我们生活中有一些决策是二选一，非此即彼，比如说你想要去创业开一家餐馆，那你的决策要么是开，要么是不开。但生活中还有很多决策，并不是二选一，而是涉及做多一点，还是做少一点。比如说你想买一辆车，那么买一辆多少钱的车比较好呢？或者你已经确定要开一家餐馆了，那么装修时，投入多少钱好呢？这些决策都是程度上的决策，这种涉及程度的决策，最适合用边际分析方法。

我们先要搞懂边际是什么意思。边际，这个词表示的是“额外的”或者是“追加的”。

举个例子，今天晚上我一共准备请5个朋友吃火锅，花了600元，那么我请每个人吃饭的成本是多少呢？用600元除以5个人，等于吃饭的成本是每个人120元。大家吃到快结束的时候，最后一个朋友赶来了。那个朋友一看还剩了不少菜，干脆就凑合吃了。问题来了，我请最后一个朋友吃饭的成本是多少呢？

这就有两种计算方法。第一种是按总数算平均值，6个人吃了600元，那每个人是100元，最后一个朋友平摊的成本也是100元。另一种方法就是计算边际，前面只有5个人的时候，点了600块的东西，第6个朋友来的时候，并没有额外追加点单，那么对这个朋友新增的边际成本就是0。

我感觉很不好意思，想要多加菜，朋友也很客气，跟我说不用，最后双方客气一番，加了一份面条，花了18元。边际的意思其实就是增量，我加菜之后，总成本从600元变成了618元，所以在这个例子里，增量是18元，那么边际成本就是18元。除了边际成本，还有边际收益。我请这位朋友之后，总的收益从5个人的人情变成了6个人的人情，所以边际收益就是多了一个人的人情。

了解了边际，我们再来说怎么做边际分析。边际分析的一个规则就是，只要边际收益大于边际成本，就值得做。

传统教科书上最常用的例子是长途汽车票和机票。举例来说，从上海开往杭州的长途汽车即将出发，无论是哪个公司的车，票价均是统一的50元。这时有一个乘客匆匆地赶来，问30元走不走，这个时候司机该怎么决策呢？50元的票，30元就卖给乘客，亏了20元吗？如果按照边际分析法，新增一个乘客，开车的汽油成本、路桥费、人工成本都没有增加，边际成本几乎可以忽略不计，而边际收益还能得到30元，边际收益大于边际成本，所以应该让这个乘客上车。同样地，今天有一趟北京飞上海的飞机就要起飞，但是还有20个座位没卖掉。飞机飞一趟，最大的成本分别是飞机的折旧费，航空燃油的耗材费，机组成员的人工费，飞机起降对两个机场的占用使用费。只要这趟航班不取消，那么增加几个乘客几乎增加不了什么成本，所以这20个空座应该想方设法卖掉，即便是降价，哪怕卖一两百元也是赚。

这是教科书上对边际成本的讲法，但是我觉得这种讲法还不完全对。在长途汽车的例子里，如果我们考虑一下机会成本，考虑一下接受和不接受会失去什么，就会有不一样的答案。如果乘客没有别的选项，只能坐这家公司的长途汽车，那么拒绝掉他的要求，乘客被逼无奈，只能坐下一趟50元的车，最终你能赚到50元，那当然应该拒绝。相反，如果乘客有别的选项，比如他被拒绝之后就改坐摩的了，或者虽然必须坐长途汽车，但这个线路的每辆车都被承包给了不同的个人，下一趟车是竞争对手家的，那么你拒绝掉30元，就等于损失了30元，这时你就应该果断接受。

再结合现实情况，我们考虑到现在大部分的长途汽车公司应该都不是承包给个人的，所以就不应该卖低价票。

再看机票的例子，也应该有类似的逻辑。但我发现现实生活中，机票反而越临近起飞日期越贵。以京沪航班为例，机票价格一般会在300元到1700元浮动，但如果大家搜索一下票价，就会发现，一般当天和第二天的机票价格会偏贵，而几天后的机票反而只要三四百元。我觉得航空公司这么定价，是陷入了旧思维。因为在几年前，高铁还没有如此普及的时候，乘客走得越急，就越没得选，只能接受高价机票，但是最近几年高铁普及，乘客有其他选项，并且同一条航线上也会有多家航空公司竞争。所以我觉得航空公司的定价策略有误，这个时候应该按照边际分析的建议，越到临近起飞的时候，越大力促销，能卖100元是100元，总比空着强。

并且，在空有头等舱和商务舱这种高价舱位的时候，也应该要积极地促销。整趟航班的经济舱快满了，但是商务舱还有6个位置空着，那么在飞机起飞前两个小时，应该赶快抽一些经济舱的乘客，点对点地去促销，加600元就可以升商务舱了，请问你愿不愿意升舱？因为即便是商务舱，边际成本也是非常低的，就算是300元，有人愿意升也值，总比空着强。但是目前，好像还没看到有航空公司这么使劲地促销，其实这也是销售策略的失误。

另一个例子，我有一个粉丝家里拥有一幢楼，一共5层，做了酒店。他很疑惑地问我，酒店的正常价格是198元一晚，如果当天生意很不好，到了晚上10点之后还有很多空房间，这个时候要降价促销吗？

这是一个典型的边际分析的例子。酒店最大的成本是固定的产折旧，哪怕不住人，固定资产折旧也在发生。而住人之后，新增的成本也就是边际成本，只不过是这个顾客消耗的水电费、空‬调费、床品洗烘的费用。这个新增的边际成本非常低，如果这些成本一次只需要40元，那么酒店哪怕一次收费50元，也是值得去做的。所以给酒店行业的建议是，如果当天房间空着的概率已经非常高，那么就果断降价促销。除了夜间的降价促销之外，各种2小时、4小时的特价钟点房也应该搞起来。只要赚得比边际成本高，就应该做。

边际分析更多的是用于程度上的分析，用好边际分析，我们会发现很多事情，都只比别人做得好一点点就够了。就像开头提出的问题，开一家店应该投入多少钱装修？买车应该买什么价位的？

这时候我们就可以用边际分析法去一点点衡量，每增加一部分预算，能带来多大的价值，再去衡量增加的这部分值不值。当我们往买车这件事上投入第1个10万时，带来的增量是可以买一辆具有基本功能的车，能够长距离出行代步。你觉得这个10万值吗？值就可以买。再继续考虑，当投入第2个10万的时候，总价20万，可以买一个功能非常先进、设施比较齐全的车。意味着第2个10万，你买到的是一些增进舒适度的功能，你拥有了真皮座椅、座椅吹风加热、全景天窗、360度摄像等功能。这些舒适的功能，你认为花10万值吗？值就可以买。以此类推，不考虑总数，只考虑增加的那部分，这就是边际分析。

同样，你开一家店想要花多少钱装修呢？你的目的是比周围的竞争对手略好那么一些。如果花30万能达到这个目的，就不要花50万，因为增加的20万投入边际收益太低，等于没有意义。

有一个关于买比萨的笑话，有个人订了一个12寸的比萨，一会儿店员打来电话：“我们店里12寸的比萨已经卖光了，这样吧，我给你发两个6寸的比萨。”这个人听完就说好。等挂了电话，感觉好像不对，两个6寸比萨加起来一定比12寸比萨小很多，因为从6寸到12寸的增量，比0到6寸大多了。