导语

上一篇文章，我分享了我去河北省诊断的一个案例，以及分析了对市场调研的误区和内容（←点击蓝字回顾），引起了众多读者的共鸣，相信很多人都对此深有体会。今天，我就具体讲讲市场调研的概念和目的。

 

无论大小，开发商至少在一点上是绝对一致的，那就是：项目开发首先要确定项目的定位。因为项目定位是项目开发的灵魂，是纲。它决定着项目规划设计的方向和原则，决定着项目推广的策略和步骤，决定着项目面世的价格和走势，决定着项目物业管理的标准。

 

也就是说，它决定着做什么、怎么做、卖给谁、怎么卖、卖多少。它是关乎项目成败的根本因素。既然项目的定位如此重要，其基础——市场调研就显得更是“如此如此重要”了。

 

首先，明确市场调研的概念。市场调研包括两大基本部分：市场调查和数据分析、处理。

 

其次，明确市场调研的目的。市场调研的目的，一是求证地块研究时的开发思路是否正确，二是发现地块研究时未发现的显性和隐性需求。关于“地块的显性和隐性需求”这一点，我在之前也发过相关的文章，感兴趣的朋友可点击蓝字回顾

 

通过地块研究，我们可以基本了解地块的价值所在，并提出关乎项目成败的开发思路。要确认开发思路正确与否，就必须通过市场调研在现实中求证。

 

一个项目有三大基本属性：地块价值、开发平台以及市场。其中地块价值又与市场密不可分，脱离市场来讨论地块价值是毫无意义的。

 

做地块研究时，相关联的市场只是表面的，或者说是更宏观的，而购房者的需求却非常复杂。如对产品的需求就涉及户型、风格、景观、配套设施等；对地段的要求则既要生活方便，又要屏蔽污染、喧嚣；对情感的需求则是既要有私密性又要浪漫、有情调的环境；

 

对价格则是既要买得便宜又想增值最快······这些隐性的与个人内心世界紧密相连的需求信息，又怎么可能仅仅通过表面的反映去把握呢？关键是，当市场由买方主导后，买家的选择余地大，眼光更加挑剔，不适合买家需求的房子，他们凭什么要选择？

 

简而言之，市场调研最终的成果必须能够充分地诠释项目所处市场的具体情况，为项目定位提供充分的科学依据。

 

要完整诠释一个区域的市场，需要回答四个基本问题：怎样的需求？怎样的供应？怎样的供求关系？怎样的竞争态势？

 

要回答上述四个问题，首先要明确需求和供应这两个基本问题。

 

一、需求

 

需求包括需求潜力和需求特征。像这些专业性结论通常是无法直接获取的，必须先明确相关的因素变量，再通过各种渠道收集相应的资料进行统计分析，进而得出所需的数据或者结论。

 

需求潜力的因素变量包括人口结构、收入水平、消费观念、投资意识及相应的未来变化趋势等。

 

同样，一个区域需求特征的因素变量包括地域分布、家庭结构、职业、收入水平、文化风俗、消费观念、自然环境、社会环境等。

 

明确了因素变量，再通过实地调查、抽样访谈、业内交流等渠道来获取相应的资料数据，就可以得出比较可信的消费者需求。

 

中旗战略专注于特色小镇、乡村振兴、田园综合体的策划，是国内最早的“特色小镇”咨询服务机构之一。目前已有成功案例22个，均得到当地政府和开发商的肯定。策划的项目有：新疆戈壁小镇、清远大龙湖生态度假小镇、湖州栖贤小镇等。中旗战略策划团队由陈仁科领衔，是目前国内最具实操性的专业团队。

 

二、供应

 

供应包括供应结构和供应特征。

 

供应结构指的是各种层次的产品供应量比例。通过实地踩盘和政府相关统计部门可以获取相应的资料数据。

 

供应特征指的是各层次产品的质素，包括项目规模、产品价格、风格、配套、户型、容积率、绿化率、覆盖率等。相应的资料数据主要通过踩盘获取。

 

明确了需求和供应这两大基本问题，就可以以此来分析供求关系和竞争态势。

 

需要强调的是，对供求关系和竞争态势作笼统的分析没有多大意义，科学的做法应该是分区域、分层次地进行分析。

 

分区域是指各个区域的供求状况不仅要进行统一的分析，更要作相对独立的分析。房地产很强的地域性，决定了各个区域的市场间不仅具有客户的流动，更具有各自不同的特征。

 

分层次是指各个层次的市场具有很强的差异性，不能一概而论。依据是房地产这种商品不同于普通商品，不同客户的需求特征迥异，致使客户所需要的产品有很显著的差别。加上资金需求量大，导致客户所能买得起的产品也具有很明显的层次性。

 

可见，不同区域、不同层次的供求关系，竞争态势是不同的。例如，一个城市整体商品房供应量相对该城市的需求潜力明显过大（注意：仅仅是量上的比较），但是产品严重集中于低端、中高端，而高端产品供应明显不足。这时对该城市商品房市场供求关系笼统地作出“供过于求”的结论，显然是不合理，也是没有意义的，正确的评价应该是“结构性不平衡”。

 

因此，对市场调研的内容和具体归类有更清晰的了解以后，才能对下一步的行动做出更准确的指导，以及对项目开发提供充分科学的依据。

 

这是我对市场调研的概念和目的的一些分析，读者朋友若还有其他观点的，欢迎评论区留言~

 

下一期，我将会详细讲讲市场调研的基本流程，感兴趣的朋友不要错过~