个指标需要给与更高的权重和更多的关注。

思考2：m的值如果在某个月很大，这个节点上就要很谨慎，因为可能导致Re突然降低。

 

续投情况和期限有关，第一次延期的客户续投概率较高，随着延期次数增多，客户担忧增加，续投概率降低。从人性角度，续投展期是一个不可长期持续的行为。很多客户能够接受分批兑付，延期多次一毛不拔，很容易引发极端行动。

思考3：Np和y是公司流动性的主要来源，一般来说项目回款出现问题才会引兑付延期，所以y的数值并不大，甚至为0。Np在短期更加重要，需要用来支撑兑付的本息和各种成本。需要关注Np的真实情况，这也是当前比较困难的地方，喜报并不代表真实的资金进账。一旦Np上不来，压力就会集中到次月的节点上。

思考4：C很容易判断——随着公司扩张在各地租赁办公室、增加招聘，这部分保持上涨。要降低C只有裁员，撤并分公司。目前没有这个迹象，所以C至少没有减少。

思考上5: Y类客户中会不断到期，到期兑付的情况会增加X类的总量。新增客户（△Y）如果数量和体量上不来，当Y越来越小而X越来越大的时候，Re·X就会很大，也会引发很多问题。

至于老板的自有资金A，不用过度考虑或者反映。如果公司没问题，不需要动用A；如果公司出了问题，那就是大问题，救不起来的话，更不会动用A。

理财师牢记一点：你当前做的新增业绩进入到Np部分，然后转化为兑付、人员工资、佣金等各种成本支出。那就要思考一个问题，当你客户到期的时候，是否还有新的Np进来？

如果有，并且这个体量越来越大，说明风险边际在减少，暂时是安全的。反之，风险边际在增加，就要小心了。

还有一条需要注意：很多你所看到的信息，未必是真的！判断的时候很可能已经带上了先入为主的偏差。比较好的办法就是把公司之前的宣导和画的饼和当前的事实对照下，看看是否匹配？比如，香港上市…