导语

 

健康财富规划师（简称健财师，HWP）合伙人，2021年、2022年百万经理人田晶近日在直播中分享了一组真实数据。在他组建的22人团队中，有2位博士和多位硕士，其他成员的学历都是本科以上；团队组建两年以来，仅有3位伙伴选择离开，留存率高达88%。

 

如果仔细观察田晶团队成员的过往职业背景，我们还能发现一个非常有趣的现象。

 

在田晶的团队里，大致有三类人群：一是像田晶一样的创业者，他们都因为在各行各业的创业过程中遇到了难以跨越的问题而被迫重新择业；二是职业经理人，他们基本都已实现百万年薪，但由于面临难以改变的职业或行业天花板而不得不重新择业；三是大学老师，他们因为认同寿险行业的发展前景，同时希望跳出原本那种一眼望到头的、缺少挑战性的人生模式而主动选择成为一名HWP。

 

从上述三类人群的择业选择可以明显感知，长寿时代和深度老龄化的袭来已经形成了一个新经济风口，在大厂裁员、房企爆雷、教培双减、旅游熔断、众多知名企业谋求转型、国际关系波动不断的大背景下，不仅择业者纷纷看好寿险赛道，尤其是钟情于集“绩优保险顾问+初级全科医生+理财规划专家”三位一体的全新职业——泰康HWP，中高净值人群的投保需求也正在被进一步激发出来。

 

自1992年友邦引入代理人模式以来，这一模式带动国内寿险业高速发展30年，并在2019年达到近1000万代理人从业的最高峰值。随后我国的人口红利触达天花板，寿险代理人规模也开始快速下滑，截至2021年底，整个行业仅有不足600万代理人，数量骤减1/3。

 

泰康保险集团市场产品部总经理杜辉在7月2日的直播中预估，代理人队伍还将进一步震荡下滑。他分享到，同为东亚国家，日本保险市场的发展历程非常值得我国借鉴。日本寿险代理人最高峰时曾达45万人力，随后经过10年转型，最终稳定到了22万人力水平。结合发达国家经验及我国寿险市场容量，预测我国的寿险代理人队伍最终将回落至200~300万的人数，同时也将完成职业化、专业化的行业转型。

 

专业化团队的创造力从泰康HWP的实践中可以窥见一斑。自泰康2017年推出HWP以来，截至2022年6月已吸引超过1万人加入，累计贡献标准保费超40亿。去年，HWP团队走出了750个MDRT，超过240名HWP达到百万标保；而就在刚刚过去的今年上半年，已经有超过200个HWP实现了百万标保的成绩。

 

一面是寿险代理人的规模萎缩，一面是HWP的逆势上扬，是什么塑造了上述强烈对比？未来，寿险代理人会HWP化吗？HWP将为寿险行业带来哪些改变？带着这些疑问，让我们试着从泰康于7.2~7.4开设的三场直播中找找答案。

1.高赋能：产品成就新风口

时代风向之下，田晶的心路历程反映了寿险行业和HWP职业的双重吸引力。他说：“以前我创业时讲究追风口，但很多风口是极易消逝的，某些外部条件一旦变化，原来所谓的风口就会不值一文。我现在已经40岁出头，未来的职业生涯还有20多年，我绝对不希望自己现在选择的赛道在未来20年里再从风口掉下来。相比之下，HWP绝对是一个可持续风口，因为健康、长寿、财富一定是永恒的主题和永恒的需求。”

 

还有一重绕不过去的现实因素同样促成了HWP职业的高吸引力——收入上不封顶。

 

李晓在成为泰康HWP三个月后就实现了百万收入。这个曾在上市旅游公司做到管理层、却因疫情冲击而不得不离职的姑娘发现，和分散在各行各业的前同事们相比，自己的收入、认知、能力各个方面都已经明显高出了一截。

 

能够通过自己的努力为家人提供有保障的优渥生活，让HWP们充满幸福感和价值感。不止于此，作为《保险合伙人白皮书》的制作方之一，益普索咨询公司中国区董事总经理李海岚在直播中分享了一个让她非常惊讶的调研结果：像HWP这样的绩优代理人，其满足感和价值感不仅在于实现了财务上的小目标，并且有更灵活的时间照顾家人，更重要的是，他们对于自己能够在传播保险、健康管理、财富管理等相关知识和经验的过程中帮助他人、奉献社会充满了责任感和使命感。

 

“这是我在从事其他职业的人群身上很难看到的一个闪光点。”李海岚说。

 

诚然，大多数HWP都受过良好的教育，并且在入职前已经成家立业、拥有不错的经济基础，他们择业的更多驱动在于认同行业和工作蕴含的社会意义。

 

曾在券商行业做到北京分公司销冠的陈燕聪就是这样一个典型案例。她因为被泰康的大健康战略深深吸引而决定加入，目前已经是高级健康财富规划师持证人、HWP导师，年收入超过600万元。她在直播分享时说：“我原先所在的是一个无形的金融行业，但我希望自己能在有形的生活上更多地帮助客户，泰康的战略就非常符合我的职业规划。”

 

那么，新的问题来了：当HWP的队伍遍布高端人才，尤其是大部分HWP原本已经在职业生涯取得了一定的成就，他们对于公司和平台的要求自然更高，于是压力再次回到了平台端——险企应该如何匹配绩优的职业诉求？

 

泰康人寿健康财富管理事业部副总经理、HWP项目负责人陶俊卿认为，底层逻辑在于，平台要为客户提供优质解决方案，只有平台为客户提供的解决方案是受市场欢迎的，相应的职业方案才是有前途的。因此，产品解决方案是职业解决方案的前提，这也正是HWP项目取得成功的基础。

 

在寿险行业，说到寿险产品，已经绕不过“泰康之家”和“幸福有约”，这是泰康产品体系的重大创新，也是其对于中国寿险行业的创造性贡献。

 

从2007年起，“泰康之家”以15年之积累，一步一个脚印，扎扎实实地成长为了高品质医养结合社区的绝对代名词，构筑起了养老产业生态壁垒和规模优势：全国26城的29家养老社区的布局速度一骑绝尘，为高客打造候鸟式健康养老网络，将泰康之家的品牌影响力深入国内各地。

 

10年磨一剑打造的“幸福有约”，敏锐洞察到养老筹资规划与养老方式选择之间的强关联性，别出心裁地将养老年金与养老社区入住函探索结合，一站式解决中高净值人群对于晚年生活品质的担忧与焦虑，目前已经成为中高净值人群的养老标配。

 

产品赋能，让泰康HWP自带优质稀缺资源，借着长寿时代的时势在风口展翅起飞。

 

不仅如此，泰康医疗布局全国东西南北中的五大医学中心，泰康拜博口腔的近200家连锁经营门店，泰康健保通遍布全国的超2300家签约医院，都在为客户提供着全方位的支持与服务。

 

这其中还蕴含着另一重深入根本的赋能价值。

 

过去，保险代理人的社会形象相对较差，许多人提起保险都唯恐避之不及。但是随着泰康通过多年深耕，打造出了一系列深受市场认可和需要的寿险产品及健康服务，能够让代理人借势稀缺资源，真正解决与客户息息相关的实际问题，也就能从根本上重塑代理人的职业尊严，树立代理人的职业信心。

 

可以说，泰康打造的大健康生态体系，为HWP提供了一个转型更易成功、收入更易突破、价值更易实现的平台。下面这组对比非常能够说明问题：

 

在“幸福有约”没有诞生以前，要想达到MDRT需要多张保单；但现在只要成交3张“幸福有约”的标准保单，就能进入MDRT的行列。

2.大格局：战略先行快人一步

不同于HWP的欣欣向荣，寿险行业正面临巨大挑战。

 

人力规模的总体下降趋势已定，如何走出当前的转型困局期仍在业内不断探讨。缘何泰康就能独具慧眼，早在2017年便提前布局HWP？

 

这正是基于泰康创新的商业模式。

 

寿险市场通常不会大批量产生高客，但是“泰康之家”和“幸福有约”的商业模式创新迅速为泰康积累了大量高客：如果与招商银行相比，过去10年间，泰康的高客数量从招商银行的1/4已经跃升到了其1.37倍——截至目前，泰康已积累了约16万高客群体。

 

客群的变化，已经将泰康与传统人身险企业引上了不同的发展道路：要为中高净值客户服务，就必须匹配职业化、高素质的代理人队伍；同时，正向循环开始在泰康系统内初显：“泰康之家”和“幸福有约”吸引大量高客群体，高客群体倒逼HWP成长，HWP的专业化服务进一步加强高客群体的信任度和忠诚度，而高客群体的投资又进而加速“泰康之家”的深入扩张。

 

说到底，前瞻的战略思维奠定了先进的商业模式，先进的商业模式自然成就快人一步的布局，积累同业难以赶超的先发优势。

 

目标清晰之后，如何执行落地才真正关乎战略的成败。要想切切实实改变现有的几十万代理人团队，将其改造为专业化的精干队伍，无疑是条非常难走的路。

 

泰康早在2017年就想明白了其中利弊，并决定另辟蹊径，独立打造HWP这个全新的职业，面向市场从零开始。“不能在老队伍中去大浪淘沙，要全面招募新人，这样才能快速地建立起HWP的队伍。”杜辉说。

 

招募HWP，也不再是传统的低门槛拉人头，而是设立了明确的招募规范：高学历、高素质、年轻化，并且为了确保以上规范落实到位，还有清晰的招募流程：至少先3次走进泰康，全方位体验泰康的大健康生态，形成战略认同；随后是开展101国际测评和3次精准面谈，确保招募人才匹配HWP所需的能力模型。

 

如果说优增是一切美好的开始，那么培训必然是最大的生产力。

 

LIMRA LOMA是泰康培训体系的合作建设方，其中国区副总裁兼首席营销官赵萍分享道，人才培养是个系统工程，其中涉及三个方面，最底层是知识，中间层是技能，最高级的是能力，三者互相促进、一以贯之、缺一不可：当你汲取了知识、提升了技能之后，在实践经验的不断总结和反复迁移中，你的能力一定会得到提升，同时它又可以作用于知识和技能的增长，因为当能力提升以后，你对于知识和技能的吸收度也会大幅增强。

 

陶俊卿也在直播中透露了HWP的专属培训体系。

 

HWP的定位是“绩优保险顾问+初级全科医生+理财规划专家”，因此，培训体系紧密围绕上述三种能力进行打造，例如，面向“绩优保险顾问”能力建设开设的高阶销售系列课程和主管系列课程，面向“初级全科医生”开设的GPA全科医生学院，面向“理财规划专家”开设的ETA精英财富学院。

 

此外，泰康还开设了许多特色培训班，例如由包括泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升，泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平在内的泰康高管亲自授课的HWP示范班，竭力为HWP打造最高维度的支持与栽培。

 

寿险行业整体仍在迷茫焦灼之际，泰康以由一整套体系全面滋养的HWP这个面向未来的新型职业作出了清晰而坚定的回答——更少的绩优代理人将共同分享“长寿时代”馈赠的更大的蛋糕，同时实现提升自我、保障家庭和服务社会的三重价值。

3.至未来：穿越周期的长期职业

田晶的妻子也是一名泰康HWP。

 

他在直播中分享道，以前自己总是不太能理解妻子的工作，现在两个人则已达到了“同心同气、琴瑟和鸣”的境界，家庭氛围比原来更加融洽，基本不会发生争吵。

 

陈燕聪也注意到泰康HWP系统内的确存在许多夫妻档，“我还发现HWP合伙人的孩子都特别优秀，好多都考上了著名高校，可能是因为父母都比较努力，就自然而然给孩子树立了一个榜样。”

 

田晶也举出了自家孩子的例子，他认为，“HWP这个职业不光是对从业者个人，它对整个家庭都很有意义。因为我们都充满了梦想和热血，一直在成长和学习，同时夫妻关系又比较融洽，那么孩子的成长就是自然而然的，正能量的磁场是有感染力的。”

 

收入、价值、家庭、未来，这些因素的共同作用加持着HWP的职业信心。

 

因此尽管国际局势复杂动荡，西方国家通胀飙升，我国经济增速放缓，国内青年失业率高达18.4%，但据《保险合伙人白皮书》显示，83%以上的绩优代理人对保险销售职业的发展信心十足，这一数值大幅高于益普索今年3月发布的中国就业信心指数64.4%。

 

这就意味着，HWP是能够穿越经济周期、对抗不确定性的长期职业。

 

作为一个链接保险、养老、健康、理财等多重刚需的交叉点，HWP职业本身更是充满了无限的可能性。

 

在6月25日泰康发布的首部HWP“基本法”中，“百万收入合伙人，千万收入企业家”的口号具象化了HWP的职业空间，同时定调了泰康将以最高规格为HWP铺路的决心与执行力。

 

从另一个层面来看，举15年之力深耕“泰康之家”，集10年之功打造“幸福有约”，这些都佐证着泰康一直以来坚持的长期主义。

 

具备超前的战略思维，以及强大的执行力、定力与耐心，泰康作为一家优秀企业的卓越品质，势必决定着HWP广阔的的职业前途和发展空间。