曾有一个案例，一个客户说准备坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险营销员，告诉他：“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把营销员赶了出去。

确实是，客户通常拒绝的不是保险，而是我们销售保险的方式。狂轰滥炸式的“过度营销”、出言不逊的“煞风景营销”，必然遭致客户的反感。

那么，怎样的营销方式是客户可以接受的呢？尤其是针对那些工作忙、时间宝贵、且不在乎保险的那点小收益的高端客户？首先，我们必须了解高端客户喜欢的话题是什么、他们在这次的营销过程中会有什么期待？

高端客户最喜欢的3大话题--“想当年”“企业管理发展”“憧憬未来”

针对“想当年”

切入点：了解客户的发家史，倾听其讲成功历程

话术：“您是如何进入这个行业的？为什么唯独要选择这个行业呢？当时都觉得铁饭碗好、为什么会选择下海经商？”

肯定：听完客户一番讲说后。“看样子您也是经历了大风大浪的人啊，能有今天的成就着实不易；当时您也是高瞻远瞩，所以如今将企业做得这么强……”

跟进/引起共鸣：自我介绍，谈自己的入行经历和感受。“当初我跟您一样，我选择这个行业也是很慎重的，也有很多朋友不理解，但我坚持认为……”

针对“企业管理发展”

切入点：探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展

话术：目前企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般您对员工的培训是怎么进行的？效果如何？

肯定：您的管理理念很先进啊，看样子要多多像您学习……

跟进/提出建议：谈本行的成长、本行的文化，向客户展示本行培训的剪影、行里为员工做的渐渐感人的事情，然后转到“管理发展”话题上来。“大家一致认为，平等、公正的管理才有助于企业的发展，如果再加上那人性化的关怀就再好不过了……”

针对“憧憬未来”

切入点：憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展、儿女培养、事业的永续经营。

话术：“那您未来想把公司推向哪个方向发展呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸显出来了。当您以后不再这样拼搏时，年老的生活你该如何安排呢？怎样去享受人生呢？”

跟进：讲述保险的功能和意义。“一般来说，保险有4个作用：①应急资金借贷；②资产保全；③再生资金的来源；④企业资产与家庭资产的防火墙……”

临门一脚：“我们的三大人生之忧其实是可以规避的：年老时的生活保障、儿女未来事业成长平台的加固、人生最危难时期生活品质的保证——优良生活的享受我们可以帮您实现。”