今天晚上接到一位房产经纪人的咨询，说最近连续两位购房意向客户被卖保险的用“金融房产”的概念给截胡了，结果到手的鸭子飞了，导致他上个月颗粒无收。于是找到我想问问这样的营销是否合规，保险销售说的金融房产的产品到底如何。

 

首先我告诉这位朋友，同业的营销动作是否合规我们是没有资格来评判的，只能说帮你分析一二。于是在这位房产博主的讲述下，同业保险营销人员利用理财型保险产品模拟“金融房产”的销售逻辑链路逐渐清晰起来。

以下内容仅作讨论，不做任何投资理财建议。

 

一 、“金融房产”价值对应

1⃣️ 投资金额对应：将增额寿险的总保费预算与计划购房全款对应，比如客户预算500万买房，那增额寿险可以做成趸交500或者100万5年交的计划。

2⃣️ 时间周期对应：将增额寿险的现价“回本”周期与新房交付周期对应。推荐的通常为长期受益一般但现价回本速度快的产品。伴随话术为：你买新盘是不是也得等个两三年交房？我们这款产品趸交次年回本，三年交三年回本，资金回笼速度非常快，甚至比新房交付速度还快。你想想看，是不是只有房子交付了才算到手，那跟增额寿险现价回本是一个概念。

3⃣️ 流动性对应：将增额寿险整单退保与房产交割对应。伴随话术为：即便抛开两年内房产交易伴随的高额税费，一般的交易周期也需要一个月以上；而增额寿险退保只需要动动手指，1-3个工作日资金就到账了。

 

二 、“金融房产“的核心优势塑造

1⃣️ 永不亏损：伴随话术通常表现为振聋发聩的发问：请问你能保证你买的实体房产这一辈子只涨不跌吗？而增额寿险的现金价值合同约定每年复利递增3.5%，白纸黑字写进合同刚性兑付，不存在“亏损”可能。

2⃣️ 永不打理：新房交付需要装修吧？每年要交物业费吧？房龄长了难免有折损吧？硬件设施损坏了总要维修吧？更不用提现在房地产税在试点，某些地区房子买的多了家庭人均居住面积超过一定标准就要收税。而持有增额寿险构建的“金融房产”不仅没有资本利得税和个人所得税，还免去了一切额外费用，永远不需要维护。

3⃣️ 房产切片：实体房产能切片卖吗？只出售房子的十分之一产权来套现那显然是不可能的。但增额寿险这种“金融房产”可以，不仅十分之一，百分之一也行。更过分的是金融房产切片套现后剩下的现金价值仍然按照合同约定继续复利增值。

4⃣️ 简易继承：如果给子女投保甚至给孙子女隔代投保，“金融房产”的继承仅需要做投保人变更即可，既不需要公证也不需要遗嘱，继承顺序简便快捷指向性强，想偏心哪个继承人都可以。而且你的继承人在未来还可以再继续变更投保人给自己的子女，实现一张保单福泽五代的效果。更免去了继承实体房产再出售不满足“满五唯一”面临20%个税的困扰。

怎么样，是不是已经感觉上头了？别着急，还有更绝的。

 

三 、“金融房产”模拟租金收入

沟通进行到一半，我问了这样一个问题，实体房产到手以后是可以出租换取现金流的，即便实际没有出租，也应该被视为隐形的机会成本来考虑。对面说是的，这个问题我也问了客户，客户的回答是保险销售告诉他既可以直接利用增额寿险部分减保功能提取现金流，也可以在方案设计之初用快返型年金来组合，用年金派发来模拟租金收入。

我当时就心想，这是遇上行家了啊，线下保险从业人员果然也是人才济济。虽然不清楚同业究竟卖的什么产品，但也不妨碍我们延续这一思路使用现行高受益产品进行模拟。

 

以上测算仅为讨论，不视为任何投资理财建议

以武汉泛海国际CBD板块总价400万出头的三房来看，租金普遍在3900元/月，折合成年金的年领取基本就在46000元左右。那把预算拆成一个趸交330万的增额寿险和一个趸交83.5万的年金，就可以较为极限地模拟“金融房产”了。

最终实现的效果是：不断租的同时，还由合同保证了“金融房产”的不断增值，持有20年增值到了685万，持有27年增值到849万。

 

四 、房产经纪人的灵魂拷问

对话进行到这里，这位房产经纪人终于忍不住了：

 

对这个问题，我只能从一个真实消费者的主观感受来谈谈：

1⃣️ 在买房之前我们夫妻俩就考虑要二胎，将来两个孩子一人一间卧室，我还想保留一个工作室的情况下，就至少是四房起步。

2⃣️ 布局确定之后，还需要考虑周围的环境、圈层、配套教育和交通便利程度。尤其是我爱人她们单位职场即将搬迁到CBD，选择这里就再合适不过了。

3⃣️ 所以我并不是投资买房，而是单纯的刚改自住需求，想的就是让家人住上好房子，过上好生活。

4⃣️ 坦率的讲，多少也能满足一定程度的“虚荣心”。跟豪华汽车名贵腕表的消费心理一样，沾点社交属性的东西就无需谈理性，生而为人我终究也无法免俗。

所以，在目前经济下行大环境下，从消费者心理出发，房产经纪人的销售思路是否早就该转变了呢？多谈一谈未来美好生活方式，少谈一谈增值保值。房子就是实实在在拿来住的，多给客户勾勒一些幻想中的画面，多去激发一下内心的憧憬，我想远比单纯跟看不见摸不着的“金融房产”去做对比有效果的多。

所以现在知道当初为何没在你手里买的原因了吗？

 

写在最后：

实际上保险“金融房产”的概念早已有之，是十年前银保渠道财富沙龙和线下代理人就开始炒作的概念。但房产客户真的被保险销售给“翘单”还是从业这么多年第一次听说。

但在监管愈发趋严的今天，我建议还是尽量别把房产和金融产品混为一谈。房产销售的境况可能已经很严峻了，而保险行业的客户正在蜂拥而至，所以就把保险卖给真正有需求的保险客户吧。

对真正有实力的客户而言，房产和保险并不是对立面。